I 10 doveri di un direttore delle vendite

1. Sviluppo del prodotto:

Lo sviluppo del prodotto, altrimenti noto come merchandising, è la base per un marketing di successo. Copre una vasta gamma di attività di pianificazione e sviluppo come l'introduzione di nuovi prodotti, portando a casa nuovi usi o applicazioni per prodotti esistenti; modifica del prodotto esistente per stile, colore, design; eliminazione di prodotti obsoleti; standardizzazione dei prodotti in termini di qualità, dimensioni, design, imballaggio; osservazione di prodotti competitivi per l'autoformazione in termini di prestazioni, nome e simili.

Fondamentalmente, queste sono le responsabilità del reparto produzione e ricerca e sviluppo. Tuttavia, l'approccio integrato risolve efficacemente i problemi. Pertanto, il direttore delle vendite dovrebbe accogliere esperti di produzione e ricerca e sviluppo per il proprio bene e il bene dell'azienda.

2. Pianificazione delle vendite:

Il direttore delle vendite deve stabilire obiettivi di vendita e determinare le vendite e le attività pubblicitarie necessarie per raggiungere gli obiettivi stabiliti. Basandosi sulla ricerca di marketing, decide in termini di vendite, tipo, vendite, tempo e costi.

Per controllare le spese e pianificare il profitto, effettua il bilancio delle vendite con il consiglio di ricerche di mercato, contabilità e personale di bilancio.

Queste stime di budget sono suddivise convenientemente per un controllo efficace per territorio, prodotto, venditore e il programma temporale. La pianificazione delle vendite comporta un buon coordinamento delle attività di venditori, concessionari, agenzie pubblicitarie, personale di distribuzione fisica, personale di vendita, programmazione della produzione e inventari e così via.

3. Ricerca di mercato:

Il responsabile delle vendite è responsabile della raccolta, registrazione, analisi e interpretazione dei fatti relativi al carattere, alla quantità e alla tendenza della domanda attraverso ricerche di mercato. La ricerca di mercato comprende anche analisi e ricerche di vendita, studi statistici sulle vendite di prodotti, territori, distributori, stagioni, venditori, costi e spese.

Coinvolge prodotto, consumatore, distribuzione, distribuzione fisica e così via. È una ricerca di marketing che fornisce una conoscenza aggiornata e autentica dei mercati, delle preferenze dei consumatori, delle abitudini di acquisto e dell'accettazione dei prodotti che sono fondamentali per il successo dell'amministrazione delle vendite.

4. Distribuzione fisica:

Anche se è la responsabilità che viene assunta dai dipartimenti di traffico e spedizione, la distribuzione fisica dei prodotti è la responsabilità di base del responsabile delle vendite. Qui, il direttore delle vendite coordina le vendite con il traffico su problemi relativi alla gestione fisica dei prodotti dai punti dell'impianto ai punti dei consumatori.

Ciò riguarda i problemi cruciali dei costi di trasporto, metodi di trasporto, container di spedizione, ubicazioni di magazzino, costi di gestione, scorte e utilizzo di tipi diversi di strutture di magazzino, riduzione di controstallia e richieste di risarcimento danni e così via.

Trasporto e magazzinaggio sono le funzioni della logistica che hanno un posto unico nel meccanismo delle funzioni di marketing, creando utilità di luogo e tempo.

5. Politiche di vendita:

Inquadrare e amministrare le politiche di vendita è una delle principali responsabilità di ogni direttore delle vendite per natura. Le politiche di vendita sono le linee guida stabilite dal management all'interno del quale l'azienda deve cercare di raggiungere i propri obiettivi di vendita personali. Queste politiche di vendita possono essere classificate in generale in tre aree: prodotto, distribuzione e prezzo.

Queste politiche di vendita regolano i rapporti tra venditori, distributori, rivenditori e clienti. Si posizionano intorno ai prezzi delle condizioni di vendita, reclami e adeguamenti, qualità del prodotto, metodi di distribuzione, marchi, credito e collezioni, servizio meccanico, pagamento delle merci, pubblicità, promozione, reciprocità, personale di vendita, operazioni di filiale e consegna.

6. Addetto alle vendite:

Il responsabile delle vendite è responsabile del reclutamento, della selezione e dell'addestramento della forza vendita, dei suoi compensi, supervisione, motivazione e controllo. Il responsabile delle vendite determina l'estensione dei territori del venditore e li aiuta a coprire le proprie aree in modo più efficace e utilizzando al meglio il proprio tempo e le proprie energie.

Fornisce al venditore attrezzature per la vendita sotto forma di portfolio, modelli, dispositivi dimostrativi e aiuti audiovisivi. Quindi, lo sviluppo della manodopera e la manutenzione al suo apice sono il suo compito che paga ricchi dividendi.

In questa responsabilità, è assistito da personale specializzato noto per reclutamento, selezione, formazione, compensazione, promozione e così via. La forza vendita è il centro della gestione delle vendite, che è sempre tenuto vivo e agile.

7. Finanziamento delle vendite:

Le vendite dell'organizzazione sono sicure per prendere due forme cioè, contanti e credito. Di recente, il credito sta facendo la parte del leone delle transazioni totali. Ciò richiede che il responsabile delle vendite appropri i fondi per il marketing in collaborazione con il tesoriere o il dipartimento di credito e finanza.

Le lacune create dalle vendite di crediti, gli inventari accumulati in previsione della domanda stagionale, le spese per la campagna pubblicitaria e di promozione delle vendite, le vendite in conto deposito, richiedono tutti un accordo per i fondi a breve termine.

Il responsabile delle vendite deve consultare e conferire e deliberare con i dirigenti finanziari, i responsabili del credito e del reparto contabilità per decidere sulle vendite di crediti, sulle vendite rateali in modo che i piani di pagamento dilazionati, la durata dei premi del periodo di credito per il pagamento immediato o la penalità per il pagamento sempre dovuto e simili .

8. Promozione delle vendite e pubblicità:

Le attività pubblicitarie e di promozione delle vendite sono di fondamentale importanza per aiutare a rafforzare le mani della forza vendita. Pertanto, il responsabile delle vendite è responsabile della pubblicità e della promozione delle vendite per creare mantenere ed estendere la domanda dei consumatori e aiutare i venditori e gli intermediari che vendono i prodotti dell'azienda.

Approva piani pubblicitari, orari, stanziamenti, mezzi pubblicitari, promozioni speciali e pubblicità cooperativa con intermediari. Il direttore delle vendite dirige il personale addetto alla promozione delle vendite in relazione agli ausili visivi dei venditori, dimostrando dispositivi, kit di vendita, concorsi di vendita, pubblicità per posta diretta, vendite, display, mostre, film e programmi di formazione alla vendita per i venditori e i rivenditori .

9. Rapporti tra distributori e concessionari:

La cooperazione, la fiducia e la buona volontà di distributori e rivenditori sono di fondamentale importanza per gli sforzi di vendita intrapresi dalle organizzazioni di vendita. Il direttore delle vendite, insieme al dipartimento di pubbliche relazioni, cerca di stabilire, mantenere ed estendere una solida relazione con rivenditori e distributori.

Le buone relazioni tra distributore e concessionario comprendono l'assistenza alla vendita, il servizio meccanico, la consegna, gli adeguamenti, l'informazione degli intermediari sulle politiche e le pratiche dei servizi dei prodotti dell'azienda.

Ciò implica anche aiutare il rivenditore con programmi di formazione alla vendita, attrezzature di vendita, piani e metodi di gestione delle vendite, promozione delle vendite e pubblicità, politiche di distribuzione in modo da guadagnare lealtà e buona volontà dei rivenditori.

10. Servizi meccanici:

Le organizzazioni di vendita che vendono prodotti meccanici che richiedono servizi di assistenza post-vendita come riparazioni e manutenzioni di installazione dovrebbero disporre di accordi adeguati e soddisfacenti per tali servizi meccanici.

Si tratta di politiche di assistenza meccanica, personale, attrezzature e strutture, costi e servizi resi ai consumatori dai concessionari.

Il responsabile delle vendite con l'aiuto del personale del dipartimento di assistenza programma programmi di formazione del servizio per addestrare i venditori del produttore, gli addetti all'assistenza dei concessionari e i consumatori.

Le loro politiche di servizio pianificate devono essere implementate in modo efficace in modo che i clienti non soffrano nonostante l'azienda abbia preso tutti gli accordi. In altre parole, i benefici di tali servizi dovrebbero raggiungere i clienti.