Segmentazione: importanza della segmentazione per un marketing efficace

Segmentazione: importanza della segmentazione per un marketing efficace!

Diverse offerte di prodotti e servizi devono essere presentate ai diversi gruppi che in genere comprendono un mercato. La segmentazione comporta l'identificazione di gruppi di individui o organizzazioni che hanno implicazioni significative per la determinazione di una strategia di marketing. La segmentazione sta dividendo un mercato diversificato in una serie di sottomercati più piccoli e più simili.

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L'obiettivo è identificare gruppi di clienti con requisiti simili in modo che possano essere serviti in modo efficace pur essendo di dimensioni sufficienti affinché il prodotto possa essere fornito in modo efficiente. È la base con cui i marketer comprendono i loro mercati e sviluppano strategie per servire i clienti prescelti meglio della concorrenza.

Selezione dei mercati di destinazione:

Un'azienda divide il mercato in segmenti, in modo che possa selezionare uno o più segmenti come mercato di riferimento. Il mercato di destinazione di un'azienda è l'insieme di clienti che ha scelto di servire attraverso il suo marketing mix. I clienti nel mercato di destinazione desiderano caratteristiche e vantaggi simili nei loro prodotti e desiderano acquistare in un modo particolare.

Pertanto, l'azienda è in grado di progettare un marketing mix unico per servire il proprio mercato di riferimento. Non esiste un modo definito per segmentare un mercato. Un'azienda geniale può segmentare un mercato in modi che rivelano segmenti i cui bisogni sono sottoserviti e quindi possono essere mercati target redditizi. Un nuovo concorrente non dovrebbe mai credere che i segmenti esistenti siano gli unici che possono servire.

I segmenti esistenti sono stati creati dagli incumbent che hanno identificato le esigenze dei clienti che possono servire bene. Allo stesso modo, il nuovo concorrente dovrebbe identificare i bisogni dei clienti che non vengono serviti bene dagli operatori storici, ma può essere servito bene da esso.

La segmentazione è l'arte di comprendere e identificare le esigenze dei clienti, e quindi non è mai statica. Le esigenze dei clienti si evolvono ei clienti diventano sofisticati e raffinati mentre la società si evolve. Pertanto, le aziende dovrebbero essere sempre alla ricerca di modificare le basi esistenti della segmentazione.

Progettare il marketing mix per ciascun target di mercato:

Un segmento è un gruppo di clienti le cui esigenze sono simili e che acquistano allo stesso modo. Una società sviluppa una comprensione approfondita e sofisticata del suo mercato di riferimento, e quindi è in grado di progettare un marketing mix unico per il suo mercato di riferimento. È importante ricordare che mentre questo marketing mix serve molto bene il suo mercato di riferimento, è singolarmente inadatto per qualsiasi altro mercato di riferimento.

La premessa di base della segmentazione è che mentre le esigenze dei clienti variano, è possibile club clienti le cui esigenze sono simili e servire con un mix di marketing unico. Il marketing mix non risponderà alle esigenze precise di ogni cliente del segmento e servirà meglio le esigenze di alcuni clienti rispetto a quelle degli altri.

Un'alternativa alla segmentazione sta creando un mix di marketing unico per ogni cliente, il che può essere proibitivo. Un'altra alternativa è quella di trattare l'intero mercato come un singolo segmento e servirlo con un unico marketing mix, che è inefficace in quanto si traduce nella necessità che la maggior parte dei clienti non venga servita bene. La segmentazione consente alle esigenze dei clienti di essere servite abbastanza bene e ad un costo ragionevole per l'azienda.

Differenziazione:

La segmentazione consente a un'azienda di sviluppare un marketing mix unico per ciascuno dei suoi mercati di riferimento, e quindi ha tanti mix di marketing quanti mercati target. All'interno di un mercato target, può progettare il proprio marketing mix in modo da rendere il suo marketing mix diverso da quello dei suoi concorrenti.

Il successo della società dipenderà dal fatto che il suo marketing mix soddisfi le esigenze del suo mercato di riferimento meglio del marketing mix dei suoi concorrenti. Il marketing mix è una fonte di vantaggio competitivo.

Una società che sviluppa una comprensione più sofisticata delle esigenze dei clienti è in grado di progettare un marketing mix più appropriato per il proprio mercato di riferimento. Nella maggior parte dei casi, il collo di bottiglia è la mancanza di comprensione delle esigenze dei clienti, piuttosto che la mancanza di risorse per progettare un efficace mix di marketing.

Opportunità e minacce:

I mercati evolvono. I redditi dei clienti cambiano, e così anche i loro bisogni e le loro aspirazioni. I clienti di alcuni segmenti cambiano più velocemente di quelli degli altri e le società i cui mercati target sono tali segmenti dovrebbero essere estremamente diligenti nel rilevare le esigenze emergenti ed estremamente agili nel progettare un nuovo marketing mix.

A volte, ci possono essere cambiamenti drammatici in una società che garantisce alle aziende di rivisitare le loro basi di segmentazione esistenti e segmentare il mercato tutto da capo.

Un'azienda intelligente è sempre alla ricerca di un segmento sottoservito per cui progetta un marketing mix più appropriato. È anche alla ricerca di un segmento più servito, per il quale progetta un marketing mix più semplice e offre il prodotto a un prezzo inferiore.

Una società deve anche imparare a gestire il proprio portafoglio di mercati target. Una società può trovare uno dei suoi mercati di destinazione meno lucrosi e non può dedicare risorse sufficienti per servire bene i suoi clienti. Un concorrente può progettare un marketing mix unico per questo segmento e portare via i suoi clienti.

La società potrebbe non rimpiangere la scomparsa di clienti non particolarmente redditizi, ma il concorrente entra nel mercato e potrebbe lentamente iniziare a predare i suoi mercati target più redditizi.

Una società può scegliere di uscire da un mercato target come una mossa ben ponderata se tale uscita è in linea con i suoi obiettivi a lungo termine, ma non dovrebbe lasciare incustodito un mercato target solo perché non è più molto redditizio servirlo. Dovrebbe continuare a servire il suo mercato di destinazione meno redditizio per evitare che diventi una testa di ponte da dove un concorrente può attaccare i suoi mercati target redditizi.