Salesmanship: Type vs. Personal Selling and Qualities of a Good Salesman

Salesmanship: Type vs. Personal Selling and Qualities of a Good Salesman!

Vendita personale si riferisce all'interazione o conversazione orale faccia a faccia tra un rappresentante di vendita e un potenziale cliente allo scopo di effettuare vendite. Come strumento di comunicazione di marketing, Personal Selling è più efficace nella fase di prova del processo di acquisto. Naturalmente, deve essere idealmente supportato dagli altri componenti della promozione come la promozione delle vendite e la pubblicità.

La vendita personale è la funzione di vendita. Il venditore persuade e conquista la fiducia dell'acquirente. La falsa rappresentazione, l'inganno, la disonestà non hanno posto nell'affare moderno, ma mira a conquistare la fiducia dell'acquirente fornendo una soluzione ai problemi degli acquirenti, convincendo e istruendo gli acquirenti.

Il venditore svolge la funzione di educare i clienti sulle loro esigenze e sulla loro soddisfazione. Forniscono inoltre informazioni sui prodotti disponibili, le loro caratteristiche speciali e la loro utilità nel soddisfare le esigenze specifiche dei clienti.

Il moderno concetto di vendita si basa sull'idea del servizio. La vendita moderna è creativa nell'approccio. Il commercio moderno cerca di creare il bisogno, la consapevolezza di questi bisogni e usa l'intraprendenza e l'immaginazione per persuadere i clienti. Utilizza l'approccio alla risoluzione dei problemi per garantire la soddisfazione del cliente.

(a) Tipi di venditore:

(i) Industrial Salesmanship (Business Marketing):

La vendita industriale comprende pompe, motori, set DG, cavi e altri beni industriali per i quali il venditore deve avere conoscenze tecniche per convincere l'acquirente. In questo caso, l'interazione è tra due professionisti.

(ii) Commerciante (vendita all'ingrosso):

Merchant Salesmanship comporta la vendita di quantità di tutti i tipi di beni di consumo ai rivenditori. Operano nel mercato dei beni di consumo e dei beni industriali e anche nei servizi. I grossisti, i distributori, i rivenditori, le istituzioni sono i clienti della vendita mercantile.

(iii) Vendite dei consumatori (vendita al dettaglio):

Mentre la pubblicità attrae potenziali acquirenti nel negozio al dettaglio, le vendite dipendono dal venditore del negozio, che può creare mecenatismo nei negozi e fidelizzare i negozi per garantire acquisti ripetuti da parte dei clienti. In caso di articoli di costo elevato, come automobili, frigoriferi, TV, ecc., I servizi di vendita al dettaglio (vendita al dettaglio) sono importanti.

(b) Vendita personale (Salesmanship) vs. Pubblicità:

(i) La vendita personale è il mezzo migliore di comunicazione bidirezionale continuamente tra l'azienda ei suoi clienti. La pubblicità ha un ampio messaggio di vendita, non può essere adattata alle reazioni e alle obiezioni di chiunque altro. Il venditore può adattare la presentazione delle vendite sul posto per soddisfare le obiezioni e le reazioni del suo potenziale cliente al fine di ottenere un'azione.

(ii) La vendita personale è più efficace e anche la più costosa. In generale, il rapporto costi / costi della vendita personale alla pubblicità è del 3%.

(iii) Nell'industria degli ordini postali, la pubblicità è utilizzata esclusivamente. Nel settore assicurativo, i servizi di assicurazione sono venduti quasi interamente dalla vendita personale. Nel mercato dei beni di consumo, la pubblicità è il principale strumento di promozione.

Mentre nel marketing industriale la vendita personale di solito è dominante.

(c) Elementi essenziali di vendita efficace:

(i) Conosci la tua azienda.

(ii) Conosci il tuo prodotto.

(iii) Conosci i tuoi concorrenti e i loro prodotti.

(iv) Conosci i tuoi clienti.

(v) Conoscere il processo di vendita.

(vi) Conosci te stesso.

Conoscenza del processo di vendita:

Il venditore utilizza la formula AIDAS, ovvero Attention, Interact, Desire, Action e Satisfaction. Il commesso identifica gli acquirenti che hanno entrambe la capacità di acquistare (potere d'acquisto) e la volontà di acquistare (motivazione). Le attività di vendita post sono la redazione dell'ordine, l'organizzazione della sua esecuzione e l'agevolazione della concessione del credito, se necessario.

(d) Qualità di un buon venditore:

Ci sono solo due requisiti di base per un successo commerciale.

(i) Empatia:

È la capacità di comprendere i sentimenti, l'umore e il ruolo svolto dal suo cliente in modo che possa adattare il proprio ruolo in modo tale che l'interazione della comunicazione sia complementare piuttosto che incrociata. Un venditore con empatia percepisce la reazione del cliente ed è in grado di adattare il suo discorso di vendita a queste reazioni.

(ii) Ego Drive:

Indicare la necessità personale di fare una vendita, come misura di auto-realizzazione e non solo per il denaro. L'empatia unita a un'intensa pulsione egoica (desiderio di raggiungere l'obiettivo prefissato) consente al venditore di influenzare in modo efficace l'acquirente e di effettuare la vendita.

Pertanto, le qualità che entrano nella composizione di un venditore di successo possono essere suddivise in quattro categorie:

Fisico - Aspetto buono e intelligente, la prima impressione è importante.

Sociale - Circoli sociali, appartenenza al club.

Mentale: buona memoria, osservazione, immaginazione

Carattere Qualità - Onestà, intensità, creazione di buona volontà e fiducia.