Promozione delle vendite: definizioni, caratteristiche e metodi

La promozione delle vendite include gli incentivi a breve termine offerti a intermediari, venditori e / o consumatori. La promozione delle vendite implica una vasta gamma di attività promozionali. Nelle attuali pratiche di marketing, il ruolo della promozione delle vendite è aumentato enormemente. Le aziende risparmiano e spendono milioni di rupie per arrestare l'attenzione del consumatore verso i prodotti e suscitare interesse all'acquisto. Gli sforzi promozionali delle vendite migliorano anche la posizione competitiva dell'azienda.

Tali sforzi sembrano inevitabili nella situazione di marketing di oggi. Può anche ridurre il grado di insoddisfazione dei consumatori. Al giorno d'oggi, gli sforzi promozionali delle vendite sono intrapresi per vari scopi. È tra le decisioni di marketing più critiche e costose.

La promozione delle vendite copre quelle attività di marketing diverse dalla pubblicità, dalla pubblicità e dalla vendita personale che stimolano l'acquisto dei consumatori e l'efficacia dei concessionari. La promozione delle vendite implica principalmente incentivi a breve termine e non di routine offerti ai rivenditori e ai consumatori. I metodi popolari utilizzati per la promozione delle vendite sono la dimostrazione, la fiera, l'esposizione, l'offerta di scambio, lo sconto stagionale, il servizio gratuito, i regali, i servizi di credito, i concorsi e così via.

definizioni:

Il termine "promozione delle vendite" è stato definito come sotto:

1. Philip Kotler: "Quelle attività di marketing diverse dalla vendita personale, dalla pubblicità e dalla pubblicità che stimolano l'acquisto dei consumatori e l'efficacia dei concessionari, come display, spettacoli, dimostrazioni, esposizioni e vari altri sforzi di vendita non correnti, non nella routine ordinaria. ”

2. Robert C. e Scott A .: "La promozione delle vendite consiste in una raccolta diversificata di strumenti di incentivazione, principalmente a breve termine, concepiti per stimolare l'acquisto più rapido e / o maggiore di determinati prodotti / servizi da parte di consumatori o commercianti".

3. Quindi, può essere definito come: La promozione delle vendite comporta dispositivi promozionali non di routine per stimolare e stimolare la domanda dei prodotti.

4. Infine, possiamo dire: la promozione delle vendite include sforzi di vendita non di routine (incentivi) per un periodo di tempo temporaneo per mantenere o aumentare le vendite durante un particolare intervallo di tempo.

caratteristiche:

Le caratteristiche speciali della promozione delle vendite sono elencate di seguito:

1. Fa parte della promozione del mercato. Coinvolge tutti gli sforzi promozionali diversi dalla pubblicità, dalla vendita personale e dalla pubblicità.

2. Lo scopo principale è indurre il cliente all'acquisto immediato o all'efficacia del rivenditore o entrambi.

3. È facoltativo. Molte aziende non lo praticano.

4. È diretto a più obiettivi, come mantenere le vendite durante la bassa stagione, aumentare le vendite, affrontare la concorrenza, liquidare le scorte, migliorare l'immagine, promuovere nuovi prodotti, ecc.

5. Consiste nell'offrire un'ampia varietà di strumenti / incentivi.

6. Gli sforzi di promozione delle vendite consistono in sforzi speciali di vendita per il periodo di tempo specifico in forme di incentivi a breve termine e programmi intrapresi a livello di consumatori, rivenditori o venditori.

7. Coinvolge gli sforzi di vendita non ricorrenti. Non fanno parte delle attività quotidiane. Non sono intrapresi ripetutamente.

8. Gli incentivi alla promozione delle vendite sono imitativi. I concorrenti possono facilmente imitarli.

9. La promozione delle vendite è costosa. Può influenzare le avversità la redditività dell'azienda.

10. Un uso eccessivo della promozione della vendita può influire negativamente sulle vendite e sulla reputazione della società.

11. Supporta gli sforzi personali di vendita e pubblicità. È come un ponte tra pubblicità e vendita personale. Può aumentare l'efficacia di altri sforzi promozionali.

12. Include incentivi impersonali. Sono offerti apertamente a tutti.

Importanza (bisogno o obiettivi):

L'obiettivo principale della promozione delle vendite è mantenere, aumentare o regolare le vendite. Potrebbero esserci altri obiettivi correlati per realizzare gli sforzi promozionali delle vendite. In breve, si può dire che la promozione delle vendite è volta a soddisfare i clienti, incoraggiare i venditori e gli intermediari e raggiungere gli obiettivi di vendita.

Possiamo arruolare obiettivi come sotto:

1. Per introdurre nuovi prodotti.

2. Per mantenere i consumatori soddisfatti.

3. Per attirare nuovi clienti.

4. Per cancellare le scorte di prodotti. Per vendere rapidamente vecchi stock.

5. Per indurre i consumatori a provare e acquistare determinati prodotti

6. Per indurre i clienti presenti ad acquistare più quantità e / o tempi.

7. Rafforzare la posizione competitiva.

8. Per compensare la concorrenza sui prezzi.

9. Accelerare le vendite di prodotti a movimento lento.

10. Per indurre i consumatori a passare dai marchi della concorrenza.

11. Per mantenere o aumentare le vendite durante le stagioni fuori.

12. Ispirare gli intermediari per mantenere più scorte / scorte.

13. Incoraggiare gli intermediari a fare più sforzi per attrarre i clienti.

14. Per sostenere la vendita personale. Per motivare i venditori a lavorare di più.

15. Aumentare l'efficacia della pubblicità.

16. Ridurre il grado di insoddisfazione dei clienti.

17. Aumentare la familiarità e la popolarità del prodotto, del marchio o del nome dell'azienda.

Metodi di promozione delle vendite:

Come mostrato nella Figura 1, gli sforzi di promozione delle vendite vengono effettuati a tre livelli: promozione delle vendite a livello di consumatori, promozione delle vendite a livello di rivenditore e promozione delle vendite a livello di venditori.

Promozione delle vendite a livello di consumatori:

Per rimanere e crescere in una situazione di mercato concorrenziale, i produttori offrono diversi incentivi per attrarre nuovi consumatori e mantenere i consumatori esistenti. La selezione di strumenti di promozione delle vendite per i consumatori dipende dagli obiettivi dell'azienda, dai tipi di prodotti, dalla posizione finanziaria della società, dal comportamento dei consumatori, dall'andamento del mercato, dalla concorrenza e da altre variabili rilevanti.

Gli strumenti più popolari per la promozione delle vendite a livello di consumatore includono:

1. Campioni gratuiti

2. Articoli regalo come palline, adesivi, penne, cartoline, diari, calendari, manuali e altra letteratura

3. Buoni

4. Servizi di credito

5. Garanzia e garanzia

6. Offerta di scambio

7. Sconto di prezzo e sconto o riduzione dei prezzi temporanea

8. Sconto stagionale

9. Prestito

10. Schema di pagamento rateale

11. Visita di cortesia di rappresentanti di vendita

12. Accessori e parti gratuiti

13. Quantità extra / prodotto in eccesso

14. Dimostrazione gratuita

15. Display - organizzazione dei prodotti in modo articolato e attraente

16. Prova gratuita: consente ai consumatori di utilizzare il prodotto per un breve periodo

17. Premium - regalo extra con prodotto

18. Offerta di rimborso del denaro

19. Promozione cent-off - riduzione del prezzo normale

20. Concorsi e premi

21. Consegna a domicilio gratuita e installazione, istruzioni e altri servizi.

Promozione vendite a livello di canale / rivenditore:

Alcune aziende offrono incentivi a breve termine agli intermediari per renderli attivi e interessati. Questi incentivi possono essere finanziari o non finanziari. Tali incentivi li incoraggiano a compiere maggiori sforzi per vendere determinati marchi.

I più comuni strumenti di promozione delle vendite a livello di rivenditore sono i seguenti:

1. Bonus

2. Formazione al personale

3. Sconti commerciali e sconti

4. Servizio di credito

5. Regali sulle vendite in eccesso

6. Parti e riunioni

7. Regali in occasioni speciali e feste sociali

8. Assistenza finanziaria durante le difficoltà

9. Strutture di stoccaggio

10. Trasporto gratuito e assicurazione

11. Simposio dei concessionari

12. Tour gratuiti o visite ai luoghi di visita

13. Premi, premi, momenti importanti e certificati

14. Concorsi di vendita

15. Materiale pubblicitario

16. Articoli da regalo e campioni per i consumatori

17. Premio su certa marca

18. Diritti di concessionaria (franchising)

19. Pubblicità congiunta, ecc.

Promozione vendite livello commesso:

In questo tipo di promozione delle vendite, ai venditori vengono offerti determinati incentivi per incoraggiarli a compiere sforzi più sinceri. Tali incentivi non sono offerti in modo regolare. Gli incentivi sono offerti per un breve periodo di tempo. Questi incentivi possono essere finanziari o non finanziari.

Loro includono:

1. Commissione extra - alto tasso o più importi

2. Allenamento libero

3. Materiali di vendita e campioni per i clienti

4. Articoli da regalo

5. Offerta di prodotti a costo zero oa tasso agevolato

6. Bonus - pagamento extra per prestazioni extra e / o eccellenti

7. Condivisione degli utili (eccezionalmente, non regolarmente)

8. Assegni speciali e commissioni

9. Casa vacanze gratis

10. Indennità di intrattenimento del cliente

11. Partecipazione alla formulazione di politiche e strategie di vendita