Promozione delle vendite: concetto e metodi di promozione delle vendite

Leggi questo articolo per conoscere il concetto e i metodi di promozione delle vendite.

Concetto di promozione delle vendite:

Il concetto di promozione delle vendite potrebbe essere definito come segue:

La promozione delle vendite potrebbe essere definita come quella filosofia di promozione delle vendite (diversa dalla vendita personale e dalla pubblicità) che mira a stimolare le vendite, adottando tecniche (o metodi) di natura speciale.

Analisi della definizione di cui sopra:

La precedente definizione di promozione delle vendite potrebbe essere analizzata in termini dei seguenti punti:

(i) I metodi o le tecniche di promozione delle vendite sono dispositivi speciali e nuovi inventati dai produttori per stimolare l'azione di vendita diretta.

(ii) Le tecniche di promozione delle vendite, di solito, non trovano un posto fisso nel mix promozionale di un produttore. A seconda delle esigenze della situazione, queste tecniche potrebbero essere abbandonate; o potrebbero essere inventate nuove tecniche per sostituire alcune delle vecchie tecniche di promozione delle vendite.

Il Comitato per le definizioni della American Marketing Association ha definito "Promozione delle vendite" come segue:

"La promozione delle vendite in un senso specifico comprende attività di marketing diverse dalla vendita personale, pubblicità e pubblicità che stimolano l'acquisto dei consumatori e l'efficacia dei concessionari, come display, spettacoli ed esposizioni, dimostrazioni e vari sforzi di vendita non ricorrenti non nella situazione ordinaria."

Metodi / tecniche di promozione delle vendite:

I metodi di promozione delle vendite potrebbero essere suddivisi nelle seguenti due categorie:

(a) Dispositivi di promozione delle vendite per i rivenditori

(b) Dispositivi di promozione delle vendite per i consumatori

Di seguito è riportato un breve resoconto dei dispositivi di promozione delle vendite compresi in ciascuna delle due precedenti categorie:

(a) Dispositivi di promozione delle vendite per i rivenditori:

Per promuovere le vendite a livello dei concessionari, potrebbero essere utilizzate le seguenti tecniche di promozione delle vendite:

(i) Aiuti ai concessionari:

Questo metodo di promozione delle vendite prevede la fornitura di materiale pubblicitario ai rivenditori da parte dei produttori, come

1. Lavagna

2. Banner

3. Merci fornite per la visualizzazione

(ii) Concorsi dei concessionari:

I concorsi dei concessionari possono essere organizzati da un produttore, promettendo ulteriori incentivi ai concessionari che sono in grado di raggiungere obiettivi di vendita determinati. O i premi potrebbero essere assegnati da un produttore ai rivenditori; chi organizza la visualizzazione più attraente dei suoi prodotti.

Tali contenuti infondono un senso di competizione nei concessionari; ognuno dei quali avrebbe cercato di eccellere altri al fine di avvalersi di incentivi o premi annunciati dal produttore.

(b) Dispositivi di promozione delle vendite per i consumatori:

Alcuni dei principali dispositivi di promozione delle vendite rivolti ai consumatori sono i seguenti:

(i) Cedole:

Un coupon è un certificato che dà diritto al suo titolare a uno sconto specifico, sull'acquisto di un prodotto specificato. Come metodo di promozione delle vendite, i coupon possono essere distribuiti tra i potenziali clienti tramite posta, giornali, riviste o rivenditori.

Il produttore rimborsa i rivenditori per il valore delle cedole riscattate da loro; anche pagando un importo aggiuntivo per loro per il problema di gestire i tagliandi e mantenere un registro su di loro.

(ii) Campioni gratuiti:

In caso di alcuni nuovi prodotti introdotti sul mercato per la prima volta da un produttore; campioni gratuiti dello stesso potrebbero essere distribuiti, come metodo di promozione delle vendite. Esempi di articoli per i quali vengono normalmente distribuiti campioni gratuiti possono essere: saponi, cosmetici, dentifrici, profumi, tè, caffè, sacchetti per shampoo, ecc.

Si può ricordare a memoria l'istanza di distribuzione gratuita di 'mini' - Dalda packs '; quando Dalda vanaspati fu fabbricato, per la prima volta.

(iii) Vendite di riduzione:

Una vendita di riduzione, come tecnica di promozione delle vendite, implica un'offerta di vendita di un prodotto con uno sconto sostanziale.

Le vendite di riduzione potrebbero essere provate nelle seguenti due situazioni:

a) Concorrenza intensa:

Quando c'è un'intensa competizione in un particolare mercato del prodotto; la manifattura può annunciare una "riduzione delle vendite" del suo prodotto a un alto tasso di sconto.

(b) Vendite fuori stagione:

Alcuni prodotti potrebbero essere offerti per la riduzione delle vendite, durante i periodi fuori stagione, ad esempio le vendite di ventilatori a prezzi ridotti durante gli inverni o la vendita di capi di lana a forte sconto, durante l'alta stagione estiva.

(iv) Offerta di rimborso:

In base a questa tecnica di promozione delle vendite, un produttore promette di rimborsare il prezzo del prodotto al cliente, se quest'ultimo si sente insoddisfatto del prodotto.

Questa tecnica di promozione delle vendite rivela le buone e genuine intenzioni della manifattura; e può portare alla generazione di vendite considerevoli.

(v) Francobolli di trading:

I francobolli di trading vengono emessi ai clienti attraverso i rivenditori - come una certa percentuale del valore dei beni acquistati da loro, ad esempio il 2½%. I clienti continuano a collezionare tali francobolli. Un adeguato quantitativo di francobolli raccolti potrebbe essere scambiato per un prodotto, originale o specificato, presso i "centri di riscossione dei francobolli".

(vi) Offerta Premium (o Bonus):

L'offerta premium o bonus come tecnica di promozione delle vendite implica un'offerta di alcuni articoli gratuiti aggiuntivi, insieme all'acquisto del prodotto principale, ad esempio un secchio offerto con un 5 kg. Confezione di un detersivo in polvere o una penna a sfera offerta con un libro o un transistor libero offerto con un deck ecc.

(vii) Concorsi premio:

Concorsi a premio, poiché le tecniche di promozione delle vendite sono piuttosto popolari oggi. Tali concorsi possono essere organizzati attraverso la radio o la TV o i giornali ecc. Ai partecipanti a questi concorsi potrebbe essere richiesto di rispondere a una determinata domanda e la migliore risposta ha diritto a un premio; oppure potrebbe essere chiesto di scrivere uno slogan per divulgare il prodotto - il miglior slogan selezionato assegnato dai giudici.

(viii) Offerte di scambio:

Secondo il metodo della "offerta di scambio", una fabbricazione può offrire un pezzo completamente nuovo di prodotto della sua fabbricazione in cambio di un vecchio prodotto di tipo simile, qualunque sia l'oggetto, naturalmente, di un pagamento extra nominale, da parte dell'acquirente. Ad esempio, un produttore di TV può fare un'offerta per fornire un nuovo televisore della sua azienda, al posto di qualsiasi vecchio televisore del prospetto per il pagamento di un importo aggiuntivo nominale.