Previsioni di vendita: i primi 9 metodi di previsione delle vendite

I seguenti sono i vari metodi di previsione delle vendite:

1. Giuria del parere esecutivo.

2. Opinione sulle forze di vendita.

3. Test del risultato di marketing.

4. Piano di acquisto del consumatore.

5. Analisi del fattore di mercato.

6. Parere di esperti.

7. Costruzione del modello econometrico.

8. Vendite passate (metodo storico).

9. Metodi statistici.

1. Giuria del parere esecutivo:

Questo metodo di previsione delle vendite è il più vecchio. Uno o più dirigenti, che sono esperti e hanno una buona conoscenza dei fattori di mercato, realizzano le vendite previste. I dirigenti sono responsabili mentre prevedono le cifre di vendita attraverso stime ed esperienze. Tutti i fattori, interni ed esterni, vengono presi in considerazione. Questo è un tipo di approccio del comitato. Questo metodo è semplice in quanto le esperienze e il giudizio sono raggruppati nel prendere una cifra di previsione delle vendite. Se ci sono molti dirigenti, le loro stime sono mediate nel disegnare le previsioni di vendita.

meriti:

(a) Questo metodo è semplice e veloce.

(b) I dati dettagliati non sono necessari.

demeriti:

(a) Non si basa su dati reali.

(b) È difficile prendere una decisione definitiva.

(d) È difficile suddividere le previsioni in prodotti, mercati, ecc.

2. Opinione sulle forze di vendita:

Con questo metodo, i venditori o gli intermediari sono tenuti a calcolare una stima delle vendite nei rispettivi territori per un dato periodo. I venditori sono in stretto contatto con i consumatori e possiedono una buona conoscenza della tendenza futura della domanda. Pertanto tutte le stime della forza vendita sono elaborate, integrate, modificate e una stima del volume delle vendite formata per l'intero mercato, per il periodo indicato.

meriti:

(a) Viene utilizzata la conoscenza specializzata.

(b) I venditori sono fiduciosi e responsabili di rispettare la quota fissata.

demeriti:

(a) Il successo dipende dalla competenza dei venditori.

(b) Non esiste una prospettiva ampia.

(c) La stima può essere irraggiungibile o troppo bassa per le previsioni in quanto i venditori possono essere ottimisti o pessimisti.

3. Test del risultato di marketing:

Secondo il metodo di prova di mercato, i prodotti sono introdotti in un'area geografica limitata e il risultato è studiato. Prendendo questo risultato come base, viene fatta una previsione di vendita. Questo test è condotto come campione su base pre-test al fine di comprendere la risposta del mercato.

meriti:

(a) Il sistema è affidabile poiché la previsione si basa sul risultato effettivo.

(b) La direzione può comprendere i difetti e adottare misure per rettificare.

demeriti:

(a) Tutti i mercati non sono omogenei. Ma lo studio è fatto sulla base di una parte di un mercato.

(b) È un processo che richiede tempo.

4. Piano di acquisto dei consumatori:

I consumatori, come fonte di informazioni, vengono contattati per conoscere i loro probabili acquisti durante il periodo in base a un determinato insieme di condizioni. Questo metodo è adatto quando ci sono pochi clienti. Questo tipo di previsione è generalmente adottato per i beni industriali. È adatto per le industrie, che producono merci costose per un numero limitato di acquirenti, grossisti, dettaglianti, potenziali consumatori ecc. Un'indagine è condotta su base faccia a faccia o metodo di indagine. È perché i cambiamenti sono costanti mentre il comportamento degli acquirenti e le decisioni di acquisto cambiano frequentemente.

meriti:

(a) Le informazioni di prima mano sono possibili.

(b) L'intenzione dell'utente è nota.

demeriti:

(a) Le aspettative del cliente non possono essere misurate esattamente.

(b) È difficile identificare gli acquirenti effettivi.

(d) La previsione a lungo termine non è possibile.

(e) Il sistema è costoso.

(f) Gli acquirenti possono cambiare le loro decisioni di acquisto.

5. Analisi del fattore di mercato:

Le vendite di un'azienda possono dipendere dal comportamento di determinati fattori di mercato. I principali fattori che influenzano le vendite possono essere determinati. Studiando i comportamenti dei fattori, dovrebbe essere fatta una previsione. La correlazione è l'analisi statistica che analizza il grado di estensione a cui due variabili fluttuano facendo riferimento l'una all'altra.

La parola "relazione" è importante e indica che esiste una connessione tra le variabili sotto osservazione. Allo stesso modo, l'analisi di regressione è un dispositivo statistico, che ci aiuta a stimare o prevedere i valori sconosciuti di una variabile dai valori noti di un'altra variabile.

Ad esempio, pubblichi un libro di testo su "Banking", affiliato a diverse università. La capacità di assunzione consentita di ciascuno e il mezzo attraverso il quale gli studenti vengono insegnati sono noti. È un argomento obbligatorio o facoltativo? Ottenendo tutti questi dettagli e considerando anche le attività di vendita del lavoro promozionale, potresti essere in grado di dichiarare le probabili copie da stampare.

La chiave per utilizzare con successo questo metodo consiste nella scelta dei fattori di mercato appropriati. Anche la riduzione al minimo del numero di fattori di mercato è importante. Pertanto, i decisori della domanda devono considerare il prezzo, le competizioni, la pubblicità, il reddito da cessione, le abitudini di acquisto, le abitudini di consumo, l'indice dei prezzi al consumo, il cambiamento della popolazione ecc.

meriti:

(a) È un metodo sonoro.

(b) Il fattore di mercato viene analizzato in dettaglio.

demeriti:

(a) È costoso.

(b) richiede tempo.

6. Parere di esperti:

Molti tipi di agenzie di consulenza sono entrate nel campo delle vendite. L'agenzia di consulenza ha esperti specializzati nel rispettivo campo. Ciò include rivenditori, associazioni di categoria, ecc. Possono condurre ricerche di mercato e possedere dati statistici preconfezionati. Le imprese possono avvalersi delle opinioni di tali esperti. Queste opinioni possono essere attentamente analizzate dall'azienda e viene fatta una buona previsione.

meriti:

(a) La previsione è rapida e poco costosa.

(b) Sarà più preciso.

demeriti:

(a) Potrebbe non essere affidabile.

(b) Il successo delle previsioni dipende dalla competenza degli esperti.

7. Costruzione del modello econometrico:

Questo è un approccio matematico di studio ed è un modo ideale per prevedere le vendite. Questo metodo è più utile per il marketing di beni durevoli. È sotto forma di equazioni, che rappresentano un insieme di relazioni tra diversi fattori di mercato che determinano la domanda. Analizzando i fattori di mercato (variabile indipendente) e le vendite (variabile dipendente), le vendite sono previste. Questo sistema non dipende interamente dall'analisi della correlazione. Ha una grande portata, ma l'adozione di questo metodo dipende dalla disponibilità di informazioni complete. I fattori di mercato che sono più precisi, veloci e meno costosi possono essere selezionati per una previsione corretta.

8. Vendite passate (metodo storico):

Il giudizio personale sulla previsione delle vendite può essere vantaggiosamente integrato dall'uso di metodi statistici e quantitativi. Le vendite passate sono una buona base e su questa base le vendite future possono essere formulate e previste. Secondo Kirkpatrick, l'attività di vendita di oggi sfocia nelle attività di vendita di domani; le vendite dello scorso anno si sono estese alle vendite di quest'anno. Questo approccio aggiunge o deduce un insieme di percentuali alle vendite degli anni precedenti. Per le nuove industrie e per i nuovi prodotti, questo metodo non è adatto.

(a) Percentuale di vendita semplice:

Con questo metodo, le previsioni di vendita vengono effettuate aggiungendo semplicemente una percentuale fissa delle vendite in modo da prevedere le vendite come indicato di seguito:

Vendite del prossimo anno = Vendite dell'anno corrente + Vendite di quest'anno / Vendite dello scorso anno

oppure = Vendite dell'anno corrente + 10 o 5% della presente vendita

(b) Analisi delle serie temporali:

Un'analisi delle serie temporali è un metodo statistico per lo studio dei dati storici. Comporta l'isolamento dell'andamento di lungo periodo, i cambiamenti ciclici, le variazioni stagionali e le fluttuazioni irregolari. I dati sulle vendite passate sono presi come base, analizzati e adeguati alle tendenze future. I record e i rapporti del passato ci consentono di interpretare le informazioni e prevedere le tendenze future e il ciclo commerciale.

meriti:

(a) Nessuna supposizione-lavoro si insinua dentro

(b) Il metodo è semplice e poco costoso.

demeriti:

(a) "Il mercato è dinamico" non è considerato.

(b) Non sono previsti accantonamenti per incrementi e ribassi nelle attività di vendita.

9. Metodi statistici:

I metodi statistici sono considerati tecniche superiori di previsione delle vendite, perché la loro affidabilità è superiore a quella di altre tecniche.

Loro sono:

(i) Metodo di tendenza

(ii) Metodo grafico

(iii) Metodo delle serie temporali:

(a) Metodo a mano libera

(b) Metodo semi-medio

(d) Metodo del minimo quadrato

(iv) Metodo di correlazione

(v) Metodo di regressione.

NB:

I metodi statistici di cui sopra possono facilmente essere studi con l'aiuto di qualsiasi libro di statistica.

Oltre a quanto sopra, possono essere presi in considerazione anche i seguenti fattori: