Strategie di vendita al dettaglio: 6 migliori strategie di vendita al dettaglio rivelate!

Alcune delle migliori strategie di vendita al dettaglio per decidere il mercato di riferimento e quindi selezionare la combinazione appropriata di prodotto, prezzo, luogo e promozione sono le seguenti:

Un rivenditore deve decidere cosa vuole ottenere per i suoi clienti. Deve decidere il mercato di riferimento e quindi selezionare la combinazione appropriata di prodotto, prezzo, luogo e promozione.

1. Posizionamento al dettaglio:

Ciò implica la scelta del mercato di riferimento e il vantaggio differenziale. Il targeting consente ai rivenditori di personalizzare il marketing mix che comprende assortimento di prodotti, livelli di servizio, negozi, prezzi e promozioni, in base alle esigenze dei segmenti di clientela scelti.

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La differenziazione fornisce un motivo al cliente per fare acquisti in un negozio piuttosto che in un altro. Il cliente dovrebbe avere aspettative distinte dal negozio quando ci entra, il che dovrebbe essere diverso dalle aspettative che ha quando entra in un altro negozio. Il posizionamento al dettaglio deriva dalla novità nei processi di acquisto offerti ai clienti e novità nell'assortimento di prodotti o entrambi.

Novità nel processo offerto allo shopper:

Il modo in cui un negozio facilita un acquirente a fare la sua scelta di prodotti e marchi, il modo in cui è in grado di accedere agli articoli nel negozio e il modo in cui effettua i pagamenti, determina la soddisfazione di un cliente per un negozio.

Ma un cliente non vuole un trattamento simile per tutti i suoi acquisti e in tutte le occasioni in cui visita il negozio. Per alcuni prodotti, la sua scelta di marchio può essere molto chiara e il tentativo di un venditore di aiutarlo lo irriterebbe solo.

Ma per alcuni altri prodotti, lo stesso cliente solleciterebbe l'aiuto dei venditori nel fare una scelta tra i marchi e accoglierebbe con favore il tentativo di un venditore di influenzare il suo acquisto. Per alcuni acquisti, il cliente vorrebbe che il suo marchio preferito fosse posizionato in primo piano sullo scaffale.

Ma quando non ha una chiara scelta di marca, non gli dispiacerebbe un po 'di confusione sugli scaffali perché vuole che tutti i marchi siano disponibili. La maggior parte dei clienti preferirebbe essere autorizzati a pagare le bollette il più presto possibile, ma in alcune occasioni sarebbero più tolleranti ai ritardi rispetto agli altri.

I clienti sarebbero pignoli sui ritardi nell'effettuare i pagamenti quando si stanno affrettando a casa dopo l'ufficio, ma sarebbero più rilassati durante i loro viaggi di shopping del fine settimana. Anche se non è facile distinguere tra i clienti e le loro occasioni di acquisto, il rivenditore dovrà giudicare le aspettative di un cliente quando entra nel negozio.

Sarà una buona idea assegnare un particolare commesso ad un cliente, cioè, quando un cliente entra, viene sempre servito da un particolare venditore piuttosto che da diversi commessi, a seconda di cosa si propone di acquistare.

Tali venditori specializzati in una categoria di prodotti e assistere qualsiasi cliente che è interessato alla categoria. In base al nuovo accordo, tutti i venditori dovrebbero conoscere abbastanza tutte le categorie di prodotti, ma saprebbero saperne di più sul comportamento di acquisto di un gruppo di clienti a loro assegnati.

Novità nell'assortimento di prodotti / prodotti offerto allo shopper:

Un negozio al dettaglio deve essere conosciuto per essere di un certo tipo. Un negozio può essere famoso per essere molto rapido nel rifornire l'ultimo o il prodotto più alla moda. Un altro può essere conosciuto per lo stoccaggio di tutta la varietà possibile in una categoria e l'altro può essere famoso per lo stoccaggio delle marche più premium.

Un negozio diventerebbe troppo ingombrante se cerca di avere troppi tipi diversi di assortimenti. Un negozio che offre gli ultimi prodotti di una categoria sarà anche in grado di immagazzinare i marchi più premium della categoria, ma l'attenzione della società sarà divisa e sarà difficile gestire i rapporti con diversi fornitori le cui filosofie aziendali sono diverse. Tale strategia invierà anche segnali contraddittori ai clienti su ciò che il negozio offre davvero bene.

2. Ubicazione del negozio al dettaglio:

Per alcuni prodotti come la spesa, ai consumatori non piace andare in un negozio lontano. Pertanto, la posizione del negozio ha una grande influenza sulle prestazioni di vendita di tali prodotti. Un rivenditore deve decidere se sarà un negozio autonomo in una città, o aprirà negozi per coprire un'area designata come una città, uno stato o un paese. Un rivenditore può decidere di aprire un negozio in ogni città.

Il rivenditore deve acquistare dai distributori per ricostituire le scorte. Oppure decide di aprire il maggior numero di negozi che una città può sostenere e si sposta in un'altra città e apre di nuovo tutti i negozi che la città può sostenere. Pertanto, copre le città una per una, invece di aprire un negozio in ogni città. Apre un centro di distribuzione in ogni città.

Il centro di distribuzione riceve forniture per tutti i negozi della città in un unico camion da ciascun fornitore. I lotti più piccoli di ciascuno di questi materiali sono caricati su camion destinati a ciascun negozio. Il rivenditore acquista direttamente dal produttore e non deve acquistare dai distributori.

La scelta di una città da parte del rivenditore dipende da fattori come la sua congruenza con il suo mercato target scelto, il livello di reddito disponibile, la disponibilità di siti idonei e il livello di concorrenza. La scelta del rivenditore di un determinato sito in una città dipende dal livello del traffico esistente che passa per il sito, dalle strutture di parcheggio, dalla presenza di concorrenti e dalle possibili opportunità di formare nuovi centri di vendita al dettaglio con altri punti vendita. Quando due o più rivenditori non concorrenti concordano insieme con i punti vendita, il centro di vendita al dettaglio può attirare più clienti di quanto sarebbe stato in grado di fare ogni singolo negozio.

Più che la vicinanza ai clienti, l'ubicazione di un negozio è importante in termini di quanto spesso i clienti target possono visitare il sito mentre vivono le loro vite. Lo stile di vita dei clienti target, i beni e i servizi che acquistano decideranno se visiteranno il sito o meno e con quale frequenza.

Essere nel posto che il cliente visiterà in base al suo stile di vita farà in modo che il cliente entri nel negozio. Questo aspetto è importante perché i clienti stanno combinando gli acquisti di diversi generi di merci e combinando gli acquisti di beni e il perseguimento dell'intrattenimento.

3. Assortimento di prodotti e servizi:

Un rivenditore deve decidere sull'ampiezza del suo assortimento di prodotti e anche sulla sua profondità. Un rivenditore può avere un vasto assortimento di prodotti, ma all'interno di ciascuna linea di prodotti può immagazzinare una gamma di prodotti poco profondi. Oppure può avere un assortimento ristretto di prodotti, ma all'interno di ciascuna linea di prodotti può immagazzinare una vasta gamma di prodotti.

Pertanto, la scelta di un assortimento di prodotti da parte del dettagliante spazia dall'esaurimento di una linea di prodotti profonda a una vasta gamma di prodotti, compresi giocattoli, cosmetici, gioielli, abbigliamento, articoli elettrici e accessori per la casa. Un rivenditore inizia con una o poche linee di prodotti e amplia gradualmente l'assortimento di prodotti per poter vendere più prodotti ai clienti che arrivano al suo negozio.

Le stazioni di rifornimento iniziano come fornitori di carburante e si espandono aggiungendo negozi di prodotti alimentari o punti di ristoro per massimizzare le entrate che possono essere ottenute dal cliente. Alcune stazioni sull'autostrada possono anche aggiungere un Cineplex per rendere il loro punto vendita un centro di intrattenimento e utilità unico per il cliente.

Espandendo il proprio assortimento di prodotti, un rivenditore riduce la sensibilità al prezzo dei clienti perché un viaggiatore si ferma in una stazione di benzina poiché può acquistare un assortimento di prodotti, e non perché il suo costo del carburante è basso. La decisione di un rivenditore circa l'assortimento di prodotti che sarà disponibile dipenderà dalla sua strategia di posizionamento, dall'aspettativa che i suoi clienti ne avranno, e anche dalla redditività delle linee di prodotti che porta.

Potrebbe essere necessario abbandonare le linee non redditizie che si muovono lentamente, a meno che non siano necessarie per conformarsi alla gamma di prodotti prevista dai clienti. Un rivenditore deve anche decidere se venderà solo marchi di produttori, o avrà le proprie etichette o marchi di negozi. La maggior parte dei produttori può vendere i propri marchi con marchi per integrare i marchi dei produttori.

I rivenditori devono considerare la natura e il livello del servizio clienti. Il livello di servizio può variare da quello che ci si aspetta che i clienti cerchino i loro articoli per elaborare display e suggerimenti del personale di vendita. I punti di vendita al dettaglio di articoli costosi come le automobili forniscono servizi elaborati sotto forma di display dei prodotti, test drive e disposizione dei prestiti, mentre in un discount i clienti dovrebbero selezionare i loro articoli, a volte da un mucchio di merci.

I livelli di servizio devono essere più alti quando i livelli di conoscenza del cliente sono bassi, è necessaria esperienza per acquistare il prodotto giusto (che manca al cliente), i prodotti sono costosi (i soldi spesi in relazione ai redditi disponibili del cliente sono alti).

Il rivenditore può anche utilizzare i livelli di servizio come mezzo per differenziare la sua offerta quando l'assortimento di prodotti è simile a quello dei concorrenti. Ad esempio, un negozio di cosmetici può impiegare il proprio personale come consulenti di toelettatura per aiutare un cliente a scegliere i prodotti pertinenti dal negozio.

4. Prezzo:

Un rivenditore può scegliere di competere esclusivamente sul prezzo, ma il prezzo può essere un vantaggio differenziale solo quando un rivenditore ha un potere d'acquisto immenso ed è stato in grado di controllare i costi. Un rivenditore può preferire prezzi bassi giornalieri piuttosto che prezzi più alti integrati da sconti sui prezzi.

Tale rivenditore è frequentato da clienti che preferiscono prezzi bassi prevedibili piuttosto che sconti occasionali sui prezzi. Un rivenditore può vendere prodotti senza fronzoli, che sono prodotti di base come pane e bevande analcoliche che vengono venduti in imballaggi rudimentali a prezzi bassi. Si rivolge agli acquirenti attenti al prezzo che desiderano prodotti standard a prezzi bassi.

Alcuni articoli al dettaglio possono avere un prezzo molto competitivo per generare più domanda per altri articoli. Tali prodotti possono spesso essere venduti sotto costo e sono chiamati "leader in perdita".

L'idea è che i clienti siano attratti dal basso prezzo del "leader della perdita" e camminino nel negozio per acquistare l'oggetto, ma potrebbero finire per acquistare molti altri articoli. Gli articoli scelti per l'inclusione dovrebbero essere ampiamente conosciuti e acquistati su base frequente.

5. Promozione:

La promozione al dettaglio include pubblicità, pubbliche relazioni, pubblicità e promozione delle vendite. L'obiettivo è posizionare il negozio nella mente dei consumatori. I rivenditori progettano pubblicità, organizzano eventi speciali e sviluppano promozioni rivolte ai loro mercati.

L'apertura di un negozio è una miscela attentamente orchestrata di pubblicità, merchandising, buona volontà e glitter. Tutti gli elementi di una copertura stampa di apertura, eventi speciali, pubblicità sui media e display dei negozi sono attentamente pianificati.

La pubblicità al dettaglio viene effettuata a livello locale, sebbene le catene commerciali possano pubblicizzare a livello nazionale. La pubblicità locale da parte dei rivenditori fornisce informazioni specifiche sui loro negozi, come posizione, merci, orari, prezzi e vendite speciali. Al contrario, la pubblicità nazionale al dettaglio si concentra generalmente sull'immagine.

Una pratica pubblicitaria diffusa è la pubblicità cooperativa. Nell'ambito della pubblicità cooperativa, i produttori pagano i rivenditori per presentare i propri prodotti nei negozi di posta o il produttore sviluppa una campagna pubblicitaria TV o stampa e include il nome dei rivenditori che portano il prodotto alla fine.

Molti dettaglianti stanno evitando la pubblicità sui media a favore di direct mail o programmi di acquisto frequenti. I programmi di acquisto frequenti offrono vantaggi che vanno dai certificati regalo alle vendite speciali per gli acquirenti più frequenti. I programmi di direct mail e di catalogo possono essere un metodo economicamente efficace per aumentare la fidelizzazione e la spesa dei negozi da parte dei clienti principali.

6. Atmosfera del negozio:

L'atmosfera del negozio è creata dal design, dal colore e dal layout di un negozio. Un rivenditore lavora su design sia esterni che interni per creare un'atmosfera appropriata per il punto vendita. L'atmosfera del negozio dovrebbe spingere i clienti a visitare il negozio e stimolarli a comprare una volta nel negozio.

I progetti esterni comprendono la progettazione architettonica, i cartelli, la vetrina e l'uso del colore che creano identità per un rivenditore. L'immagine proiettata dovrebbe essere in consonanza con l'ethos del negozio. Ad esempio, un negozio per bambini è solitamente luminoso, vivace (potrebbe essere a forma di Topolino) e colorato per attirare il bambino e fargli desiderare di comprare cose nel negozio.

In genere un negozio del genere dovrebbe avere molto spazio per il bambino per muoversi ed esplorare il suo mondo. Persino i venditori dovrebbero essere all'altezza del temperamento del bambino. Dovrebbero essere giocosi. Il design degli interni, come l'illuminazione dei negozi, gli arredi e gli allestimenti, nonché il layout, influenzano l'atmosfera del negozio.

Se un negozio ha corridoi stretti, appare congestionato e impuro, ai clienti potrebbe non piacere passare troppo tempo in tale ambiente. Un negozio poco illuminato non è invitante.

Colore, suono e odore influenzano l'umore dei clienti, e i clienti rimangono più a lungo nei negozi che sono colorati, riproducono buona musica e hanno un buon profumo. Le persone attribuiscono significati diversi a colori diversi e un rivenditore utilizza i colori per creare l'atmosfera desiderata nel negozio. La musica può essere utilizzata per creare un'atmosfera rilassata e far rimanere i clienti nel negozio.