Metodi per la preparazione del budget delle vendite (4 metodi)
Leggi questo articolo per conoscere i quattro metodi per la preparazione del budget delle vendite.
1. Analisi delle vendite passate:
Analisi delle vendite passate per un certo numero di anni, diciamo da 5 a 10 anni, vale a dire andamento a lungo termine, andamento stagionale, andamento ciclico, vari altri fattori. La tendenza a lungo termine rappresenta il movimento delle fortune di un'azienda per molti anni.
La tendenza stagionale può influire su molti tipi di business e quindi questo fattore deve essere preso in considerazione quando si studiano dati per mesi consecutivi su un numero di anni. La tendenza ciclica rappresenta le fluttuazioni dell'attività economica dovute all'effetto del ciclo commerciale.
Per studiare la tendenza ciclica è opportuno ignorare gli effetti delle tendenze stagionali e di lungo termine. I fattori diversi includono, ad esempio, uno sciopero nel settore o un grave incendio o alluvione.
Da tale analisi, sarà possibile suggerire tendenze future. Analizzando tali vendite, è possibile ottenere un notevole aiuto dai rapporti statistici prodotti dalle unità commerciali e dalle unità di intelligence commerciale, dalla pubblicazione governativa, ecc.
2. Stime sul campo per il personale di vendita:
Il venditore in ogni area dovrebbe avere una conoscenza approfondita dei fattori che potrebbero influenzare le sue vendite nei prossimi mesi o anni. Probabilmente è in grado di indovinare lo stock invenduto nei negozi dei suoi clienti.
È quindi in grado di fare una stima delle vendite future. Quando tali stime sono disponibili per un certo numero di anni, le vendite effettive per l'anno possono essere confrontate con le vendite stimate e un fattore di correzione calcolato per consentire alla tendenza di ogni venditore a sovrastimare.
3. Analisi del mercato potenziale:
Le persone che fanno ricerche di mercato possono riferire sullo stato del mercato, sulla popolazione dell'area, sulle tendenze della moda, sul tipo di design del prodotto richiesto dai clienti, sul potere d'acquisto delle persone, sulle attività dei concorrenti e sui prezzi che i consumatori probabilmente pagheranno.
4. Studio dell'impatto dei fattori che influenzano le vendite:
Ogni modifica della politica aziendale o dei metodi dovrebbe sempre essere considerata. Ad esempio, l'introduzione di sconti speciali, venditori speciali, un nuovo design del prodotto, nuove o ulteriori campagne pubblicitarie, consegne migliorate, assistenza post-vendita dovrebbe avere un effetto di mercato sul budget di vendita.
Durante la preparazione di tali previsioni, il direttore delle vendite deve prendere in considerazione l'opinione dei dirigenti divisionali e degli altri agenti di vendita, del responsabile del bilancio e del contabile.
Si osserverà che la preparazione di un budget di vendita comporta molti fattori e richiede un alto grado di conoscenza delle condizioni e di capacità di dedurre dai fatti noti e da varie stime il probabile andamento delle vendite nel periodo di budget.
Se le vendite sono il principale fattore di budget, allora il budget delle vendite viene preparato per primo. Se la produzione è il fattore chiave, il budget di produzione dovrebbe essere costruito per primo e il budget di vendita deve essere elaborato entro i limiti imposti dal budget di produzione.
Esempio 1:
AB Co. Ltd. produce due prodotti A e B e li vende attraverso due divisioni: Nord e Sud.
Ai fini della presentazione del bilancio delle vendite al comitato del bilancio, sono state rese disponibili le seguenti informazioni:
Studi di mercato rivelano che il prodotto, A, è popolare ma sottovalutato. Si osserva che se il prezzo di A viene aumentato da Re.1, troverà comunque mercato pronto.
D'altra parte, B è troppo caro ai clienti e il mercato potrebbe assorbire di più se il prezzo di vendita di B è ridotto di Re.1. La direzione ha accettato di dare effetto alle suddette variazioni di prezzo.
Dalle informazioni relative a queste variazioni di prezzo e ai rapporti da parte del venditore, le seguenti stime sono state preparate dai dirigenti di divisione.
L'aumento percentuale delle vendite rispetto al budget corrente è:
Con l'aiuto di un'intensa campagna pubblicitaria, sono possibili le seguenti vendite aggiuntive rispetto alle vendite stimate dei gestori di divisione: vendite aggiuntive superiori alle vendite stimate dei dirigenti divisionali.
Si richiede di preparare un budget per le vendite che incorpori le stime sopra riportate e anche di mostrare le vendite in bilancio e quelle effettive dell'anno in corso.
Questo budget può essere modificato in base a venditori o periodi come mesi, trimestri, ecc.
