Metodi di determinazione delle dimensioni della forza vendita (con illustrazione)

Esistono alcuni metodi per decidere la dimensione della forza di vendita.

1. Metodo di carico di lavoro equalizzato:

Per questo metodo, il carico di lavoro indica le chiamate che i venditori devono effettuare. Il metodo dipende dal carico di lavoro totale (es. Chiamate). Qui, le funzioni, le attività o le attività dei venditori sono dette "chiamate". Una chiamata può includere un numero di funzioni come pre-approccio, approccio e presentazione delle vendite, gestione dell'abiezione e chiusura delle vendite.

Tuttavia, una chiamata può essere definita dalla società in base alle sue esigenze o aspettative.

Il metodo può essere applicato solo se una società è in grado di decidere:

(1) Diversi gruppi di clienti in base alla dimensione dell'acquisto,

(2) Numero di chiamate richieste dai diversi gruppi di clienti e

(3) Numero medio di chiamate che un venditore può effettuare in un anno.

passi:

Il metodo di carico di lavoro equalizzato prevede i seguenti passaggi:

io. Classificazione dei clienti:

I clienti sono classificati in più gruppi sulla base del loro consumo medio annuo.

ii. Decidere la frequenza di chiamata desiderata:

Il numero di chiamate per ciascuno dei gruppi di clienti è determinato.

iii. Calcolo del carico di lavoro totale:

Per calcolare il carico di lavoro totale, i diversi gruppi di clienti vengono moltiplicati per la frequenza di chiamata corrispondente.

iv. Determinazione del numero medio di chiamate:

Il numero medio di chiamate che un venditore può effettuare in un anno è determinato.

v. Determinazione della dimensione della forza vendita:

Le dimensioni della forza di vendita (numero di venditori) sono determinate dividendo il carico di lavoro totale (chiamate) per il numero medio di chiamate che un venditore può effettuare in un anno.

Illustrazione:

Facciamo un esempio per capire il metodo.

ABC Ltd fornisce le seguenti informazioni:

La compagnia ha tre gruppi di acquirenti, come:

io. Classe A - Utenti pesanti:

Ci sono 500 utenti pesanti e la frequenza di chiamata desiderata è di 10 chiamate all'anno.

ii. Classe B - Utenti medi:

Ci sono 2000 utenti medi e la frequenza di chiamata desiderata è di 6 chiamate all'anno.

iii. Classe C - Utenti chiari:

Ci sono 5500 utenti chiari e la frequenza di chiamata desiderata è di 4 chiamate all'anno.

Sulla base dell'esperienza e dello studio, una società ha concluso che in un settore un venditore medio può effettuare 1000 chiamate in un anno.

Calcoliamo le dimensioni della forza di vendita per ABC Ltd,

Le dimensioni della forza di vendita possono essere calcolate come:

Dimensione forza vendita = Carico di lavoro totale + Numero medio di chiamate per venditore

= 39000 + 1000

= 39

Le dimensioni della forza vendita dell'azienda sono 39 venditori. Ha bisogno di 39 venditori per soddisfare il suo carico di lavoro.

2. Metodo di produttività incrementale:

In questo metodo, il costo aggiuntivo (incrementale) del venditore viene confrontato con ulteriori ricavi (incrementali) delle vendite. Pertanto, viene calcolato il contributo aggiuntivo di un ulteriore venditore. Prima di tutto, un'azienda può nominare un numero qualsiasi di venditori (normalmente un numero minimo).

Quindi, continuerà ad aggiungere più venditori purché i ricavi di vendita aggiuntivi siano maggiori dei costi di vendita aggiuntivi. Questo metodo non è molto utile in quanto richiede un sacco di calcoli e si basa sul concetto che l'aumento delle entrate delle vendite è dovuto a venditori addizionali, che non è sempre vero.

3. Metodi di opinione degli esperti:

Qui, gli esperti sono invitati a suggerire il giusto numero di venditori che un'azienda richiede. Gli esperti possono essere interni come direttori generali, direttore marketing, direttori delle vendite, venditori senior, addetti alla ricerca di marketing, ecc. O consulenti di marketing esterni, agenzie pubblicitarie e società di ricerche di mercato.

Agli esperti vengono forniti i dettagli necessari sugli obiettivi dell'azienda, la quota di mercato, la redditività, le condizioni finanziarie, la concorrenza e altri aspetti rilevanti. Sulla base della loro esperienza e ricerca, suggeriscono un numero specifico di venditori che un'azienda dovrebbe nominare. Non si tratta di metodi scientifici in quanto le loro opinioni dipendono dalla loro percezione. C'è possibilità di pregiudizi. L'azienda deve seguire attentamente l'opinione degli esperti considerando le proprie situazioni.

4. Metodi convenienti:

In senso reale, questo non è un metodo. Il numero di venditori dipende dalla capacità finanziaria dell'azienda di spendere. Ovviamente, un'azienda con una solida posizione finanziaria nomina più venditori e viceversa. Le sue reali esigenze non sono prese in considerazione.

Il fatto è che la posizione finanziaria di una società dipende dalle vendite e dai profitti; le vendite e i profitti dipendono dagli sforzi di vendita. Ironia della sorte, un'azienda con una scarsa posizione finanziaria ha bisogno di più venditori, anziché di meno, per aumentare le vendite e i profitti!

5. Metodo di fissazione arbitraria:

Qui, la dimensione della forza vendita è determinata in modo arbitrario o casuale. Un responsabile delle vendite non mette in relazione gli sforzi di vendita con altri aspetti, né prende l'opinione degli esperti. Può determinare qualsiasi numero di venditori che sembra appropriato in base alle sue opinioni. La sua esperienza, le sue supposizioni e i suoi calcoli giocano un ruolo importante.