Misurare l'effetto delle promozioni di vendita
Misurare l'effetto delle promozioni di vendita!
La pubblicità essendo una comunicazione unilaterale con i clienti target, non si rende facilmente misurabile. Gli effetti della promozione delle vendite sono più facilmente misurabili degli effetti della pubblicità.
Oggi con il grande miglioramento della tecnologia i rivenditori hanno tutti i dati disponibili nei loro sistemi che possono condividere con i rispettivi produttori.
Ciò rende più facile per i produttori registrare i risultati di qualsiasi offerta promozionale. Lee Adler menziona per la prima volta la possibilità di misurare per prevedere la promozione delle vendite già nel 1963. Presenta uno dei primi metodi / modelli di misurazione dell'efficacia della promozione delle vendite, dove mette in correlazione gli obiettivi di ogni forma di promozione delle vendite con il metodo specifico di misura (Lee Adler, 1963).
Tuttavia, sorprendentemente, l'analisi quantitativa delle attività di promozione delle vendite non ha portato allo stesso livello di sofisticazione che si trova nei modelli decisionali pubblicitari. Il motivo potrebbe essere che per molto tempo la promozione delle vendite è stata percepita come un ruolo secondario nella pubblicità e nella vendita personale. Nonostante ciò ci sono diversi modelli classici di promozione delle vendite che sono stati sviluppati decennio o due fa, ma sono ancora utilizzati per analizzare le promozioni di vendita.
Il modello di Kuehn-Rohloff:
Questo è il modello di apprendimento del marchio che è stato progettato per valutare le promozioni in diversi modi: prima mostrano chi è attratto dalle promozioni e poi separano quelle che hanno probabilità di pre-acquisto più elevate. Gli autori dimostrano inoltre come utilizzare il modello per studiare la relazione tra tipo di affare, marchio e riacquisto da prodotto a prodotto sia per i nuovi acquirenti sia per i clienti esistenti.
Modello di Rao-Linnen:
Questo modello è stato sviluppato sulla base dell'ambiente in franchising e, sebbene non sia ancora chiaro se il modello possa essere utilizzato al di fuori del franchising, ha un numero di caratteristiche cruciali. Una delle caratteristiche più importanti di questo modello è che è in grado di gestire più promozioni simultanee e mostra come gestire gli effetti congiunti di più promozioni simultanee. È il primo modello che tratta simultaneamente gli effetti competitivi congiunti e gli effetti congiunti di diverse promozioni.
Piccolo modello promozionale di Brandaid:
Questo fa parte del modello di marketing aggregato di Brandaid sviluppato da Little. In realtà esamina due contratti: tempo promozionale e funzione di risposta promozionale. L'idea alla base del modello è che quando i consumatori sanno che è in arrivo una promozione potrebbero rimandare l'acquisto del prodotto.
