Marketing: 9 cose da sapere sul marketing

1. Significato del marketing:

Il marketing collega due funzioni di base nella produzione e nel consumo della comunità. Il marketing è un'attività che cerca di soddisfare i bisogni e le esigenze dei clienti attraverso lo scambio di marketing. In una transazione di marketing, l'acquirente acquista un prodotto e paga al fornitore un prezzo concordato per le sue merci.

Il marketing avviene a molti livelli in tutto il mondo. Il marketing è ovviamente una parte della piccola impresa. Il negoziante deve sapere che cosa vogliono i clienti e deve fabbricare beni o acquistarli dai fornitori a un costo che sia sia conveniente che attraente per i clienti, ma fornire un profitto al negoziante.

Il marketing avviene anche a livello nazionale. I pianificatori e i regolatori governativi hanno un profondo effetto sulla vitalità di un'economia, e l'economia, a sua volta, colpisce la vita di ogni persona o istituzione nel paese. In effetti, la salute del mercato all'interno di un paese ha effetti di ricaduta sui paesi circostanti e persino sull'economia mondiale in generale.

Secondo Philip Kotler:

"Il marketing è un processo sociale e gestionale attraverso il quale individui e gruppi ottengono ciò di cui hanno bisogno e desiderano attraverso la creazione, l'offerta e lo scambio di prodotti di valore con gli altri".

Il marketing è considerato la principale funzione gestionale che coordina le attività coinvolte nello sviluppo e nella produzione di prodotti adatti per mercati specifici, convertendo il potere d'acquisto dei consumatori in domanda effettiva e trasferendo i prodotti all'utente al fine di raggiungere gli obiettivi aziendali. Il ruolo strategico del marketing manager riguarda la redditività (preferibilmente espressa come ritorno sull'investimento) e, quindi, con i profitti.

Secondo l'American Marketing Association:

La gestione del marketing è il processo di pianificazione ed esecuzione della concezione, del pricing, della promozione e della distribuzione di beni, servizi e idee per creare scambi con gruppi target che soddisfino gli obiettivi del cliente e dell'organizzazione.

Due definizioni di marketing :

La definizione di cui sopra è che :

Il marketing è un'attività volta a soddisfare le esigenze dei clienti e desidera attraverso transazioni di scambio sul mercato.

Un'altra definizione è la seguente:

Il marketing è il processo di gestione responsabile per identificare, anticipare e soddisfare le esigenze dei clienti con profitto.

Che cosa fa realmente il marketing?

La direzione e il personale del dipartimento di un'azienda sarebbero responsabili di una serie di attività interconnesse. Supponiamo per un momento che l'azienda produca e venda una gamma di prodotti di consumo durevoli, come televisori, radio e Hi-Fis. Il reparto marketing potrebbe essere responsabile di:

a) Individuazione delle opportunità di mercato:

Dovrebbe ricercare i bisogni e i desideri dei diversi tipi di clienti che si trovano sul mercato. Questo è chiamato "ricerca di mercato". Allo stesso tempo, deve essere consapevole degli sviluppi tecnologici che avvengono al di fuori dell'azienda e delle nuove attività di sviluppo prodotto intraprese all'interno dell'azienda.

Dalla sua ricerca di mercato e dallo studio degli sviluppi tecnologici, le persone di marketing identificano (o prevedono):

1 tendenza nel modello di domanda per i prodotti esistenti;

1 opportunità di marketing per nuovi prodotti;

1 necessità dettagliate per l'ulteriore sviluppo di nuovi prodotti che l'azienda dovrebbe intraprendere.

(b) Gestione dei prodotti:

La funzione di marketing dovrebbe essere responsabile della previsione e della gestione del tasso di fornitura e distribuzione dei prodotti esistenti dell'azienda. Altrettanto importante sarà il ruolo principale nel determinare quali nuovi prodotti dovrebbero essere sviluppati dalla società e lanciati nei suoi vari mercati. Questi nuovi prodotti dovrebbero essere progettati in modo tale da soddisfare i diversi requisiti delle diverse sezioni o "segmenti" del mercato totale.

(c) Scegliere e motivare i canali di distribuzione:

Dal momento che un produttore non può fornire direttamente tutti i suoi clienti, deve utilizzare i distributori per stoccare e vendere i suoi prodotti per suo conto. Deve selezionare quei grossisti e dettaglianti che meglio si occuperanno dei propri interessi e che si impegneranno maggiormente nella vendita dei propri prodotti a questi clienti.

Poiché i grossisti e i dettaglianti sono un importante "canale di distribuzione", i loro sforzi devono essere incoraggiati e supportati da tale produttore. Dopo tutto, la vendita finale dei prodotti dell'azienda al cliente non è (in questo caso particolare) nelle mani o nel controllo del produttore, ma in quelli dei grossisti e / o dei rivenditori.

(d) Pubblicità e promozione di prodotti e servizi:

La funzione di marketing sarà responsabile della comunicazione ai clienti target dell'esistenza dei suoi prodotti e dei benefici che si otterranno acquistandoli.

Il processo pubblicitario e promozionale è rivolto al gruppo di clienti target in modo che:

1. comunica al cliente

2. Incoraggia il cliente a considerare il prodotto o il servizio e comprenderne i vantaggi

3. Persuade il cliente

4. Supporta il grossista e il rivenditore nella vendita del prodotto al cliente

5. Rassicura il cliente che ha preso la decisione di acquisto corretta

6. Incoraggia il cliente a effettuare ulteriori acquisti di prodotti o servizi dell'azienda.

Lo sforzo pubblicitario e promozionale ha lo scopo di stimolare il potenziale acquirente a interessarsi all'acquisto che trasformerà il lavoro del venditore al dettaglio in una decisione di acquisto in modo che la vendita venga effettuata.

(e) Fissare i prezzi:

L'attività di marketing sarà strettamente coinvolta nell'accettare e stabilire prezzi di mercato, condizioni di fornitura e condizioni di pagamento. Altre attività funzionali, come la finanza e il controllo del credito, saranno anche coinvolte in questa importante area di business.

Perché è essenziale per il successo del trading di successo e proficuo che:

(i) Tali prezzi sono quotati sia al distributore che al cliente finale che li incoraggiano ad acquistare i prodotti dell'azienda, ma consentono all'azienda di realizzare un ragionevole profitto. La gestione del marketing implica quindi diverse attività. Questo capitolo è dedicato alla discussione di questi argomenti, mostrato in Fig. 2.1, che presenta una panoramica delle componenti di base della gestione del marketing e delle loro interrelazioni.

Comprendere il mutevole contesto di marketing e i mercati dell'organizzazione, a sua volta, fornisce una base per lo sviluppo di efficaci strategie di marketing. Poi vengono prese varie decisioni sul programma di marketing (prezzi, pubblicità, distribuzione, ecc.). Insieme, queste attività costituiscono una strategia di marketing che viene poi implementata e controllata.

Universalità del concetto:

Esaminiamo questa definizione in maggiore dettaglio. Iniziamo con ciò che è commercializzato. Il marketing può essere applicato a idee, beni e servizi. Normalmente pensiamo al marketing in termini di vendita di tali prodotti fisici come abbigliamento, cibo, automobili e articoli elettronici. In effetti, il marketing è un'attività essenziale per tutti coloro che vendono tali beni. Allo stesso tempo, il marketing può essere applicato alla promozione di idee.

I capi di corpi religiosi, i partiti politici e gli educatori sono tutti impegnati nella commercializzazione delle idee. Infine, il marketing è centrale, forse l'attività centrale per i servizi. Che si venda saponi, abbigliamento, automobili o servizi bancari, il marketing è probabilmente una parte fondamentale del business.

Su questa definizione di marketing si sottolinea? obiettivo composto o obiettivo per il marketing: la creazione di scambi che soddisfino i bisogni. La nozione di scambio potrebbe persino essere definita la conditio sine qua non del marketing. Per scambio intendiamo il trasferimento di cose di valore tra due o più parti. Le parti sono l'acquirente e il venditore. Inoltre, gli scambi di marketing comportano più che accordi economici. Gli obiettivi di entrambe le parti in uno scambio spesso implicano relazioni durature di reciproco vantaggio.

Ma cosa costituisce uno scambio di marketing di successo? L'obiettivo composto del marketing è creare scambi che soddisfino i bisogni. Ma i cui bisogni devono essere serviti dalla creazione di scambi? In generale, uno scambio positivo è quello in cui tutte le parti dello scambio raggiungono la soddisfazione reciproca.

La componente finale del marketing riguarda il "come" del marketing. Gli scambi che soddisfano le esigenze vengono creati identificando esigenze non soddisfatte, progettando prodotti e servizi per soddisfare tali esigenze, valutando le offerte in modo ottimale, comunicando le condizioni di scambio e ottenendo le offerte ai clienti quando e dove ne hanno bisogno. Tutto questo deve essere fatto in un modo che non solo soddisfi le esigenze dei clienti, ma soddisfi anche gli obiettivi aziendali e superi la concorrenza.

Nel suo vero senso, la gestione del marketing è un processo che implica analisi, pianificazione, implementazione e controllo; copre beni, servizi e idee; si basa sulla nozione di scambio; e il suo obiettivo è dare soddisfazione.

Potrebbe sembrare che il responsabile marketing sia una persona il cui compito principale è stimolare la domanda per il prodotto dell'azienda. Tuttavia, in pratica, il marketing manager svolge diversi altri compiti, ad esempio influenzando il livello, i tempi e la composizione della domanda in modo tale da aiutare l'organizzazione a raggiungere i propri obiettivi. La gestione del marketing è essenzialmente la gestione della domanda (mentre la gestione delle vendite è la gestione delle forniture).

2. Importanza del marketing:

Il marketing è forse la più importante di tutte le funzioni gestionali. Se questa funzione non viene eseguita correttamente, l'efficacia manageriale complessiva andrà persa poiché tutte le altre funzioni saranno inutili. In effetti, il marketing è un metodo di gestione di un business in modo che ogni decisione aziendale cruciale, da parte del reparto vendite, del reparto acquisti, del reparto produzione o del dipartimento finanziario, sia fatta con la conoscenza completa e preventiva dell'impatto di tale decisione sul cliente.

I responsabili del marketing sono le persone le cui funzioni primarie sono legate alla funzione di marketing per ottenere ciò che l'organizzazione produce nelle mani di clienti e clienti. La funzione di marketing comprende diverse attività specifiche: prezzi, sviluppo del prodotto, promozione, distribuzione e studio della psicologia del consumatore.

La funzione di marketing è di vitale importanza per molte organizzazioni. In effetti, negli ultimi anni, molte aziende di successo (come Procter & Gamble e Colgate-Palmolive) hanno adottato quello che viene definito il "concetto di marketing". Questo approccio alla gestione si basa sulla promessa che tutto ciò che fa l'organizzazione dovrebbe essere orientato a migliorare la soddisfazione del cliente.

Il marketing è la funzione di un'impresa redditizia che è vitale per il suo successo e la sopravvivenza a lungo termine. Senza un marketing efficace, l'impresa cesserà di esistere.

Questo capitolo inizia con la definizione del marketing e la discussione del concetto di marketing, la base della gestione del marketing contemporaneo. Dopo aver definito il marketing, definiremo un termine correlato ma diverso il concetto di marketing. Successivamente, fornisce una panoramica dell'efficace gestione del marketing, che include i risultati del mercato e lo sviluppo di strategie di marketing.

Il marketing oggi è ampiamente utilizzato da organizzazioni profit e non profit per raggiungere i loro obiettivi. Indipendentemente da ciò che viene commercializzato, gli hamburger o i rilevatori di gas tossici industriali in India, il marketing è fondamentalmente lo stesso. Questo capitolo mostra come svolgere attività di marketing e come comprendere e relazionarsi con tali attività.

3. Caratteristiche salienti del marketing:

Il marketing può essere descritto come la funzione che identifica i bisogni del pubblico degli acquirenti, valuta la portata di questi bisogni e li soddisfa nel modo più efficace e redditizio. Talvolta si sostiene che il marketing crea bisogni, ma questo è contestato dalla maggior parte delle autorità in materia di marketing. Secondo queste autorità, la funzione di marketing attira semplicemente l'attenzione su bisogni insoddisfatti ma non può creare nuovi bisogni.

Come dice Peter Drucker:

"Il marketing è così fondamentale che non può essere considerato una funzione separata. È l'intero business visto dal punto di vista del risultato finale, cioè dal punto di vista dei clienti. Il successo aziendale non è determinato dal produttore ma dal consumatore ".

Il compito di gestione della domanda viene svolto dai responsabili marketing che effettuano ricerche di mercato, pianificazione, implementazione e controllo.

E come ha sottolineato Philip Kotler:

"Nell'ambito della pianificazione del marketing, i marketer devono prendere decisioni sui mercati di riferimento, il posizionamento sul mercato, lo sviluppo del prodotto, i prezzi, i canali di distribuzione, la distribuzione fisica, la comunicazione e la promozione".

I componenti chiave di questo definito sono i seguenti:

1. Soddisfare le esigenze dei clienti in modo profittevole perché il lavoro del marketer è trasformare le esigenze dei clienti in opportunità redditizie.

2. Identificare nuovi bisogni e desideri e soddisfarli (es. Orientamento all'acquirente).

3. Sviluppare un atteggiamento favorevole nei confronti del cliente, non del prodotto.

4. Fare tutto il possibile per fornire al cliente sufficiente valore, quantità e soddisfazione per il suo denaro.

4. Quattro prospettive di marketing:

L'affermazione riportata sottolinea che il marketing può significare cose diverse e può essere visualizzato in diverse sfumature. Il marketing viene utilizzato in molti modi diversi e si riferisce a molte cose diverse.

I punti di vista che influenzano il concetto e la portata del marketing possono essere illustrati da una tabella qui sotto:

(1) Prospettiva economica:

Le prospettive economiche spiegano il flusso di beni e servizi dai produttori ai consumatori in modo da far coincidere domanda e offerta e quindi raggiungere gli obiettivi della società. Qui l'economista sottolinea due specifiche funzioni di promozione e distribuzione del marketing. Ma non riesce a riconoscere il ruolo più ampio del marketing all'interno di una data società.

(2) Prospettiva aziendale:

La prospettiva aziendale sottolinea anche il punto di vista sano come prospettiva economica. Si riferisce alla progettazione di un prodotto o servizio, l'impostazione di un prezzo, la promozione e la distribuzione. Una società commerciale utilizza tutte queste quattro funzioni per soddisfare i clienti. In altre parole, il marketing esegue il processo di adeguamento delle risorse di un'azienda per soddisfare le esigenze del mercato.

(3) Prospettiva del cliente:

Il punto di vista del cliente sottolinea che il marketing è più interessato al punto di vista del cliente, cioè ai suoi bisogni e desideri, al prezzo che è tenuto a pagare, al servizio e alle utilità, ecc. Gli specialisti di marketing e i dirigenti opuiscono che qualsiasi prodotto o servizio che è prodotto deve aggiungere "valore" a un cliente in relazione al prezzo che paga. Il marketing attribuisce innanzitutto importanza al cliente e quindi organizza le risorse di un'azienda per soddisfare le esigenze dei clienti con un profitto.

Negli Stati Uniti, le aziende produttrici di acciaio e le società automobilistiche che erano principalmente orientate alla tecnologia o alla produzione, dal 1980 prestano maggiore attenzione alle loro esigenze dei clienti perché il semplice orientamento tecnologico non porterà a risultati di successo in termini di sopravvivenza, profitti e quota di mercato.

Oggi negli Stati Uniti, sia le aziende siderurgiche che quelle automobilistiche lavorano insieme per conoscere e capire il cliente. Prima del 1982 le aziende siderurgiche erano solite dire "vendiamo acciaio. Se vuoi, lo compri ". Allo stesso modo, le aziende produttrici di altri settori hanno l'abitudine di produrre varietà non necessarie di prodotti, pensando che saranno in grado di vendere e ottenere maggiori profitti. Ad esempio, i più grandi orologiai statunitensi hanno realizzato orologi costosi, ma i consumatori sono passati agli orologi più economici.

Ciò significa che il concetto di vendita che dipende dall'aggressiva promozione delle vendite non ha funzionato bene. Come ha affermato Kotler, il concetto di vendita è superfluo. Può essere preceduto da diverse altre funzioni di marketing come l'analisi delle esigenze dei clienti, la ricerca di mercato, lo sviluppo del prodotto, i prezzi e la distribuzione, ecc.

(4) Prospettive sociali:

Stanton ha affermato in modo molto sintetico che il volume di vendite redditizio e non solo il volume delle vendite, l'orientamento al mercato e l'integrazione di tutte le attività di marketing come vendite, pubblicità, ricerche di mercato, promozione sono elementi molto importanti del marketing totale. Il concetto di marketing richiede un alto grado di responsabilità sociale che può essere caratterizzato come "marketing sociale".

Il marketing sociale è un'ulteriore fase di marketing. Non è abbastanza se un'azienda fa profitto. Deve anche assumersi la responsabilità sociale, cioè il velo a lungo termine dei consumatori e della società, la qualità della vita, la felicità dei consumatori e della società.

5. Funzioni di marketing di base:

Il marketing implica molto più della semplice vendita. Il processo di marketing comprende otto funzioni di base: acquisto, vendita, trasporto, archiviazione, standardizzazione e valutazione, finanziamento, assunzione di rischi e acquisizione di informazioni di marketing. La Figura 2.3 illustra queste funzioni di marketing. Alcune aziende le usano tutte, ma la maggior parte ne esegue solo alcune.

1. acquisto:

Quando viene applicato al marketing, la funzione di acquisto si chiama acquisto e comporta la decisione del tipo e della quantità di beni da acquistare. I manager in genere basano tali decisioni su una previsione della domanda dei consumatori. Nel caso di grandi rivenditori, l'acquisto coinvolge migliaia di ordini di merce che variano in termini di qualità e quantità.

Nel caso di una piccola boutique in una piccola città, la decisione è molto più limitata ed è probabile che riguardi acquisti che sono solo una frazione di quelli realizzati da un grande rivenditore.

2. Vendita:

La funzione di vendita è probabilmente più strettamente associata al marketing e in realtà è la sua attività centrale. La vendita include l'identificazione degli acquirenti, lo sviluppo di una campagna promozionale per attrarre i loro affari e la conclusione della vendita. Il processo richiede molto di più che semplicemente consegnare la merce e aumentare il volume di vendita.

In realtà, gli addetti al marketing di solito dedicano più tempo e sforzi a identificare i potenziali acquirenti ea incoraggiarli (inducendoli) ad acquistare attirandoli ai beni e ai servizi della società piuttosto che vendendo ciò che l'azienda ha prodotto e offrendo la vendita. La vendita può avvenire attraverso i media scritti. Gli annunci su riviste e giornali fanno parte della vendita, come lo sono i cataloghi.

3. Trasporto:

Perché la vendita abbia luogo, l'azienda deve anche impegnarsi nel trasporto: il processo di spostamento delle merci dal luogo in cui sono state prodotte o acquistate nel luogo in cui sono necessarie. In molti casi, il produttore svolge questa funzione spedendo le merci ai grossisti. Il grossista, a sua volta, suddivide la spedizione in lotti più piccoli e li trasporta ai rivenditori. I clienti quindi visitano il negozio al dettaglio per acquistare la merce.

Sebbene la sequenza produttore-grossista-rivenditore sia la più comune, non è l'unico modo per svolgere la funzione di trasporto. Ad esempio, alcuni grossisti acquistano grandi quantità dal produttore e poi vendono direttamente ai clienti, mentre alcuni produttori spediscono direttamente ai rivenditori. In alcuni casi, il produttore possiede e gestisce anche un punto vendita diretto. Alcune aziende trasportano merci direttamente ai clienti. Tuttavia, il business lo fa, il trasporto è un'importante funzione di marketing perché fornisce i beni o i servizi a un luogo in cui i clienti li acquistano.

4. Conservazione:

Dopo il trasporto arriva il processo di immagazzinamento o deposito di merci. Poche ditte operano alla giornata; invece, la maggior parte delle aziende immagazzina merci fino a quando non vengono richieste. Anche i piccoli negozi al dettaglio hanno saliscendi o stanze sul retro dove tengono un po 'di magazzino. Se hanno bisogno di più spazio o spazio, lo prendono in affitto dagli altri. Le grandi aziende in genere hanno i propri magazzini, anche se anche affittano o acquistano spazio di archiviazione se esauriscono la stanza. Le società che vendono servizi mantengono anche le scorte assumendo più lavoratori da utilizzare durante i periodi di maggiore affluenza.

Tuttavia, la conservazione delle merci è costosa. Quindi i gestori devono soppesare i vantaggi di avere la merce a portata di mano contro la spesa.

5. Standardizzazione e valutazione:

Quando si va in un negozio di articoli elettronici per acquistare lampadine da 100 watt, non si vuole essere disturbati a testare ogni lampadina finché non si trovano abbastanza lampadine da 100 watt. Allo stesso modo, se uno ha bisogno di una maglietta, non si vuole provare ogni maglietta nel negozio alla ricerca di quella che si adatta. Le aziende soddisfano questa esigenza con la standardizzazione. La standardizzazione sta stabilendo specifiche o categorie per i prodotti. Ad esempio, quando General Electric produce una lampadina, l'azienda raggiunge determinate specifiche, come 100 watt.

I produttori di abbigliamento producono camicie con determinate specifiche di dimensioni. L'azienda quindi etichetta il prodotto con queste informazioni. La standardizzazione è importante per aiutare i clienti a identificare le caratteristiche specifiche che stanno cercando, come dimensioni, peso, altezza, consistenza, ingredienti o colore.

Strettamente correlata alla standardizzazione è la classificazione, che comporta la classificazione delle merci in classi sulla base della qualità. Ad esempio, uova e prodotti caseari sono classificati. Anche carne, frutta e prodotti agricoli sono ordinati per qualità. La classificazione delle merci rende molto più facile per il consumatore decidere cosa acquistare.

6. Finanziamento:

Come funzione di marketing, il finanziamento è il pagamento di merci da vendere e l'organizzazione del credito per gli acquirenti. Vi sono vari aspetti del finanziamento nell'area del marketing. Applicato al marketing, questo processo ha due parti principali: finanziamento dell'acquisto dei beni e finanziamento della vendita dei beni.

Nel primo caso molti marketer pagano per la loro merce alla fine del mese. Quando questa volta rotola, emette un assegno al venditore. Se i marketer non possono permettersi di pagare i beni con le entrate correnti, in genere organizzano un prestito a breve termine con la banca locale e attingono a questi fondi. Quando i marketer vendono beni, a volte offrono termini di finanziamento agli acquirenti. Ad esempio, grandi aziende statunitensi come General Motors, Ford Motor, General Electric e Sears offrono tutti i loro accordi di finanziamento ai propri clienti.

Se i consumatori acquistano un'automobile General Motors, possono provvedere al finanziamento tramite General Motors Acceptance Corporation (GMAC). L'acquirente può pagare il conto in rate mensili. Negli ultimi anni, questo è stato un importante approccio di marketing per l'industria automobilistica. Il concessionario di auto può offrire prestiti a tassi di interesse che sono solitamente al di sotto di quello che le istituzioni locali di prestito potrebbero addebitare. L'obiettivo è rendere più facile l'acquisto di una nuova auto. Il compratore non deve venire con denaro contante.

Molti produttori e grossisti forniscono anche accordi finanziari alle aziende che acquistano la loro merce. Questo va dal dare al compratore 30 giorni di tempo per pagare la merce (in sostanza, un mese di credito gratuito) per consentire al compratore di pagarlo per un lungo periodo di tempo.

Un buon esempio di quest'ultimo si verifica quando il produttore ha una grande quantità di inventario ed è disposto a spedirlo al venditore in base ad un accordo in base al quale il cliente paga per come viene venduto. Questa disposizione consente ad entrambe le parti di uscire in vantaggio.

7. Assunzione del rischio:

Come funzione di marketing, l'assunzione di rischi è il processo di assunzione di responsabilità potenziale. Quando i marketer prendono possesso della merce, corrono il rischio che le merci vengano distrutte da un incendio, rubate o (forse la cosa peggiore di tutte) non abbiano una domanda di mercato e non vengano vendute. Alcuni marketer riducono questo rischio acquistando un'assicurazione contro tali calamità come l'incendio e il furto.

Altri limitano il loro rischio assumendo la proprietà di non più merce di quanto credano di poter vendere nei prossimi 30 giorni. Altri ancora, come i broker, non prendono mai possesso dei beni. Cercano semplicemente di identificare acquirenti e venditori, quindi riuniscono i due gruppi. In questo caso, il rischio è quello di perdere molto tempo cercando di mettere insieme un accordo che alla fine cade. Per quasi tutte le attività, l'assunzione del rischio è una parte intrinseca della funzione di marketing.

8. Ottenere informazioni sul mercato:

Le informazioni di mercato aiutano le aziende a identificare e soddisfare le esigenze dei consumatori. Le aziende hanno bisogno di risposte a molti tipi di domande, da come i consumatori si comportano a ciò che è la pubblicità più efficace, a dove vendere la merce. Le grandi aziende spendono ogni anno milioni di rupie per ottenere informazioni sul mercato.

AT & T vuole sapere quanto sta fornendo servizi telefonici e quali servizi aggiuntivi vorrebbero i clienti. Tandoor vuole sapere se c'è un numero crescente di vegetariani, quindi può sviluppare nuove cene surgelate. Citi Bank vuole sapere quali nuovi servizi finanziari possono offrire ai propri clienti. In larga misura, quindi, l'efficacia del marketing si basa su informazioni accurate.

6. Processo di marketing:

Il processo di marketing è uno che coinvolge la seguente catena di attività commerciali:

1. Identificazione e studio dei desideri, delle ance e delle esigenze dei consumatori;

2. Verifica della validità della reazione dei consumatori in termini di caratteristiche del prodotto, prezzo, punti di distribuzione, nuovi concetti di prodotto e introduzione di nuovi prodotti;

3. Abbinare le esigenze dei consumatori con le offerte e le capacità dell'azienda;

4. Creare efficaci comunicazioni e programmi di marketing con enfasi su prezzi più bassi, canali di distribuzione di massa e pubblicità di massa per raggiungere numerosi segmenti di mercato in modo che i consumatori siano a conoscenza della disponibilità del prodotto; e

5. Definizione delle procedure di allocazione delle risorse tra le varie componenti di marketing come promozione delle vendite, pubblicità, distribuzione, design del prodotto, ecc.

Schematicamente, il processo di marketing si blocca come:

Cenni sulle funzioni nel processo di marketing:

Per mettere le merci nelle mani dei consumatori, un gruppo integrato di attività è coinvolto nel marketing. Le funzioni di marketing coprono tutte queste attività che sono richieste per il viaggio delle merci dal produttore al consumatore. Le merci richiedono preparazioni sensate, subiscono molte operazioni e passano più mani prima che raggiungano il consumatore finale.

In considerazione dei suddetti fattori, Clark ha diviso il processo di marketing moderno in tre grandi categorie come sotto:

(i) Concentrazione

(ii) Dispersione

(iii) Equalizzazione.

Questi sono spiegati di seguito:

1. Concentrazione:

In un processo di marketing, la concentrazione è quell'attività commerciale in cui le merci hanno volato da molti produttori / produttori verso un punto centrale o mercato. Se pensiamo al commercio internazionale, scopriamo che i clienti di una particolare società o di una solida reputazione mondiale sono sparsi in paesi diversi e si trovano anche a migliaia di chilometri di distanza, ei prodotti sono trasbordati in punti accessibili a loro.

Una scena simile si trova anche nel caso del commercio nazionale. Con lo sviluppo del commercio e del commercio, gli sforzi nella direzione dell'attività di concentrazione devono porre più stress sulle funzioni come la raccolta, lo stoccaggio, il trasporto e l'inventario delle merci nei mercati concentrati e l'elaborazione degli ordini dei clienti. Inoltre, devono essere presi in considerazione anche gli aspetti del finanziamento e della gestione del rischio.

In India, l'attività di concentrazione è intrapresa dai governi a livello centrale e statale. Ad esempio, la Food Corporation of India intraprende questa attività in caso di cereali, riso, zucchero, ecc.

2. Dispersione:

In un processo di marketing, la dispersione è quell'attività commerciale in cui le merci fluiscono dalle ubicazioni centrali ai consumatori finali. I grossisti e i dettaglianti svolgono un ruolo importante in questa attività. Questa attività coinvolge molte altre attività di supporto come la classificazione, la gradazione, lo stoccaggio e il trasporto di merci. Gli aspetti funzionali della finanza e delle relazioni importanti legate al rischio.

In India, agenzie come la State Trading Corporation dell'India, la Minerals and Metals Trading Corporation dell'India e la Food Corporation of India intraprendono questa dispersione o attività di distribuzione in relazione a determinati beni specificati. Di recente, le sane aziende manifatturiere hanno intrapreso questa attività come parte delle loro attività di marketing.

3. Equalizzazione:

In un processo di marketing, la perequazione si riferisce all'adeguamento dell'offerta alla domanda in base a tempo, qualità e quantità. Questo processo aiuta a mantenere lo stato di equilibrio tra le forze della domanda e dell'offerta. La responsabilità principale di una business unit nei confronti dei consumatori e dei clienti è di rendere disponibili i prodotti giusti con le giuste qualità al momento giusto, nella giusta quantità, nel posto giusto e al giusto prezzo. L'attività di equalizzazione può servire a questi obiettivi.

Il processo di marketing e i suoi sottosistemi o funzioni possono essere mostrati nella seguente tabella:

7. Marketing in India:

L'importanza relativa delle funzioni aziendali diminuisce e fluisce con i cambiamenti del ciclo economico e dello sviluppo economico. Nelle economie meno sviluppate come l'India, la politica fiscale e l'occupazione sono al centro dell'attenzione e il marketing riceve un'attenzione relativamente minore. Tuttavia, le questioni relative alla distribuzione di beni e servizi, una sotto-area del marketing, sono molto importanti in tali economie.

Man mano che le economie maturano, il marketing diventa indispensabile. Tuttavia, le condizioni economiche influenzano l'importanza relativa del marketing e di tutte le funzioni aziendali.

In questo contesto, possiamo fare riferimento a sette caratteristiche del marketing in India. Questi sono:

1. Grandi dimensioni e grande potenzialità:

La dimensione del mercato in India è molto grande. Ha una grande potenzialità sul semplice motivo che è il secondo paese più popoloso al mondo. La popolazione dell'India nel 1997-98 era di 952 milioni. Entro il 2001, sarà abbastanza interessante 1 miliardo; il più grande boom di consumi si sta verificando nelle aree rurali.

Inoltre, anche le famiglie a basso e medio reddito sono importanti acquirenti di beni manufatti. L'India ha ora una classe di consumo di 540 milioni di due terzi di tutte le famiglie. Ciò dovrebbe rendere gli uomini di marketing del mondo entusiasti. Oggigiorno gli abitanti dei villaggi sono disposti a pagare un premio per i beni confezionati e di marca, perché promettono una migliore qualità. E i ricchi rurali acquistano sempre più automobili e videoregistratori.

Circa il 10% delle famiglie rurali (con una media di cinque membri) sono potenziali acquirenti di manufatti ragionevolmente sofisticati. Quindi la dimensione del mercato potenziale è molto grande. E mentre le riforme economiche dell'India portano frutti, il potenziale del mercato dovrebbe essere convertito in realtà nel 21 ° secolo.

Con l'accelerazione dello sviluppo rurale indiano, il mercato dei beni di consumo sofisticati sarà più ampio. È interessante notare che la crescita dell'agricoltura ha accelerato negli anni '90, contribuendo all'avvio di nuove imprese nel settore dei trasporti e delle costruzioni, nonché nella produzione. La diffusione dell'elettricità ha aumentato la produttività nelle campagne, così come l'aumento della domanda rurale di dispositivi elettrici. Con la diffusione dell'elettricità, la televisione ha presentato agli abitanti del villaggio indiano la gioia della vita che consuma.

La fase recessiva osservata in alcune industrie indiane è quasi finita. Il settore industriale ora è molto più in forma. Quindi la tendenza di fondo è molto più forte di quella indicata dalle statistiche ufficiali.

Sembra che le riforme economiche continueranno a portare la crescita del PIL a un tasso senza precedenti del 6-8% all'anno entro il 2000, con una produzione industriale in aumento dell'11% e servizi dell'8, 9% all'anno. Ci sarà un'élite altamente occidentale desiderosa di esibire la sua ricchezza spendendo i suoi soldi sui marchi globali più costosi e abbastanza grandi da giustificare la produzione locale di lussi.

2. Predominanza del settore urbano:

Senza dubbio il 70% degli indiani vive nelle zone rurali. Ma il mercato per la maggior parte dei beni di consumo e praticamente tutti i prodotti industriali è prevalentemente urbano. Tuttavia, il mercato rurale indiano è cresciuto rapidamente negli ultimi anni a causa dell'aumento del reddito degli agricoltori, in gran parte dovuto alla rivoluzione verde. Inoltre, anche i prezzi agricoli sono aumentati a causa delle tendenze inflazionistiche generali dell'economia. Ma ciò ha creato un potere d'acquisto aggiuntivo nelle zone rurali e questo, a sua volta, ha creato la domanda di manufatti.

3. Situazione quasi monopolistica :

Sul lato dell'offerta del mercato, per la maggior parte dei beni di consumo di massa prevalgono in India condizioni quasi monopolistiche. Ciò è in gran parte dovuto al fatto che le industrie sono state indebitamente protette per un lungo periodo di tempo (attraverso tariffe elevate). Ciò li ha resi sempre meno competitivi sul mercato interno. Il monopolio è sorto nelle industrie indiane a causa delle dimensioni limitate del mercato nazionale dei beni industriali e della generale scarsità di imprese industriali.

4. Mercato dei venditori:

Per la maggior parte dei beni e servizi, il vasto mercato indiano è in gran parte, se non del tutto, un mercato di venditori. Ciò è dovuto a una domanda molto grande ea forniture limitate. Praticamente ciò che viene prodotto è esaurito facilmente e rapidamente. Quasi ogni merce ha un mercato pronto. This is more so in case of mass consumption goods. In other words, almost any product, so long as there is need for it, is sold with little or virtually no effort. There is not much promotional activity in case of most goods.

5. Large Number of Intermediaries:

There are numerous channels of distribution in private trade sole selling agents, distributors, wholesalers, stockiest, semi-wholesalers, retailers and so on. Due to such a large chain of intermediaries the consumer has to pay high prices-unnecessarily.

6. Poor Quality of Products:

There is hardly any guarantee of the quality of products sold by different retail outlets. We often read newspaper reports on adulterated food articles and even life-saving drugs (medicines).

7. Dual System:

There is some sort of dichotomy in India as is exemplified by rural and urban marketing. But this is not the whole truth. There is a dual system of marketing. The foreign firms operating in India, called the multinational corporations, have progressive outlook and they follow consumer-oriented policies. They engage in marketing research, product planning and development.

Although they operate in a narrow urban market they charge reasonable prices for their products to be able to remain competitive in the long run. They also try their best to maintain quality of their products. Their basic objective is to provide maximum consumer satisfaction with reasonable amount of profit.

These firms also advertise their products regularly and have succeeded in building over the years a brand name or company image like the Philips India Ltd. or Reckitt & Colman India Ltd. In contrast, most domestic firms, which include numerous small businesses, are virtually indifferent to consumer interest. They do not care much for the scientific process of marketing and their objective is not profit-seeking, but profiteering.

8. Modern Marketing Concept:

Kotler's View:

The modern concept of marketing, as suggested by Philip Kotler, holds “the key to achieving the needs and wants of target markets and delivering the -desired satisfactions more effectively and efficiently.”

Four Components of Modern Marketing:

Four components (or building blocks) of the modern marketing concept are the following:

1. Target Market:

It is not possible for a company to operate in every market and satisfy every need of the customer. It is also not possible to do a good job within one broad market. As Kotler has rightly put it: “Companies do best when they define their target market(s) carefully and prepare a tailored marketing programme.”

2. Needs of Customers:

Defining a target market does not necessarily mean that a company can fully understand the needs of (all) customers. According to Kotler: “A customer-oriented company would trace its customer-satisfaction level at each period and set improvement goals. Customer satisfaction is the best indication of the company's future profits.”

3. Coordinated Marketing:

It is a pity that most employees in any organisation are not trained and motivated to work for the customer. This is why there is almost always need for coordinated marketing. Such marketing means two things:

Firstly, the various marketing functions sales promotion advertising, product management, pricing market research, and so on must be coordinated among them, keeping in view the needs of customers.

Secondly, marketing must be well coordinated with the other company departments. Marketing works only when all employees appreciate the impact they have on customer satisfaction.

4. Profitability:

The ultimate purpose of the whole marketing concept is to help organisations achieve their goals. So it is absolutely essential for marketers to be involved in analysing the profit potential of different marketing opportunities.

9. Application for Developing the Modern Marketing in India:

È molto importante applicare questi concetti nel contesto imprenditoriale indiano per ottenere ciò che si può definire "l'eccellenza nel marketing". Imparando il moderno concetto di marketing e adottandolo nella pratica.

Le aziende indiane possono evitare i seguenti sviluppi negativi:

un. Rifiuto delle vendite:

Il calo delle vendite può essere evitato applicando correttamente il moderno concetto di marketing. Supponiamo che una casa editrice di giornali stia sperimentando un calo delle vendite. Per invertire la tendenza, deve intraprendere la ricerca dei consumatori e tentare di ridisegnare il suo giornale in modo adeguato per soddisfare i bisogni. Quindi deve pubblicare sufficienti informazioni su quegli argomenti che sono molto rilevanti e piuttosto interessanti per i lettori.

b. Crescita lenta:

La lenta crescita delle vendite costringerà le aziende a sfruttare nuovi mercati. Le aziende indiane hanno bisogno di know-how di marketing se vogliono identificare e selezionare nuove opportunità.

c. Modifica dei modelli di acquisto:

In un mondo dinamico caratterizzato da continui e rapidi cambiamenti nel gusto e nelle preferenze degli acquirenti, le aziende devono acquisire più know-how di marketing se vogliono continuare a produrre valore per gli acquirenti.

d. Concorso in crescita :

In un mondo caratterizzato da una crescente intensità della concorrenza, non c'è quasi alcun margine di compiacimento. Le aziende compiacenti possono improvvisamente essere attaccate da potenti rivali e costrette a imparare nuove tecniche di marketing per essere in grado di affrontare la sfida e sopravvivere nel lungo periodo.

Poiché il reato è la migliore forma di difesa, la maggior parte delle organizzazioni dovrebbe adottare una strategia di marketing offensiva. Maruti Udyog, per esempio, ha dovuto introdurre nuovi modelli per essere in grado di competere a stretto contatto con Hindustan Motors e i Tatas.

e. Aumentare le spese di marketing:

Nel mondo commerciale reale, la maggior parte delle aziende trova le proprie spese per la pubblicità, la promozione delle vendite, la ricerca di marketing e il servizio clienti sfuggiti di mano. Questo fatto dà un segnale al management che è ora di intraprendere azioni correttive e migliorare la politica e la strategia di marketing. In effetti, nell'area del marketing, tutto può essere migliorato. Il vero marketing inizia dove gli acquirenti dicono "no".