Come vengono analizzate le strutture dei canali di distribuzione?

L'evoluzione della struttura del canale di distribuzione è continua. Varie forze macro e micro portano cambiamenti nelle strutture dei canali.

(i) Distribuzione del mercato di massa:

Durante gli anni '50 e i primi anni '60, fu utilizzata un'unica rete di vendita o distribuzione diretta per supportare i clienti più facili da raggiungere.

(ii) Distribuzione segmentata:

Nei primi anni '70 e nei primi anni '80, una strategia in due parti, in genere una combinazione di vendite dirette e rete di distributori, era quella di ottenere una maggiore penetrazione del mercato.

(iii) Distribuzione sub-segmentata:

Alla fine degli anni '70, all'inizio degli anni '80, la distribuzione diretta viene utilizzata per integrare la strategia in due parti e raggiungere il cliente a basso livello in modo efficiente.

(iv) Distribuzione della matrice:

L'approccio oggi ampiamente utilizzato: l'approccio a matrice multitentato utilizza un portafoglio di accordi congiunti tradizionali e punti vendita non convenzionali per supportare pienamente tutte le nicchie dei clienti.

Il fattore per l'analisi della struttura del canale include quanto segue:

io. Canale è costituito da un'istituzione interdipendente.

ii. Livello di output del servizio desiderato dal cliente target.

iii. Il costo di marketing come fattore determinante della struttura del canale.

iv. Fattori macro-ambientali che determinano le strutture del canale.

Il livello di output del servizio desiderato dagli utenti finali include dimensioni del lord, tempo di attesa, decentralizzazione del mercato e varietà di prodotti. I costi di marketing come il mantenimento della propria forza vendita, il proprio stoccaggio, il trasporto e il finanziamento sono alcuni dei fattori determinanti importanti delle strutture di canale.

Le decisioni di gestione del canale includono:

(i) Selezione dei membri del canale.

(ii) Membri del canale di addestramento.

(iii) Motivare i membri del canale.

(iv) Valutazione dei membri del canale.

(v) Modifica delle disposizioni dei canali.

Esistono vari tipi di relazioni di lavoro tra i membri del canale.

Loro includono:

(i) Relazioni fraintese.

(ii) relazioni congeniali.

(iii) Relazioni tese.

(iv) Rapporti mal gestiti.