Mostre: obiettivi, caratteristiche, pianificazione, follow-up e valutazione

Leggi questo articolo per ottenere informazioni sugli obiettivi della mostra, le sue caratteristiche, la pianificazione e le azioni di follow-up.

Exhibition è l'unico strumento promozionale che porta acquirenti, venditori e concorrenti in un contesto commerciale. Poiché i clienti devono spendere tempo e denaro per partecipare a un'esposizione, i clienti che partecipano a un'esposizione sono interessati al prodotto.

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In questo senso, le mostre come strumento promozionale sono molto mirate, vale a dire, solo il pubblico previsto riceve il messaggio. Le mostre sono solitamente progettate per creare una forma di isteria di massa. Alcune mostre sono affari annuali e attirano molta attenzione da parte dei media, il che aiuta ad attrarre più clienti e anche più espositori.

Sono molto costosi in quanto solo un piccolo numero di clienti può essere ospitato in una mostra. Inoltre, lo spazio è molto costoso nelle mostre popolari e c'è molta spesa nella logistica.

1. Obiettivi delle mostre:

Una mostra è una parte importante del mix promozionale dei mercati industriali. L'esposizione è un'importante fonte di informazioni nel processo di acquisto industriale ed è seconda solo alla vendita personale ed è molto più avanti della pubblicità diretta per corrispondenza e stampa in termini di fornitura di informazioni all'acquirente industriale. Il numero di mostre, espositori e visitatori è in crescita.

io. Un'opportunità per raggiungere un pubblico con un distinto interesse per il mercato e per i prodotti esposti:

Sebbene gli organizzatori di mostre insistano sulla creazione di campagne pubblicitarie in modo che il numero di visitatori della mostra aumenti, è sempre meglio avere clienti che sono sinceramente interessati al prodotto anche se sono in numero ridotto. Il costo per cliente è molto alto nelle esposizioni. È molto importante che il personale nella stalla gestisca solo clienti autentici e che il loro tempo di contatto non vada sprecato per i visitatori occasionali.

ii. Crea consapevolezza e sviluppa relazioni con nuove prospettive:

C'è un contatto faccia a faccia con i clienti e il marketer ha l'opportunità di informare i clienti dei prodotti dell'azienda. Il marketer dovrebbe qualificare i suoi visitatori in base al loro interesse per il prodotto in modo che possano essere perseguiti dopo la mostra.

iii. Fornisce dimostrazioni del prodotto:

Il cliente ha l'opportunità di vedere il prodotto in funzione. Può determinare se sarà utile a lui. Può anche chiedere chiarimenti sulle caratteristiche e i vantaggi del prodotto.

iv. Determina e stimola le esigenze dei clienti:

La dimostrazione del prodotto è un metodo molto efficace per stimolare i bisogni. Quando un cliente vede i benefici di un prodotto, possono manifestarsi i bisogni che avrebbe potuto sopprimere o quelli di cui non era a conoscenza. Molti visitatori che potrebbero essere entrati con interesse solo casuale sono davvero interessati al prodotto. Poiché i clienti entrano in contatto diretto con i professionisti del marketing, è possibile valutare l'intensità delle esigenze dei clienti.

v. Raccoglie l'intelligenza competitiva:

I prodotti dei concorrenti sono anche esposti nella mostra ed è facile studiarne le caratteristiche e i benefici dei loro prodotti. È anche possibile incontrare dipendenti dei concorrenti e saperne di più sui loro piani di marketing.

VI. Introduci un nuovo prodotto:

L'esposizione è un ottimo posto per ottenere feedback da parte dei clienti su un nuovo prodotto. I clienti possono utilizzare il prodotto o vederlo in funzione e fornire un feedback immediato alla società. L'azienda può anche scoprire come il nuovo prodotto si confronta con i prodotti della concorrenza.

vii. Recluta rivenditori o distributori:

I distributori interessati alla gestione del prodotto partecipano inevitabilmente alla fiera. I produttori possono stabilire un contatto con loro in fiera. Ciò è particolarmente importante per i nuovi produttori che non hanno molta idea del mercato e quindi non sono a conoscenza dell'accordo di distribuzione del mercato. Anche per i produttori affermati, le mostre sono un buon posto per reclutare nuovi distributori.

viii. Migliora l'immagine dell'azienda:

L'azienda entra in contatto diretto con clienti e distributori. L'azienda ha l'opportunità di impressionare i suoi clienti e distributori con la sua preparazione e organizzazione dell'evento e il contegno dei suoi dipendenti. Una bancarella scadente e mal gestita lascerà i clienti e i distributori indovinando sulla competenza dell'azienda.

ix. Affrontare il servizio e altri problemi con i clienti:

I clienti hanno l'opportunità di informare la società dei loro requisiti di servizio e dei problemi specifici che potrebbero avere con il prodotto. Poiché i dirigenti della società sono presenti alla fiera, questa è una buona opportunità per loro di provare in prima persona le preoccupazioni e le preoccupazioni dei clienti.

X. Fai una vendita:

Una mostra è sempre un buon posto per prenotare gli ordini dai clienti, anche se questo potrebbe non essere uno dei principali obiettivi dell'azienda. Prestano maggiore attenzione all'educazione dei loro clienti e al loro feedback.

In nessun altro mezzo di pubblicità, pubblicità, promozione delle vendite o dimostrazioni di prodotti, lo staff di vendita, il personale di gestione delle chiavi, i clienti attuali e i potenziali clienti si uniscono in un evento dal vivo. Una mostra offre all'azienda l'opportunità di impressionare i clienti con le sue operazioni e prodotti.

2. Le caratteristiche di un buon espositore:

io. Esibisce una gamma più ampia di prodotti, in particolare oggetti di grandi dimensioni che non possono essere dimostrati durante le chiamate di vendita.

ii. Il personale è ben informato e sempre presente allo stand

iii. La letteratura informativa è disponibile per i visitatori

iv. La disposizione dei posti a sedere o l'ufficio sono forniti allo stand.

3. Pianificazione di una mostra:

Gli obiettivi chiari dovrebbero essere fissati quando si pianifica un'esposizione. Gli obiettivi possono includere l'introduzione di nuovi prodotti, la presentazione della gamma di prodotti dell'azienda, il reclutamento di distributori, la vendita, ecc. È importante che gli obiettivi siano chiari ai dirigenti che intendono partecipare alla mostra e ai dirigenti che gestiranno la bancarella .

La progettazione della stalla e la scelta e la condotta dei dipendenti rifletteranno gli obiettivi che l'azienda ha fissato. Ad esempio, se l'obiettivo principale per partecipare alla mostra è quello di introdurre un nuovo prodotto, ci dovrebbe essere spazio considerevole nello stallo per la dimostrazione del prodotto. La progettazione e l'operatività delle persone dovrebbero essere a capo del chiosco che può spiegare le caratteristiche e i vantaggi del nuovo prodotto e chi può gestire le domande e i problemi dei clienti.

io. I criteri di selezione per valutare i visitatori dovrebbero essere determinati:

Molti tipi di visitatori partecipano alla mostra. Alcuni di loro vogliono vedere un prodotto in funzione, alcuni di loro hanno problemi con i prodotti dell'azienda che stanno utilizzando e vogliono incontrare i dirigenti dell'azienda per informarli del problema, alcuni di loro sono interessati a gestire i prodotti dell'azienda come distributori, alcuni di loro sono alla ricerca delle ultime tecnologie e macchine che sarebbero utili per loro, mentre alcuni si avvicinano per vedere di cosa si tratta tutto questo rumore e questa folla. È importante qualificare i visitatori in base allo scopo della loro visita. Quando lo scopo della maggioranza dei visitatori è allineato con lo scopo degli espositori, è una mostra di successo.

ii. Strategie di progettazione:

I gestori della mostra dovrebbero avere un piano su chi riceverà il visitatore, che li classificherà in base allo scopo della loro visita, che li registrerà e otterrà informazioni, chi lo farà

dirigerli, dove sarebbero collocati i prodotti, dove si svolgerà la dimostrazione del prodotto e chi lo realizzerà, chi gestirà le richieste dei clienti, chi manterrebbe l'elenco dei lead da seguire e infine come uscirebbe il visitatore? lo stallo

I manager dovrebbero avere una finta corsa del piano per trovare scappatoie in esso. Una bancarella disorganizzata lascerebbe i visitatori frustrati perché non avrebbero ottenuto le informazioni giuste. La società non otterrebbe da una mostra del genere in quanto non sarebbe in grado di raccogliere le informazioni che desidera e i visitatori avrebbero lasciato la bancarella con una cattiva impressione dell'azienda.

iii. Strategie promozionali:

L'azienda dovrebbe decidere come attirare il tipo giusto di visitatori dello stallo. Le promozioni pre-spettacolo per attirare i visitatori dello stand includono la posta diretta, le telefonate, una chiamata di vendita personale prima dell'evento e annunci pubblicitari o tecnici.

4. Follow-up:

I visitatori delle fiere, che sono di interesse per l'azienda, dovrebbero essere monitorati anche dopo lo spettacolo. Il database di questi visitatori dovrebbe essere sviluppato quando la mostra è aperta.

Le persone visiteranno uno stand per molte ragioni. Alcuni cammineranno solo per dare un'occhiata. Alcuni altri potrebbero essere interessati a effettuare ordini. Alcuni richiederanno informazioni mentre altri saranno interessati a stabilire rapporti commerciali con l'azienda. È importante che l'azienda stabilisca una procedura per classificare i visitatori senza antagonizzarli. Un discorso preliminare con un visitatore pur essendo educato rivelerà anche la loro intenzione.

Possono quindi essere indirizzati a personale idoneo. È importante che l'azienda mantenga i dati dei visitatori e classifichi i dati in base allo scopo della visita. Di ritorno a casa, questi dati dovrebbero essere inviati ai reparti interessati. I dati sui potenziali clienti possono essere forniti al reparto vendite, mentre quelli dei potenziali partner commerciali possono essere forniti al reparto acquisti. Seguire questi dati è importante quanto partecipare alla mostra stessa.

La maggior parte dei risultati tangibili dell'esposizione arriverà effettivamente quando la società lavora diligentemente sui dati generati nella mostra. Pertanto è importante che la partecipazione a una mostra non sia considerata un'attività di un particolare dipartimento. Tutti i reparti dovrebbero vedere un ruolo per se stessi e trarre beneficio da esso, in quanto gli stakeholder più importanti della società possono convergere sul suo stand fornendo spunti e opportunità per l'azienda.

5. Valutazione di una mostra:

Le misure quantitative dovrebbero essere raccolte per:

io. Numero di visitatori allo stand

ii. Numero di influencer e decisori chiave che hanno visitato lo stand

iii. Numero di lead e richieste generate

iv. Il costo per lead e richiesta

v. Numero e valore degli ordini

VI. Costo per ordine

vii. Numero di nuovi distributori aperti o suscettibili di essere aperti

viii. Vale la pena raccogliere informazioni sulla competitività

ix. Interesse generato in nuovi prodotti

X. Coltivazione di nuove relazioni

xi. Valore della query del cliente e gestione dei reclami