I concorrenti e le loro strategie di marketing (con diagramma)

Introduzione:

Philip Kotler, l'eminente scrittore, ha discusso le strategie di marketing di tipo militare per i concorrenti. Ha adottato molti termini dalla scienza militare per suggerire adeguate azioni strategiche contro il nemico. Il suo lavoro si basa su numerosi progetti di ricerca e studi condotti negli Stati Uniti d'America.

Sebbene le strategie siano basate sui sistemi economici e di marketing americani, sono ugualmente applicabili ad altri paesi, inclusa l'India. È l'unico esperto e scrittore su questo argomento che fornisce informazioni sufficienti sulle dinamiche competitive. L'intera porzione dell'articolo è basata sulle opinioni di Kotler.

Posizioni competitive:

Normalmente, un'azienda occupa una delle sei posizioni nel mercato di riferimento:

1. Dominante:

L'azienda ha il controllo su altri concorrenti. Naturalmente, può godere di una maggiore libertà nella selezione di opzioni strategiche adeguate.

2. Forte:

L'azienda non controlla il comportamento di altri concorrenti, ma può intraprendere azioni indipendenti senza mettere a repentaglio la sua posizione a lungo termine. Le azioni di altri concorrenti non hanno un impatto notevole sulla sua posizione.

3. Favorevole:

L'azienda è in grado di sfruttare le opportunità per migliorare la sua posizione. Deve aggiustare costantemente le sue strategie per continuare a godere delle opportunità migliori della media. Deve rimanere vigile e lottare costantemente.

4. Tenable (Average):

L'azienda ha prestazioni soddisfacenti, ma deve soffrire a causa di concorrenti dominanti e forti. Ha opportunità inferiori alla media per migliorare la sua posizione.

5. Debole:

L'azienda ha prestazioni insoddisfacenti. Tuttavia, esistono opportunità per migliorare la sua posizione. Deve cambiare o adattarsi costantemente per esistere.

6. Non inviolabile (non sopravvissibile):

L'azienda ha prestazioni insoddisfacenti e non ha la possibilità di migliorare le sue prestazioni e la sua posizione.

Principali tipi di concorrenti:

Sulla base della posizione di mercato, delle quote di mercato, dell'immagine del marchio, delle risorse e del potere di dominazione (grado di controllo sugli altri), ci sono quattro tipi di concorrenti, come:

1. Leader di mercato

2. Sfidanti del mercato

3. Seguaci del mercato

4. Markers del mercato.

Ogni azienda deve formulare diverse strategie per reagire con concorrenti diversi. Cerchiamo di analizzare le strategie di marketing rilevanti per i diversi titolari di posizione. La figura 2 mostra strategie generali per diversi concorrenti.

Strategie di marketing per i leader di mercato:

Il leader di mercato ha la più grande quota di mercato nel prodotto in questione nel settore. Ha una posizione dominante nel mercato. Ovviamente, conduce altre aziende nello sviluppo di nuovi prodotti, nella variazione dei prezzi, nella copertura della distribuzione, nelle attività promozionali e in nuovi esperimenti.

Il leader può o non può essere rispettato da altre aziende, ma un'altra impresa deve riconoscere il proprio predominio. Altre aziende possono sfidare, seguire o evitare il leader del mercato. In India, noti leader di mercato sono Maruti Suzuki in auto, Hero Honda in due ruote, Hindustan Unilever in beni di largo consumo, Coca-Cola in soft-drink, McDonald's in fast food, Life Insurance Corporation in assicurazioni sulla vita, e così via.

Alcuni leader di mercato hanno il monopolio nel mercato. Devono rimanere in allerta per tutto il tempo in modo da mantenere la loro posizione di leader. Altre aziende sono costantemente impegnative per la posizione di leadership. Un piccolo errore può far precipitare il leader in seconda o terza posizione. Deve adottare pratiche innovative in tutte le aree del marketing. A volte, deve sostenere costi eccessivi per mantenere la posizione numero uno.

strategie:

È difficile rimanere il numero uno nel mercato.

L'azienda che desidera mantenere la posizione di leader di mercato deve adottare una o più delle seguenti tre strategie principali:

1. Espansione del mercato totale

2. Difendere la quota di mercato attuale

3. Espansione della quota di mercato

1. Espansione del mercato totale:

Il leader normalmente guadagna di più quando il mercato totale si espande. Naturalmente, quando il mercato totale o l'industria si espandono, il giocatore principale guadagnerà di più.

Il mercato totale può essere espanso in quattro modi diversi:

io. Aggiungi nuovi utenti:

L'azienda leader deve cercare di aggiungere nuovi utenti. Ogni classe di prodotto ha il potenziale per attirare nuovi acquirenti che non sono a conoscenza del prodotto o sono resistenti a causa del prezzo elevato e della mancanza di funzionalità desiderate.

I nuovi utenti possono essere aggiunti in diversi modi:

un. Convincere i non utenti a utilizzare il prodotto (strategia di penetrazione del mercato).

b. Aggiunta di più utenti nella classe utente (nuova strategia di mercato)

c. Vincere i clienti della concorrenza (strategia aggressiva).

d. Vendita di prodotti in altri mercati (strategia di espansione geografica).

ii. Scopri nuovi usi:

Un'altra opzione per espandere il mercato totale consiste nello scoprire e promuovere nuovi usi dei prodotti esistenti. La strategia può essere applicata ai prodotti industriali e ai prodotti di consumo. Un'azienda saggia può avere un'idea riguardo ai nuovi usi del prodotto da parte dei clienti con tatto.

Gli utenti sono incoraggiati a suggerire gli usi nuovi / innovativi del prodotto. Allo stesso modo, l'ala di ricerca e sviluppo dell'azienda può anche contribuire a scoprire gli usi innovativi del prodotto. Dopo aver scoperto nuovi usi, deve essere intrapresa una pubblicità e pubblicità pesante per diffondere nuovi usi del prodotto.

iii. Più utilizzo per occasione / tempo:

La terza strategia per espandere il mercato consiste nel convincere gli utenti attuali a utilizzare più dell'occasione del prodotto per uso. È più applicabile ai prodotti di classe edibile. Allo stesso modo, può essere esteso anche a prodotti durevoli. Più utilizzo può essere in forme di più quantità, numeri, tempo, quantità, intensità e così via. Una ditta ha molte offerte promozionali al suo comando per incoraggiare più utilizzo per ogni occasione.

iv. Usi più frequenti:

A volte, un'azienda cerca di convincere gli utenti a utilizzare il prodotto più frequentemente per aumentare il consumo. Se un determinato prodotto viene utilizzato una volta al giorno, può essere utilizzato due o tre volte al giorno.

Ad esempio, nel caso di articoli da regalo, è molto comune scoprire diversi eventi quando è possibile offrire regali. Allo stesso modo, i clienti possono essere convinti a lavarsi i denti tre volte al giorno o ogni volta dopo aver consumato dolci, anziché una volta al giorno, normalmente, al mattino.

2. Difendere (mantenere) quota di mercato attuale:

Questa strategia si basa sul tema: "La fidelizzazione del cliente è più proficua della creazione del cliente". Ad ogni costo, l'attuale quota di mercato non deve essere in pericolo. Durante l'espansione del mercato totale, un leader di mercato deve continuamente difendere la propria quota di mercato attuale dagli attacchi dei rivali.

Ad esempio, Coca-Cola custodisce la sua quota di mercato contro la Pepsi-Cola. Hindustan Unilever protegge la sua quota contro Procter and Gamble. Maruti Suzuki India cerca di proteggere il suo mercato contro Tata Motors e Hyundai Motors. Una società leader deve fare tutto il possibile per difendere la sua attuale quota di mercato. Innovazione continua, migliore servizio al cliente, efficacia della distribuzione e riduzione dei costi possono aumentare la competitività.

Deve "affliggere buche" per tenere lontano il nemico. In breve, deve monitorare costantemente le sue operazioni per evitare punti deboli che possono attirare attacchi rivali. A volte, un'azienda leader deve applicare il principio militare: la miglior difesa è un buon attacco.

Ci sono sei strategie di difesa:

io. Difesa di posizione:

La strategia di difesa più basilare è costruire una fortificazione inespugnabile (indistruttibile, invincibile o imbattibile) (protezione del forte) intorno al proprio territorio per tenere lontani gli avversari. Ciò implica innovazione continua, diversificazione, riduzione dei prezzi, miglioramento della distribuzione e rafforzamento degli sforzi promozionali.

ii. Difesa del fianco:

Qui, lo scopo è quello di proteggere i lati deboli o fronti. La difesa del fianco consiste nel montare / posizionare avamposti per proteggere i fronti deboli che sono vulnerabili ad essere attaccati. Tali tentativi di protezione servono come base di invasione per il contrattacco, se necessario. Miglioramento della qualità, introduzione di prodotti a basso prezzo, forza vendita aggressiva, ecc., Può avere senso.

iii. Difesa preventiva o preventiva:

L'idea di base della difesa preventiva è lanciare l'attacco prima che il nemico inizi ad attaccare. È come: attaccare il nemico prima per evitare l'attacco del nemico. Giocare ai giochi psicologici è molto comune per scoraggiare la manovra (movimento) della concorrenza.

L'azienda fa trapelare la notizia da qualcuno dei media che sta valutando di tagliare i prezzi e / o di pianificare la costruzione di un altro stabilimento. Tali notizie intimidiscono (minacciano) i concorrenti che decidono di tagliare il prezzo o entrare nel mercato con il prodotto esistente o nuovo.

iv. Difesa controffensiva:

La controffensiva indica rispondere all'attacco del nemico con un contrattacco. Il leader non può rimanere passivo quando gli attacchi della concorrenza in forme di riduzione dei prezzi, modifica del prodotto, promozione blitz (bombardamento), o in qualsiasi momento di invasione sui suoi territori di vendita. L'impresa leader deve intraprendere un attacco frontale, cioè diretto, in caso di rapida erosione della quota di mercato.

Quando il territorio del leader di mercato viene attaccato, un contrattacco efficace è quello di invadere i territori del nemico in modo che debba ritirare alcune delle sue truppe (risorse) per difendere i territori. A volte, il leader esercita un'influenza economica o politica (influenza, colpo o potere) per scoraggiare gli attaccanti.

Il peso economico include l'applicazione di ulteriori riduzioni di prezzo o l'annuncio di una gradazione del prodotto per ritardare i clienti che acquistano i prodotti della concorrenza, mentre il peso politico include i legislatori a prendere provvedimenti politici per ostacolare o rallentare il nemico.

v. Difesa mobile:

La difesa mobile, chiamata anche difesa mobile, è molto più che semplicemente proteggere i territori. Il leader estende o espande il proprio dominio (area) su nuovi territori che possono fungere da futuro centro di offesa e difesa. Un leader schiererà le sue risorse in modo tale da evitare l'invasione futura e creare un'impressione in vista dei concorrenti che il leader è in grado di salvaguardare i suoi territori.

Esistono due approcci alla difesa mobile:

un. Ampliamento del mercato:

Si tratta di spostare l'attenzione dell'azienda dal prodotto corrente alla nuova tecnologia futura e concentrarsi maggiormente sulle attività di ricerca e sviluppo. Tuttavia, non è consigliabile concentrarsi troppo sul futuro a spese del presente. L'azienda deve mantenere i suoi punti di forza oggi per combattere in futuro. Deve andare per un ragionevole ampliamento.

b. Diversificazione del mercato:

La diversificazione del mercato richiede di spostarsi rapidamente in industrie indipendenti per rafforzare la propria posizione.

VI. Difesa contrazione:

A volte, anche le grandi aziende non possono più difendere tutti i territori. La migliore strategia in questa situazione è una contrazione pianificata, vale a dire un ritiro strategico. La contrazione pianificata non significa abbandono del mercato (in fuga dal mercato), ma piuttosto rinuncia ai territori più deboli e concentrandosi su territori più forti.

3. Espansione della quota di mercato:

Invece di espandere il mercato totale e difendere le quote di mercato attuali, a volte il leader del mercato preferisce migliorare la redditività aumentando la quota di mercato. La misura in cui l'aumento della quota di mercato si traduce in una migliore redditività dipende da molte variabili. Qui, la società deve fare qualcosa per strappare la quota di mercato dalle tasche dei concorrenti.

Esistono diversi modi per espandere la quota di mercato:

io. Aggiunta di nuove linee di prodotti:

Al fine di ampliare la quota di mercato, il leader del mercato può aggiungere linee di prodotto nuove e diversificate per rendere il prodotto mix completo e attraente. Tuttavia, deve esserci una domanda adeguata di nuove linee di prodotti.

ii. Espansione delle linee di prodotti esistenti:

È una strategia di estensione della linea di prodotti. Invita ad ampliare le attuali linee di prodotti aggiungendo nuovi modelli, varietà o articoli con caratteristiche interessanti (colori, dimensioni, forme, pesi, abiti, ecc.) E qualità superiori (durata, gusto, utilità, sicurezza, praticità, stato, ecc.) Questa strategia può attirare più clienti. Il dipartimento di ricerca e sviluppo deve essere attivo per cogliere le opportunità dei mercati emergenti.

iii. Miglioramento delle qualità del prodotto:

La quota di mercato può essere aumentata migliorando le qualità dei prodotti attuali in modo che i clienti in attesa di qualità migliori possano essere attratti.

iv. Aumentare gli sforzi promozionali:

Pubblicità pesante, forza di vendita aggressiva, promozione delle vendite efficace e sforzi pubblicitari attraenti possono aiutare ad espandere la quota di mercato più velocemente rispetto ai concorrenti.

v. Migliorare il sistema di distribuzione:

La quota di mercato può essere ampliata tramite un migliore sistema di distribuzione. Sia i canali diretti che quelli indiretti e il sistema generale di distribuzione fisica devono essere modificati in modo che i clienti possano usufruire dei prodotti con minori difficoltà. Allo stesso modo, un sistema di distribuzione efficace può ridurre i costi di vendita complessivi che possono ulteriormente migliorare la redditività.

VI. Distribuzione della forza di vendita aggressiva:

Anche gli efficaci sforzi di vendita personali hanno un impatto positivo sul volume delle vendite, sulla quota di mercato e sulla redditività.

vii. Applicazione del taglio dei prezzi:

Per attirare i clienti attenti al prezzo, il leader può praticare una strategia di riduzione dei prezzi. Questa strategia è redditizia solo quando la percentuale di aumento delle vendite è superiore alla percentuale del taglio dei prezzi.

viii. Migliorare l'efficienza produttiva:

Un leader deve migliorare l'efficienza produttiva per ridurre i costi complessivi. A causa del miglioramento dell'efficienza produttiva, un'azienda può vendere prodotti di migliore qualità anche a basso prezzo.

Strategie di marketing per gli sfidanti del mercato:

Gli sfidanti del mercato sono noti come runner-up. Occupano il secondo, il terzo e il basso livello in un settore. Bajaj Auto in due ruote, Tata Motors e Hyundai in auto, Reliance Petro e Essar Oils nelle raffinerie, Pepsi-Cola in soft-drink, Procter and Gamble in beni di largo consumo, Vodafone in fornitori di servizi cellulari, Sony e Samsung in cella strumenti telefonici, ecc., sono alcuni degli sfidanti del mercato in India.

Gli sfidanti del mercato sono in grado di attaccare il leader e altri concorrenti. A volte, anche gli sfidanti capaci possono superare il leader. Esaminiamo le strategie di marketing in tre fasi disponibili per gli sfidanti del mercato. La Figura 4 mostra le strategie di marketing in tre fasi degli sfidanti del mercato.

strategie:

Lo sfidante può esercitare le seguenti strategie:

1. Definizione di obiettivi strategici e oppositori:

Prima di tutto, un'azienda di sfidanti del mercato deve definire i suoi obiettivi strategici. Normalmente, la maggior parte degli obiettivi strategici degli sfidanti del mercato è aumentare la quota di mercato. Quindi, lo sfidante deve decidere gli avversari da attaccare. Come i leader del mercato, gli sfidanti non possono combattere contro tutti gli avversari. Pertanto, una compagnia sfidante deve selezionare l'avversario specifico da attaccare.

Uno sfidante del mercato può attaccare uno dei seguenti avversari:

io. Attaccare il leader del mercato.

ii. Attaccare le imprese delle proprie dimensioni che non stanno facendo bene il lavoro e sono sottofinanziati.

iii. Attaccare le piccole imprese locali e regionali che non stanno facendo bene il lavoro e sono sottofinanziate.

2. Scelta delle strategie di attacco generali:

Una volta definiti gli obiettivi strategici e selezionati gli avversari, lo sfidante può applicare le seguenti opzioni di attacco:

io. Attacco frontale:

Un attacco frontale o "frontale" è una strategia di attacco aggressiva. Uno sfidante attacca i punti di forza dell'avversario piuttosto che le sue debolezze. I risultati dipendono da chi ha più punti di forza e resistenza. Questa opzione è preferita dall'impresa con maggiori risorse, altrimenti viene dimostrata come una missione suicida.

L'attacco frontale comporta l'attacco ai prodotti dell'avversario, pubblicità e prezzi, e la riduzione dei costi di produzione con ingenti investimenti, ecc. L'attacco di IBM a Microsoft è il miglior esempio di attacco frontale. Questa opzione di attacco è ampiamente praticata in Banche, assicurazioni, telefoni cellulari, vie aeree, ecc.

ii. Attacco del fianco:

Lo sfidante si concentra sui punti meno sicuri, posteriori o deboli dell'avversario per attaccare. È un attacco laterale piuttosto che una strategia di attacco frontale. Questa opzione è particolarmente attraente per un aggressore con meno risorse degli avversari. Ci sono due dimensioni strategiche di un attacco di fianco: geografico e segmentale.

Nell'attacco geografico, i punti dello sfidante (individua) le aree in cui l'avversario è poco performante. E, in attacco segmentale, uno sfidante individua i mercati, che non sono serviti dai leader. L'azienda cerca di colmare il divario trovando bisogni e soddisfacendoli. Naturalmente, gli attacchi sui fianchi hanno maggiori probabilità di successo rispetto agli attacchi frontali.

iii. Attacco di accerchiamento (a tutto tondo):

L'attacco di accerchiamento è una forma di attacco a tutto tondo e completo. Si tratta di lanciare un grande attacco offensivo su più fronti, in modo che l'avversario debba proteggere i suoi fronti, lati e posteriori simultaneamente.

Lo sfidante può offrire al mercato tutto ciò che l'avversario offre. Questo attacco è significativo solo quando l'aggressore comanda risorse superiori e crede fermamente che tale attacco possa rompere la volontà dell'avversario.

iv. Bypass Attack:

È l'opzione di attacco più indiretta per danneggiare gli altri. Indica bypassare (cioè ignorare o evitare) il nemico e attaccare mercati più facili per ampliare la propria base di risorse. Questo è il modo più semplice per affrontare il leader.

Ci sono tre approcci:

un. Diversificazione in prodotti non correlati:

Si tratta di produrre e introdurre prodotti non collegati per evitare confronti diretti.

b. Diversificazione in nuovi mercati geografici:

Si tratta di lanciare i prodotti in aree in cui i concorrenti sono assenti.

c. Leapfrogging in nuove tecnologie per sostituire i prodotti esistenti:

Si tratta di ricercare e sviluppare pazientemente nuove tecnologie e lanciare un attacco con prodotti di qualità superiore.

v. Guerrilla Attack:

Questo tipo di guerra contiene attacchi piccoli e intermittenti (improvvisi e irregolari) sui diversi territori del nemico. Un'azienda può intraprendere alcuni attacchi importanti o attacchi minori continui per un tempo più lungo. È più preparazione alla guerra che alla guerra stessa.

In definitiva, l'attacco di guerriglia deve essere sostenuto da un attacco più forte per battere l'avversario. È anche costoso e richiede una buona quantità di risorse. Tuttavia, è meno costoso rispetto ad altri attacchi. Lo scopo di tale attacco è quello di confondere, molestare e demoralizzare gli avversari, e infine rendere permanente il posto nel mercato. Gli attacchi della guerriglia comprendono tagli selettivi dei prezzi, intensi sforzi promozionali, offerte di servizi più interessanti, azioni legali occasionali, ecc. Normalmente, tali attacchi sono praticati da aziende più piccole contro le ditte di lager.

3. Scelta di strategie di attacco specifiche o strumenti di attacco:

Le cinque principali strategie di attacco - attacco frontale, attacco al fianco, attacco di accerchiamento, attacco di bypass e attacco di guerriglia - sono molto ampie.

Queste strategie consistono in molte strategie di attacco specifiche, alcune delle quali sono state descritte come sotto:

io. Strategia di sconto sul prezzo:

Consiste nell'offrire un prodotto comparabile ad un prezzo inferiore. Il successo della strategia di sconto sui prezzi funziona correttamente se (1) lo sfidante può convincere che prodotti e servizi sono paragonabili a quelli dei leader, (2) gli acquirenti devono essere sensibili al prezzo e sentirsi a proprio agio ad acquistare, e (3) il leader del mercato non deve tagliare il suo prezzo nonostante l'attacco dello sfidante.

ii. Strategia più economica:

Consiste nell'offrire prodotti medi o di bassa qualità a un prezzo molto più basso. La strategia funziona correttamente solo quando ci sono sufficienti acquirenti di numeri interessati ai prodotti a basso costo e di bassa qualità.

iii. Strategia di prestigio:

Consiste nel lanciare i prodotti di alta qualità e venderli a prezzi premium. Questa strategia ha successo se un gruppo specifico di acquirenti è pronto a pagare un prezzo elevato per prodotti di qualità superiore e prestigiosi.

iv. Strategia di proliferazione del prodotto:

Consiste nell'attaccare il leader lanciando un gran numero di varietà di prodotti per offrire agli acquirenti una scelta più ampia.

v. Strategia di innovazione del prodotto:

Consiste nell'adozione dell'innovazione di prodotto per attaccare la posizione dei leader.

VI. Strategia dei servizi migliorata:

Consiste nell'offrire ai clienti nuovi e migliori servizi con gli stessi prodotti. Tale strategia è ampiamente praticata nei beni di consumo durevoli.

vii. Strategia di innovazione-distribuzione:

Consiste nell'attaccare i leader scoprendo nuovi modi o canali di distribuzione. Uno sfidante può applicare la vendita porta a porta, la vendita online, la vendita diretta, l'apertura di negozi in luoghi convenienti, ecc., Invece del modo tradizionale di distribuzione.

viii. Strategia di riduzione dei costi di produzione:

Consiste nel ridurre i costi di produzione grazie a acquisti più efficienti, costi di manodopera più bassi, attrezzature di produzione moderne e tecnologia avanzata. Lo sfidante del mercato può applicare costi inferiori a prezzi aggressivi.

ix. Pubblicità e promozione intensiva:

Consiste nell'attaccare il leader aumentando la spesa pubblicitaria e promozionale. Il successo della strategia dipende da quanto lo sfidante può mostrare superiorità rispetto al leader.

Strategie di marketing per i seguaci del mercato:

Le aziende preferiscono seguire leader piuttosto che sfidare sono chiamati seguaci. Non affrontano direttamente il leader. Alcuni follower sono in grado di sfidare ma preferiscono seguire. Tuttavia, i seguaci del mercato reagiscono sempre in caso di eventuali perdite.

In alcune industrie di beni capitali come acciaio, cemento, prodotti chimici, fertilizzanti, ecc., La differenziazione del prodotto è bassa, le qualità del servizio sono simili e la sensibilità al prezzo è elevata. Decidono di offrire offerte simili copiando il leader del mercato. Ma bisogna essere consapevoli che seguire non è sempre un percorso gratificante da perseguire.

I seguaci del mercato preferiscono seguire il leader non significa che non richiedono strategie di mercato specifiche. Non possono essere semplicemente passivi o una copia carbone dei leader. Devono sapere come mantenere gli attuali clienti e conquistare una quota equa di nuovi clienti. I follower devono mantenere bassi i costi di produzione e offrire prodotti di migliore qualità con servizi soddisfacenti. Allo stesso tempo, devono entrare in nuovi mercati come e quando ci sono opportunità.

Hanno seguenti opzioni strategiche:

1. Contraffattore o truffatore:

È un modo semplice per seguire il leader. Il seguace che vuole essere contraffattore duplica il prodotto del leader e lo confeziona e lo vende sul mercato attraverso distributori discredito. I prodotti sono commercializzati segretamente per evitare complicazioni legali.

Il prodotto sembra esattamente simile al prodotto originale, tranne la qualità e le caratteristiche di base. Questa è una strategia comune nei ricambi auto e nei prodotti elettronici. Le persone, consapevolmente o inconsapevolmente, acquistano tali prodotti duplicati come sono resi disponibili a basso prezzo.

2. Cloner o emulatore:

I cloni doner (emula) i prodotti del leader, la distribuzione, la pubblicità e altri aspetti. Qui, il prodotto e il packaging possono essere identici a quelli del leader, ma il nome del marchio è leggermente diverso, come "Colgete" o "Colege" invece di "Colgate" e "Coka-Cola" invece di "Coca-cola". Questa strategia è ampiamente praticato anche nel settore informatico. I prodotti clonati sono venduti apertamente sul mercato a causa di diversi marchi.

3. Imitatore:

Alcuni follower preferiscono imitare / copiare alcuni aspetti del leader, ma mantenere la differenziazione in termini di packaging, pubblicità, promozione delle vendite, distribuzione, prezzi, servizi e così via. I clienti possono facilmente distinguere il prodotto imitato da quello originale. Il leader non si cura per l'imitatore finché l'imitatore non attacca aggressivamente il leader. Abbastanza ovviamente, tali prodotti sono venduti a basso prezzo.

4. Adattatore:

Alcuni seguaci preferiscono adattare i prodotti del leader e migliorarli. Apportano le modifiche / i miglioramenti necessari ai prodotti originali e sviluppano piccoli prodotti diversi. L'adattatore può scegliere di vendere i prodotti in diversi mercati (paese o area) per evitare un confronto diretto con il leader. Molte aziende giapponesi hanno praticato questa strategia e sviluppato prodotti di qualità superiore. I follower possono guadagnare di più in quanto non sopportano le spese di innovazione. Allo stesso modo, possono conservare la pubblicità e altre spese promozionali. Tuttavia, essere un seguace di un leader non è sempre l'opzione migliore da perseguire.

Strategie di marketing per Market Nichers (Tiny Firms):

Una nicchia è un piccolo mercato più ristretto (numero limitato di acquirenti) i cui bisogni non sono ben serviti dai venditori esistenti. È un segmento piccolo che ha esigenze specifiche ed è, soprattutto, pronto a pagare un prezzo elevato. I marketer possono identificare le nicchie dividendo un segmento in sottosegmenti o dividendo un gruppo con un insieme distintivo di tratti.

Possono cercare una combinazione speciale di benefici. Le nicchie (piccoli gruppi di acquirenti) sono piuttosto piccole e normalmente attraggono alcune imprese concorrenti (niches). Una nicher è la piccola azienda che serve solo piccoli gruppi specifici di clienti chiamati come le nicchie. Gli sforzi di marketing dell'azienda per servire con successo le nicchie sono chiamati "nicchia".

Nichers capisce i bisogni delle loro nicchie così bene e minuziosamente che i loro clienti sono disposti a pagare un prezzo premium. Progettano prodotti speciali con caratteristiche distintive, qualità, usi e valore per un gruppo speciale di clienti limitati. Hanno le abilità speciali per servire le nicchie in modo superiore e possono ottenere determinate economie attraverso la specializzazione.

Ad esempio, un'azienda di calzature può creare nicchie progettando scarpe per diversi sport (come grilli, hokey, atleti, golf, ecc.), 3 ° esercizi (come andare in bicicletta, correre, fare jogging, svegliarsi, ecc.). Allo stesso modo, le nicchie possono essere create in alberghi, cosmetici, tessuti, vie aeree, ospedali e altri. Nichers può ottenere rendimenti relativamente alti. Possono ottenere un alto margine mentre le grandi aziende possono raggiungere un volume elevato.

Le imprese più piccole di solito evitano di competere con le grandi imprese puntando a piccoli mercati in cui le grandi imprese hanno un interesse scarso o nullo. Le aziende con quote di mercato basse possono essere altamente redditizie attraverso un efficace niching. Nichers deve svolgere tre compiti principali: creare nicchie, espandere le nicchie e proteggere le nicchie. Devono rimanere vigili per tutto il tempo in quanto possono essere invasi in qualsiasi momento dai grandi concorrenti.

strategie:

La specializzazione è l'idea di base per servire le nicchie. Nichers può applicare la specializzazione su vari aspetti.

Possono praticare una o più delle seguenti strategie di marketing:

1. Specialista utente finale:

È un'opzione molto popolare e ampiamente utilizzata per servire le nicchie. L'azienda preferisce operare con un solo tipo di clienti finali, ad esempio, una società di consulenza legale può gestire solo casi penali, oppure uno stilista può lavorare solo per alcune stelle del cinema.

2. Specialista di livello verticale:

L'azienda può specializzarsi a livello verticale di produzione o distribuzione, ad esempio producendo solo materie prime per aziende specifiche, solo servizi di magazzino, oppure può concentrarsi solo sulla vendita al dettaglio. Può servire solo una parte del processo totale.

3. Specialista dimensioni cliente:

L'azienda può vendere prodotti solo a clienti di piccole, medie o grandi dimensioni. Ad esempio, un'azienda può fornire uno o due componenti solo a grandi aziende.

4. Specialista cliente specifico:

Un'azienda fornisce i suoi prodotti solo a un gruppo distinto di acquirenti. Ad esempio, progettando speciali veicoli a due ruote per portatori di handicap o servendo alimenti speciali a persone che soffrono di alcune malattie come il diabete.

5. Specialista geografico:

L'azienda serve clienti di una specifica regione o area del mondo, ad esempio, necessità specifiche delle persone che vivono nell'area collinare.

6. Specialista di prodotti o prodotti:

L'azienda produce o vende solo un prodotto o una linea di prodotti, ad esempio, vende solo calze, cravatte o fermacravatta. Una piccola società finanziaria si occupa solo di prestiti auto o prestiti personali.

7. Specialista di eventi:

L'azienda concentra i suoi sforzi solo su eventi o occasioni particolari come il matrimonio, la grande inaugurazione, il compleanno, l'anniversario o alcuni festival. Offre beni o servizi per celebrare gli eventi degli acquirenti target.