Piano di compensazione per motivare la forza vendita

Motivare la forza vendita dovrebbe essere tale che ogni venditore dia la sua / la sua migliore prestazione. Questa è la responsabilità del direttore delle vendite e dei tre modi in cui questo obiettivo può essere raggiunto.

io. Offre territori di vendita stimolanti, in cui il venditore trova soddisfazione lavorativa e trascorre molto tempo in una settimana con la sua famiglia.

ii. Lo stile di leadership del responsabile delle vendite è tale che la forza vendita è pienamente soddisfatta dell'ambiente di lavoro. La leadership del tipo di griglia manageriale può essere più gratificante.

iii. Un adeguato pacchetto di compensi per la forza vendita fornisce la motivazione per fare del proprio meglio. La compensazione delle forze di vendita è uno strumento importante per la motivazione.

La compensazione ha due parti:

(i) Monetario e

(ii) Non monetario.

Il denaro aiuta una persona ad acquisire lo status e migliorare gli stili di vita. Ma il denaro può fornire motivazione fino a un certo punto, oltre il quale gli incentivi non monetari diventano importanti.

(i) Metodo di retribuzione lineare:

Questo comprende uno stipendio fisso al mese. Questa forma di compensazione è utile per la vendita di beni strumentali, prodotti industriali e la vendita di progetti dove avviene prevalentemente un accordo di vendita. La limitazione di questo metodo è che crea compiacimento tra la forza vendita che si abitua allo schema salariale fisso e libera iniziativa e aggressività per ottenere prestazioni più elevate.

In questo metodo di compensazione, lo sviluppo del mercato soffre, dal momento che il venditore non pone alcuno sforzo supplementare per lo scopo. Tuttavia, questo metodo di compensazione potrebbe essere soddisfacente per un venditore non performante. Un venditore di alto calibro e performante inizierà a perdere iniziative e l'organizzazione alla fine sarà molto più flessibile.

(ii) Metodo solo Commissione:

L'unico metodo di compensazione della commissione viene applicato con la convinzione che la ricompensa dovrebbe essere commisurata ai propri sforzi. Per ogni vendita eseguita, il venditore riceve una commissione fissata a una certa percentuale, che indica il 3-5% delle vendite totali effettuate in un mese.

In questo metodo un high achiever ottiene la più alta ricompensa, ma il principale svantaggio di questo metodo è che un venditore diventa incerto sul suo reddito mensile. In alcuni mesi, il venditore potrebbe non guadagnare affatto, perché a causa di una situazione al di fuori del controllo, lui / lei non ha eseguito alcuna vendita.

Se l'opportunità lo consente, il venditore può spingere gli articoli in rapido movimento con pochi sforzi per la prospezione di una vendita. Dal momento che, in India, la privatizzazione dei settori Vita-Assicurazione e Assicurazione Generale sono entrati in campo molti grandi attori stranieri nazionali e la maggior parte di queste aziende sta adottando l'unico metodo di commissione per i propri agenti assicurativi che hanno messo orari di lavoro flessibili per la vendita di polizze.

(iii) Combinazione di metodi di stipendio e Commissione:

Le limitazioni dei due schemi di compensazione sopra indicati sono state superate attraverso un piano combinato. Nel piano combinato, un addetto alle vendite riceve uno stipendio mensile fisso che è indipendente dalla sua performance di vendita. L'altra parte del risarcimento è la commissione che è legata alla sua performance di vendita.

Queste due parti insieme possono rendere un venditore soddisfacente per quanto riguarda il risarcimento monetario e lui / lei farebbe del suo meglio per guadagnare denaro extra ogni mese in termini di una maggiore quantità di commissioni a causa del miglioramento delle prestazioni di vendita.

Una buona organizzazione può fornire vantaggi aggiuntivi per la forza vendita ad alto rendimento in base alle regole di servizio che possono includere motocicletta, auto, buoni pasto e iscrizione al club ecc. Questo metodo combinato ha il vantaggio delle persone di vendita che rispondono alle condizioni del mercato e i loro migliori sforzi. Garantisce inoltre prospezione, penetrazione del mercato e vendita di articoli in movimento lento ogni volta che si presentano situazioni.

Lo svantaggio principale di questo metodo è che equipara un addetto alle vendite senior con uno junior e proibisce la generazione della fedeltà dell'organizzazione per la forza vendita. Le persone ad alte prestazioni possono trovare l'opportunità di lasciare l'azienda per una migliore prospettiva.

(iv) Incentivi non monetari per la forza vendita:

È la saggezza e la leadership del responsabile delle vendite che aiutano a mettere a punto i mezzi per mantenere alti gli obiettivi nel team di vendita all'interno dell'organizzazione. Una buona organizzazione in cui la forza di vendita ad alto rendimento vorrebbe essere associata a lungo può creare soddisfacenti ambienti di lavoro, buone prospettive di carriera e vantaggi pensionistici interessanti come il piano pensionistico, prestazioni mediche per sé e familiari, indennità di ferie annuali per la famiglia, indennità scolastica per bambini, inserzioni / viaggi all'estero sul lavoro ufficiale e consigli per partecipare a programmi di sviluppo della direzione, ecc.

È responsabilità del responsabile delle vendite assicurarsi che un addetto alle vendite ad alto rendimento sia adeguatamente remunerato in termini monetari e non monetari e che il venditore sia in grado di offrire il meglio in base al suo potenziale.