Categorie di strategie di gestione degli intermediari: controllo, responsabilizzazione e partnership

Tre categorie di strategie di gestione intermediarie sono le seguenti: 1. Strategie di controllo 2. Strategie di empowerment 3. Strategie di partnership.

1. Strategie di controllo:

In questa categoria, il principale del servizio ritiene che gli intermediari offriranno le migliori prestazioni quando creerà standard sia per i ricavi che per le prestazioni del servizio, i risultati delle misure e i compensi o i premi in base al livello di performance. Per utilizzare queste strategie, il principale deve essere il partecipante più potente del canale, in possesso di un servizio unico con una forte domanda o lealtà da parte dei consumatori o altre forme di potere economico.

(a) Misura:

Alcuni franchisor mantengono il controllo della qualità del servizio erogata dai propri affiliati mediante programmi di misurazione in corso che forniscono i dati al principale. Praticamente tutte le vendite e le prestazioni di servizio dei rivenditori di automobili sono monitorate regolarmente dal produttore, che crea il programma di misurazione, lo amministra e mantiene il controllo delle informazioni. La società esamina i clienti nei punti chiave della sequenza del servizio: dopo la vendita, trenta giorni, novanta giorni dopo e un anno.

Il produttore progetta gli strumenti (alcuni di essi con l'assistenza dei consigli dei concessionari) e ottiene direttamente il feedback dei clienti. Sulla base di queste informazioni, il produttore premia e riconosce sia gli individui che i concessionari che si comportano bene e possono potenzialmente punire quelli che hanno scarso rendimento.

L'ovvio vantaggio di questo approccio è che il produttore mantiene il controllo: tuttavia, la fiducia e la buona volontà tra produttori e rivenditori possono essere facilmente erosi se i concessionari ritengono che la misurazione sia utilizzata per controllare e punire.

(b) Recensione:

Alcuni franchisor controllano attraverso cessazioni, non rinnovi, quote e fonti restrittive del fornitore. Espansione e invasione sono due delle tattiche utilizzate oggi. Un altro mezzo attraverso il quale i franchisor esercitano il controllo sui franchisee è attraverso le quote e gli obiettivi di vendita, in genere offrendo interruzioni di prezzo dopo che un determinato volume è stato raggiunto.

2. Strategie di empowerment:

Le strategie di empowerment, in cui il principio di servizio consente maggiore flessibilità agli intermediari in base alla convinzione che i loro talenti siano meglio rivelati nella partecipazione piuttosto che nell'acquiescenza, sono utili quando il principio di servizio è nuovo o manca di potere sufficiente per governare il canale utilizzando strategie di controllo. Nelle strategie di empowerment, il principale fornisce informazioni, ricerche o processi per aiutare gli intermediari a svolgere un buon servizio.

(a) Aiutare l'intermediario a sviluppare processi di servizio orientati al cliente:

Raramente i singoli intermediari hanno i fondi per sponsorizzare i propri studi di ricerca o gli sforzi di reingegnerizzazione dei propri clienti. Un modo per un'azienda di migliorare le prestazioni degli intermediari è condurre ricerche o studi di definizione degli standard relativi alle prestazioni del servizio, quindi fornire loro un servizio agli intermediari.

(b) Fornire i sistemi di supporto necessari:

Nelle compagnie aeree e negli hotel, così come in altri servizi di viaggio e biglietteria, il sistema di prenotazione del principale del servizio è un importante sistema di supporto. Holiday Inn offre un servizio di consegna in franchising che aggiunge valore al franchising Holiday Inn e lo differenzia dai concorrenti.

(c) Sviluppare intermediari per garantire la qualità del servizio:

In questa strategia, l'originatore del servizio investe in formazione o in altre forme di sviluppo per migliorare le capacità e le conoscenze degli intermediari e dei loro dipendenti.

(d) Modifica di una struttura di gestione cooperativa:

Le aziende usano la tecnica dell'empowerment per gestire e motivare gli affiliati. Sviluppano team di lavoratori nei loro punti vendita per assumere, disciplinare e gestire attività finanziarie come depositi e audit.

3. Strategie di partnership:

Il gruppo di strategie con il più alto potenziale di efficacia coinvolge la collaborazione con gli intermediari per apprendere insieme sui clienti finali, impostare le specifiche, migliorare la consegna e comunicare onestamente. Questo approccio sfrutta le capacità e i punti di forza del principale e dell'intermediario e genera un senso di fiducia che migliora la relazione.

(a) Allineamento degli obiettivi:

Uno degli approcci di maggior successo alla partnership prevede l'allineamento degli obiettivi aziendali e degli intermediari nelle prime fasi del processo. Sia il principale del servizio che l'intermediario hanno obiettivi individuali che si sforzano di raggiungere. Se i membri del canale possono vedere che traggono vantaggio dal consumatore finale dei servizi e nel processo ottimizzano i propri profitti e guadagni, iniziano la relazione con un obiettivo in mente.

(b) Consultazione e cooperazione:

Questa strategia non è così drammatica quanto la definizione di obiettivi comuni, ma porta gli intermediari a partecipare al processo decisionale. In questo approccio, che potrebbe coinvolgere praticamente qualsiasi argomento, dalla compensazione alla qualità del servizio all'ambiente di servizio, il preside si adopera per consultare gli intermediari e chiedere le loro opinioni e opinioni prima di stabilire una politica.