Modelli di risposta alle vendite pubblicitarie: curva di risposta concava verso il basso e a forma di S

Pubblicità dei modelli di risposta alle vendite: curva di risposta concava verso il basso e a forma di S!

Un'osservazione molto notevole nella figura sopra è che le vendite si abbassano dopo un certo punto, anche se gli sforzi di pubblicità e promozioni continuano ad aumentare.

Quindi ci sono state molte ricerche e discussioni per progettare e determinare la forma della curva di risposta alle vendite o, in altre parole, la rappresentazione schematica della relazione tra la spesa pubblicitaria e le vendite sono state oggetto di ampio dibattito.

Delle discussioni complessive, due modelli sono stati concettualizzati sotto Advertising Sales Response Models. la funzione concava verso il basso o la curva di risposta a forma di S.

1. La funzione concavo verso il basso:

Julian Simon e Johan Arndt hanno esaminato oltre 100 studi sugli effetti della pubblicità sulle vendite e hanno concluso che gli effetti dei budget pubblicitari seguono la legge microeconomica dei rendimenti decrescenti. In altre parole, l'aumento della spesa pubblicitaria porta a diminuire il suo valore. Dal punto di vista del marketing, quei clienti, che sono disposti a fare l'acquisto, lo fanno inizialmente dopo essere stati esposti ai primi annunci pubblicitari.

La ripetizione degli annunci pubblicitari e l'aumento della spesa pubblicitaria non stimolano l'acquisto tra coloro che non vogliono comprare. Ad ogni ripetizione dell'annuncio non vengono fornite ulteriori informazioni ai potenziali acquirenti, che potrebbero persuaderli a procedere e effettuare l'acquisto. Secondo il modello di funzione concavo-ribasso, gli effetti della pubblicità iniziano a diminuire e quindi la spesa pubblicitaria bassa può essere necessaria per creare l'influenza ottimale sulle vendite.

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2. La curva di risposta a forma di S:

La seconda serie di pareri è rappresentata nella curva di risposta a forma di S, che proietta una funzione di risposta a forma di S per l'esborso del budget. Il budget pubblicitario iniziale ha un impatto minimo sulle vendite, come mostrato nella forma piatta della zona A. Dopo aver effettuato una certa quantità di spesa, ovvero l'azienda si trova nel raggio B, gli sforzi pubblicitari e promozionali iniziano ad avere effetto, come incrementi aggiuntivi delle spese si traducono in un aumento delle vendite. Ma questo aumento delle vendite continua solo fino a un certo punto e dopo di quello nel range С le spese aggiuntive si traducono in vendite quasi nulle o molto poco.

Anche se questi sembrano essere molto accademici e di natura teorica e i lettori potrebbero essere in dubbio circa il loro uso nel mondo reale, questi modelli, a dispetto dei loro limiti, forniscono una panoramica ai manager praticanti su una base teorica di come dovrebbe funzionare il processo di budgeting. Inoltre alcuni studi hanno dimostrato la rilevanza pratica di questi modelli.

Inoltre, due importanti considerazioni non possono mai essere dimenticate.

1. Ci saranno delle vendite anche se il marketer non fa pubblicità.

2. Cultura e competizione impongono limiti di saturazione e al di là di questo nessuna pubblicità può aumentare le vendite.

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In pratica, le aziende raramente optano per i modelli teorici. Le loro decisioni in merito alla spesa pubblicitaria si basano sulle loro esperienze e sull'apprendimento da pratiche e decisioni passate. Vengono con i propri metodi, che sono adatti esclusivamente per loro. Molte ditte impiegano più di un metodo e gli approcci di budgeting variano a seconda delle dimensioni e della sofisticazione dell'azienda.

Tuttavia non bisogna mai dimenticare che tutti questi metodi hanno le loro fondamenta nei modelli tradizionali e teorici. Quindi discuteremo ora alcuni di questi modelli di impostazione della spesa pubblicitaria.