6 Fattori che forniscono le basi per decidere di acquistare un marchio o un altro

Alcuni dei fattori che forniscono la base per decidere di acquistare una marca o un'altra sono i seguenti:

I criteri di scelta sono le varie caratteristiche e i vantaggi che un cliente utilizza nella valutazione dei prodotti. Questi fattori forniscono la base per decidere di acquistare una marca o un'altra.

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Diversi membri del gruppo di acquisto possono utilizzare diversi criteri di scelta. Un bambino può usare lo stile come criterio nella scelta delle scarpe, mentre un genitore può usare il prezzo. I criteri di scelta possono cambiare nel tempo a causa di cambiamenti nel reddito attraverso il ciclo di vita della famiglia, il cambiamento delle circostanze o cambiamenti nell'atteggiamento di un individuo. Ad esempio, all'aumentare del reddito, il prezzo potrebbe non essere più un criterio di scelta, ma potrebbe essere sostituito dallo status.

io. I criteri tecnici sono legati alle prestazioni del prodotto e includono affidabilità, durata, comfort e praticità.

ii. I criteri economici riguardano gli aspetti di costo dell'acquisto e includono i costi di gestione e di prezzo.

iii. I criteri sociali riguardano l'impatto che l'acquisto fa sulle relazioni percepite della persona con le altre persone e l'influenza delle norme sociali sulla persona. Ad esempio, l'acquisto di una Mercedes potrebbe essere una considerazione di stato. Anche le norme sociali come la convenzione e la moda o l'accettazione da parte del gruppo di pari possono essere criteri di scelta importanti.

iv. I criteri personali riguardano il modo in cui il prodotto si relaziona con l'individuo psicologicamente. L'immagine di sé è la visione personale di se stesso del cliente. La scelta dei marchi può essere influenzata dal suo bisogno di migliorare l'immagine di sé. Alcuni marchi sono spesso associati a persone mobili verso l'alto. Fungono da simboli e servono come prodotti che soddisfano lo status.

v. Le riduzioni dei rischi possono influenzare le decisioni di scelta in quanto alcune persone sono avverse al rischio e scelgono marchi sicuri. I consumatori avversi al rischio non compreranno nuovi marchi e compreranno solo marchi consolidati con l'immagine di essere una scelta sicura. Alcune marche potrebbero anche essere rifiutate perché sono state fabbricate da aziende che hanno offeso il codice di condotta morale di un cliente.

VI. Diversi criteri di scelta possono essere di natura emotiva. I clienti non prendono decisioni solo sulla base di criteri decisionali razionali. I criteri emotivi possono essere guidati da emozioni o stati d'animo di individui. Uno studente si unisce a un college perché suo padre è un alunno del college.

Un cliente può apprezzare un marchio perché è associato a una causa che gli è molto cara. Un cliente potrebbe essere disposto ad acquistare un costoso pacchetto di vacanze perché ha ottenuto la promozione che desiderava disperatamente.

Un cliente può formare un'immagine favorevole di un marchio perché gli piace la sua pubblicità umoristica o è impressionato dai suoi cortesi venditori. È importante che un'azienda assicuri che il cliente sia sempre trattato con rispetto e calore. In tempi di parità di prodotto, un cliente acquisterà da un'azienda che è stata gentile con loro. La gentilezza può essere un enorme fattore di differenziazione, specialmente nei servizi, e non viene facilmente alla maggior parte delle persone.

vii. I clienti valutano un prodotto in base ai criteri di scelta che sono importanti per loro. È importante che un'azienda capisca i criteri di scelta del suo mercato di riferimento. I progettisti della società dovrebbero garantire che il prodotto abbia un livello superiore di prestazioni rispetto ai criteri di scelta che sono importanti per il suo mercato di riferimento. Allo stesso modo, pubblicità e venditori dovrebbero evidenziare le caratteristiche e i benefici che sono importanti per il mercato di riferimento.

viii. I criteri di scelta subiscono modifiche nel tempo anche per lo stesso cliente. Questi cambiamenti possono essere dovuti a attività competitive o dovute a cambiamenti nei fattori interni o esterni del cliente. Ad esempio, un cliente può desiderare un'auto di lusso come sostituto del suo modello precedente o perché il suo reddito è aumentato (il reddito è un fattore esterno correlato al cliente) - cerca la conformità del gruppo di riferimento volendo lo status dovuto al possesso di un prodotto ( quale è la sua motivazione, un fattore interno relativo al cliente) o perché i concorrenti hanno offerto auto più lussuose a prezzi più bassi, rendendole più accessibili.