5 Strategie per risolvere i conflitti nel processo di acquisto industriale

Le strategie per risolvere i conflitti nel processo di acquisto industriale sono le seguenti: 1. Evitare 2. Accogliere 3. Compromettere 4. Competere 5. Collaborare.

Negli acquisti industriali, è un processo decisionale comune che svolge un ruolo fondamentale. Quando c'è più di un membro e più di una decisione e più di un parametro, il processo decisionale porta a differenze o conflitti.

Non solo devono decidere le specifiche del prodotto, ma anche le capacità del fornitore, il sourcing multiplo, le routine degli ordini, ecc. Il potenziale di conflitto deriva dalle differenze in questi obiettivi, aspettative, requisiti, esperienze, obiettivi e stili decisionali.

A volte i conflitti sono buoni in quanto tutte le opzioni sono accuratamente valutate e scelte al meglio, ma allo stesso tempo richiedono molto tempo e potrebbero non essere risolte amichevolmente portando a disturbi nell'organizzazione. Per un marketer industriale, è importante sapere come viene risolto il conflitto.

Strategie di risoluzione dei conflitti:

I conflitti che sorgono nell'organizzazione durante il processo di acquisto possono essere risolti in molti modi. Quando il conflitto si risolve attraverso la cooperazione e la ricerca di una soluzione naturalmente benefica, unirsi al processo decisionale tende ad essere razionale. Tuttavia, quando il conflitto è risolti attraverso la contrattazione o la politicizzazione, il processo decisionale congiunto tende a basarsi su criteri irrazionali.

Un modello proposto da Ralph Day e altri in "Industrial Marketing Management" nel 1988 può essere utilizzato per comprendere le diverse strategie disponibili per risolvere i conflitti.

1. Evitare:

Questa strategia potrebbe essere usata quando la situazione giustificherà diplomaticamente il problema o se la questione potrebbe essere posticipata o affrontata in un modo migliore in un secondo momento, quando probabilmente gli argomenti si sono esauriti o quando i membri in conflitto non sono insieme. Ragionare con le persone potrebbe essere più facile di un gruppo come psicologia di gruppo.

2. Accomodante:

Questo cade all'estremità dell'asse x, vale a dire "il tentativo del partito di soddisfare le preoccupazioni degli altri". Quindi, in questa strategia, c'è il desiderio di scendere a compromessi sulle proprie preoccupazioni e sui propri problemi in modo che le preoccupazioni degli altri possano essere soddisfatte. Il gruppo ha un obiettivo di coesistenza pacifica con un comportamento cooperativo. Questo tipo di strategia eviterà conflitti a breve termine e aiuterà il gruppo a concentrarsi sugli obiettivi a lungo termine adottando un comportamento non assertivo e disinteressato.

3. Compromettere:

Negli acquisti industriali, in cui i membri del gruppo di acquisto provengono da diversi dipartimenti dell'organizzazione con obiettivi diversi, la soddisfazione totale di ciascun membro nel processo decisionale congiunto è rara.

In questa strategia, sono desiderabili soluzioni intermedie reciprocamente accettabili che possono essere ottenute o raggiunte opportunamente. Il comportamento dei membri cadrebbe in qualche modo tra assertivo e cooperativo.

4. Competere:

Facciamolo a modo mio ". Se i membri del gruppo d'acquisto hanno questo atteggiamento e il desiderio di vincere la propria preoccupazione, indipendentemente dalle opinioni degli altri membri, la strategia viene definita strategia competitiva per le risoluzioni dei conflitti.

I membri hanno il desiderio di dominare o avere un atteggiamento prepotente e quindi mostrano comportamenti non cooperativi. Nessuno dei membri del gruppo d'acquisto avrebbe compromesso. Al contrario, sarebbero molto assertivi e mireranno a una situazione di vittoria-sconfitta.

5. Collaborazione:

Questa è una situazione o una strategia ideale in cui i membri hanno il desiderio di soddisfare pienamente le preoccupazioni di tutte le parti coinvolte. Il tentativo di risolvere in modo approfondito viene tentato dall'esplorazione dei problemi e dalla condivisione delle responsabilità.

Il comportamento che può essere visto qui è il comportamento cooperativo che porterà al raggiungimento di un accordo reciprocamente vantaggioso. Il tipo di strategia di risoluzione dei conflitti che gli individui preferiscono, tuttavia, dipende da diverse variabili di mediazione, come la rete di comunicazione, le dinamiche organizzative interne, la base del potere nel centro acquisti, le dimensioni delle sue caratteristiche della situazione di acquisto, ecc.

Non è insolito che gli obiettivi individuali si scontrino a causa dei diversi criteri di ricompensa di diversi dipartimenti e livelli. Ciò provoca conflitti nel processo decisionale di gruppo. Diventa inoltre sempre più importante per i marketer comprendere e identificare la fonte del potere e le strategie di risoluzione dei conflitti al fine di elaborare la strategia in modo tale da aiutare a risolvere i conflitti o fornire informazioni e incoraggiare un rapido processo decisionale.