3 passaggi per lo sviluppo di tattiche di promozione delle vendite

Ci sono molti passi da fare durante lo sviluppo di tattiche di promozione delle vendite. Questi passaggi sono: 1. Stabilire obiettivi 2. Decisioni di incentivi 3. Programmi di promozione post vendita!

1. Stabilire obiettivi:

Gli obiettivi di promozione delle vendite derivano da obiettivi di promozione più ampi, derivati ​​da più obiettivi di marketing di base sviluppati per il prodotto. Gli obiettivi specifici per le promozioni di vendita variano con il mercato di riferimento.

io. consumatori:

Le Promozioni di vendita hanno lo scopo di incoraggiare l'acquisto di unità di dimensioni maggiori, creando una prova tra i non utilizzatori e attirando i commutatori lontano dai marchi della concorrenza.

ii. Rivenditori:

Le promozioni di vendita convincono i rivenditori a trasportare nuovi articoli e livelli più elevati di inventario, incoraggiando gli acquisti fuori stagione, incoraggiando lo stoccaggio di articoli correlati, compensando le promozioni competitive, costruendo la fedeltà alla marca e guadagnando nuovi punti vendita.

iii. Forza di vendita

Le promozioni di vendita incoraggiano il supporto di un nuovo prodotto o modalità, incoraggiando più prospettive e stimolando le vendite fuori stagione.

iv. Promozioni di Saks come costruttori di marchi:

La promozione delle vendite può essere effettivamente utilizzata in un modo strategico a lungo termine per creare marchi e non solo incrementi temporanei del volume delle vendite? Creare un marchio è un processo che richiede molto tempo perché implica impegno organizzativo e orchestrazione delle risorse nel modo giusto e canale per costruire l'immagine del marchio nella mente dei consumatori. La promozione, d'altra parte, è un fenomeno a breve termine.

ACT NOW è la definizione di promozione delle vendite; domani sarà troppo tardi! Sebbene la costruzione del marchio sia un processo a lungo termine mentre le promozioni commerciali sono misure a breve termine e temporanee, tuttavia le promozioni commerciali possono essere utilizzate come uno strumento efficace per la creazione del marchio. I marketer devono riconoscere dove le promozioni di vendita si inseriscono nel marketing mix e cosa va oltre la promozione. Ci dovrebbe essere una sinergia tra marchi e promozioni. Ecco alcuni strumenti su come farlo:

1. Construct: un "costrutto" è il modo in cui è progettato un promo. Le promozioni dovrebbero essere costruite tenendo conto degli obiettivi del marchio e del comportamento del consumatore. Qual è lo sforzo che un consumatore o un rivenditore deve mettere per ottenere i benefici? Devono restituire corone per vincere un viaggio gratis o partecipare a un concorso per vincere qualcosa?

2. Durata della promozione: la durata dovrebbe essere corretta. Non dovrebbe durare troppo a lungo per lasciare entrare i ritardatari, e non troppo breve per i primi ad abbandonare l'opportunità di provarlo.

3. Promozioni rurali: una promozione per un pubblico rurale potrebbe essere completamente diversa da quella progettata per un mercato urbano. La penetrazione dei media non è elevata nelle aree rurali, quindi i promo funzionano bene per costruire il marchio. Wilkinson Sword India ha lanciato una campagna promozionale per le sue pale di sicurezza, i primi due premi sono i migliori di oro e una moto, entrambi nella lista delle aspirazioni rurali.

4. Tempi perfetti: il momento giusto è quando il consumatore ha il desiderio di spendere. La svolta del millennio è stata la piattaforma di lancio perfetta per molte campagne urbane. Festival, occasioni, eventi possono essere l'ideale per un promo rurale. Allo stesso tempo, un promo festivo deve essere seguito anche da una promozione locale sul campo.

5. Glitch Zero Hour: non ci sono scappatoie nel promo. L'esaurimento delle scorte non dovrebbe essere un problema. Nel momento in cui il consumatore vede la promozione; il prodotto dovrebbe essere reso facilmente disponibile. Il cattivo tempismo può essere disastroso. Una pubblicazione di punta stava distribuendo dieci CD con un abbonamento. Molti degli abbonamenti sono stati annullati perché ci sono volute più di dodici settimane perché il CD raggiungesse il consumatore.

6. Assicurati che la promozione sia giustificata

7. Pensa in modo strategico

8. Avere il giusto tipo di promozione adatto per la tua immagine di marca

9. Guarda tutte le promozioni sia per il lavoro di vendita che come strumento di comunicazione

10. Formalizzare il processo di pianificazione della promozione per includere una motivazione per la sua esistenza e il calendario di ogni promozione. Le promozioni rafforzano ciò che il marchio rappresenta nella mente del consumatore. Ciò che il marchio "comunica" dovrebbe essere sincronizzato con ciò che il marketer vuole che i consumatori pensino sul prodotto.

2. Decisioni di incentivi:

Nel decidere di utilizzare un incentivo particolare, i marketer hanno diversi fattori da considerare:

io. Dimensione dell'incentivo

ii. Condizioni per la partecipazione

iii. Durata della promozione

iv. Veicolo di distribuzione

v. Tempi della promozione

VI. Budget totale per la promozione delle vendite

Quindi gli esperti di marketing dovrebbero far finta che gli strumenti siano appropriati, che le dimensioni dell'incentivo siano ottimali e che il metodo di presentazione sia efficiente. I venditori utilizzano promozioni di tipo incentivo per attirare nuovi proprietari, premiare i clienti fedeli e aumentare i tassi di riacquisto degli utenti occasionali. I nuovi trier sono di 3 tipi.

Le aziende possono indirizzare le promozioni di vendita a tre diversi segmenti di pubblico: consumatori, rivenditori e la forza vendita della società. La promozione delle vendite agisce come un'arma competitiva fornendo un incentivo in più al pubblico di destinazione per acquistare o supportare una marca piuttosto che un'altra. È particolarmente efficace nella sperimentazione del prodotto e negli acquisti non pianificati.

La maggior parte degli esperti di marketing ritiene che un determinato prodotto o servizio abbia un valore o un valore percepito stabilito e utilizzano la promozione delle vendite per modificare questa relazione prezzo-valore aumentando il valore e / o abbassando il prezzo. Rispetto agli altri componenti del marketing mix (pubblicità, pubblicità e vendite personali), la promozione delle vendite di solito opera su una linea temporale più breve, utilizza un appeal più razionale, restituisce un valore tangibile o reale, favorisce un'immediata vendita e contribuisce notevolmente a redditività.

A. Promozione dei consumatori:

Questa è la forma di promozione più comunemente usata. I fattori da considerare sono il tipo di mercato, gli obiettivi di promozione delle vendite, le condizioni competitive, la competitività di ogni strumento. Le promozioni di vendita dei consumatori sono indirizzate verso gli utenti finali del prodotto, in genere singoli acquirenti nel mercato locale, ma le stesse tecniche possono essere utilizzate per promuovere i prodotti venduti da un'azienda a un'altra, come sistemi informatici, prodotti per la pulizia e macchinari.

Al contrario, le promozioni commerciali sono rivolte ai rivenditori grossisti e ai rivenditori, che portano il prodotto del marketer. Alcuni degli strumenti di promozione dei consumatori più frequentemente seguiti sono i seguenti (alcuni strumenti potrebbero sembrare sovrapposti o uguali. Ciò è dovuto al fatto che praticamente gli strumenti sono mescolati e abbinati tra loro per progettare metodi di promozione sempre nuovi. ho provato a dare qui il maggior numero di metodi possibili):

Quantità:

Più quantità dello stesso prodotto è offerto senza alcun costo aggiuntivo o solo un aumento nominale del prezzo dei grandi pacchetti di quantità del prodotto. Questo tipo di promozione in genere mira a incoraggiare un periodo di consumo prolungato, a scambiare i consumatori con l'acquisto di pacchetti di quantità maggiori e spostare quantità maggiori dalle fabbriche.

Offerte di prezzo:

Un accordo sui prezzi al consumo consente di risparmiare i soldi dell'acquirente quando un prodotto viene acquistato. I principali tipi di offerte di prezzo comprendono sconti, offerte di pacchetti bonus, rimborsi o sconti e buoni. Gli accordi sui prezzi sono solitamente intesi a incoraggiare l'uso in prova di un nuovo prodotto o estensione di linea, a reclutare nuovi acquirenti per un prodotto maturo o a convincere i clienti esistenti ad aumentare i loro acquisti, accelerarne l'uso o acquistare più unità. Le offerte di prezzo funzionano in modo più efficace quando il prezzo è il primo criterio del consumatore o quando la fedeltà alla marca è bassa.

Ribasso del prezzo:

Questa è una forma di riduzione del prezzo, che può essere on-pack o off-pack. L'off-pack è normalmente sotto forma di coupon in una rivista o in un giornale che un cliente può offrire per il riscatto. Gli acquirenti possono conoscere gli sconti sui prezzi sia nel punto vendita che attraverso la pubblicità. Al punto di vendita, le riduzioni dei prezzi possono essere riportate sul pacco, sui cartelli vicino al prodotto o nelle vetrine di un negozio.

Molti tipi di pubblicità possono essere utilizzati per informare i consumatori di sconti imminenti, tra cui volantini e annunci di giornali e televisioni. Gli sconti sui prezzi sono particolarmente comuni nell'industria alimentare, dove i supermercati locali offrono specialità settimanali. Gli sconti sui prezzi possono essere avviati dal produttore, dal rivenditore o dal distributore.

Ad esempio, un produttore può "pre-quotare" un prodotto e quindi convincere il rivenditore a partecipare a questo sconto a breve termine attraverso incentivi aggiuntivi. Perché le strategie di riduzione dei prezzi siano efficaci, devono avere il supporto di tutti i distributori nel canale. I clienti esistenti percepiscono gli sconti come ricompense e spesso rispondono acquistando in grandi quantità. Gli sconti di prezzo da soli, tuttavia, di solito non inducono gli acquirenti per la prima volta.

Offerte premium:

Si tratta di prodotti gratuiti forniti nella confezione o inviati per posta elettronica se vengono inviate più prove di acquisto, a costo zero oa prezzi inferiori a quelli di vendita al dettaglio. Quest'ultima opzione si chiama liquidazione auto-liquidativa in quanto la società recupera i suoi costi extra-tascabili. Un premio intelligentemente selezionato può essere utilizzato per rafforzare l'immagine del marchio.

Queste offerte offrono una gratificazione immediata, inoltre non c'è confusione sulla restituzione di coupon o box top, o il salvataggio di codici a barre o prove di acquisto. Colgate ha offerto uno spazzolino da denti gratis con dentifricio. La bici Suzuki Shogun offriva occhiali da sole Ray-Ban gratuiti con la bici come parte dell'offerta di promozione delle vendite.

Con-pack premium:

Accompagna il prodotto all'interno o sulla confezione. Il pacchetto stesso può servire come premio. Pochi giorni fa la gamma di cosmetici Himalaya offriva un trattamento per il viso senza peli facciali.

Premio gratuito per posta:

Viene inviato ai consumatori che inviano una prova di acquisto. Questo è molto popolare in alcune marche di orologi da polso in cui si deve riempire un piccolo coupon indicato all'interno del pacco e inviarlo come prova di acquisto.

Premi autoliquidanti:

Questo viene venduto al di sotto del normale prezzo di vendita al dettaglio ai consumatori che lo richiedono. un metodo in cui il consumatore invia un numero stabilito di prove di un acquisto insieme alla commissione per coprire i costi di spedizione e gestione dell'articolo premium del produttore. Dal punto di vista del produttore questa forma di promozione è gratuita, e quindi il nome è auto-litigante

Premi postali:

A differenza dei premi diretti, è necessario che il cliente compia un atto per ottenere un premio tramite la posta di ritorno. Un esempio potrebbe essere una macchinina in edizione limitata offerta da un marketer in cambio di una o più prove di acquisto e un pagamento che copra il costo dell'articolo più la movimentazione. Il premio è ancora prezioso per il consumatore perché non può comprare prontamente l'oggetto per lo stesso importo.

Pacchetti di prezzo:

Questi sono i pacchetti che offrono ai consumatori un prezzo inferiore al prezzo normale di un prodotto o superiore al solito, contrassegnato sull'etichetta o sul pacco. Esempio: "Ora il 25% in più a prezzo normale." Uno studio recente ha scoperto che i consumatori elaborano informazioni sulla promozione dei prezzi sotto forma di una curva a forma di U. Questi risultati hanno indicato che quando gli sconti sui prezzi sono bassi (inferiori al 15%) o alti (superiori al 50%), i consumatori non elaborano le informazioni in modo estensivo e lasciano o accettano l'offerta rispettivamente.

È solo a livello moderato degli sconti sui prezzi (circa il 25-30%) che i consumatori elaborano le informazioni in modo più elaborato a causa del più alto livello di incertezza dei meriti nell'accordo. Ad esempio Colgate ha offerto 125 g in un tubo al prezzo di 100 g.

Confezioni fasciate:

Un altro tipo di offerta di prezzo è il pacchetto bonus o il pacchetto a banda. Quando viene offerto un pacchetto bonus, una quantità aggiuntiva del prodotto è gratuita quando viene acquistata una dimensione standard del prodotto al prezzo normale. Questa tecnica viene abitualmente utilizzata nella commercializzazione di prodotti per la pulizia, cibo e prodotti per la salute e la bellezza per introdurre una dimensione nuova o più grande. Un bonus pack ricompensa gli utenti presenti ma potrebbe avere poco appeal per gli utenti di marchi competitivi. Un'offerta di pacchetti a banda è quando vengono vendute due o più unità di un prodotto a una riduzione del prezzo unitario normale.

A volte i prodotti sono fisicamente legati, come nelle spazzole e nelle offerte di dentifricio. Due articoli correlati sono combinati e venduti a un prezzo ridotto anche in questo promo. Ad esempio uno spazzolino da denti offerto con dentifricio. Nivea nel mese di marzo e aprile 2004 ha offerto un'offerta che con il pacchetto di talco corpo Nivea, un piccolo pacchetto di Nivea ha un costo totale di Rs. 65 invece del prezzo di mercato di Rs 75.

Pacchetto prezzi ridotto:

Questo è un singolo pacchetto venduto ad un prezzo ridotto. Esempio: offerta "2 per 1".

Offerta campione gratuita:

Ciò comporta la distribuzione di campioni o pacchetti gratuiti che offrono una quantità gratuita di un prodotto o servizio consegnato porta a porta, inviato per posta, prelevato in un negozio, allegato a un altro prodotto o inserito in un'offerta pubblicitaria. Normalmente questo metodo viene utilizzato nel contesto di un'introduzione al prodotto.

Programmi di raccolta di coupon:

Questi sono i certificati che danno diritto al portatore a un risparmio dichiarato sull'acquisto di un prodotto specifico spedito, incluso in altri prodotti o allegato ad essi o inserito in annunci di riviste o giornali. Vengono distribuiti giochi premio gratuiti o gratta e vinci. I coupon che sono nel o sul pacco sono specificamente progettati per costruire l'acquisto e la fedeltà ripetuti mentre quelli che sono trasportati in altri prodotti consumati da un mercato di riferimento analogo (tagliandi per uno shampoo per bambini trasportato in un prodotto per pannolini) noti come tagliandi Cross-ruff sono progettati per attirare nuovi clienti. Questi coupon possono essere raccolti e scambiati per offerte promozionali. Il tasso di rimborso varia in base alla modalità di distribuzione.

cedole:

I buoni sono un altro, molto versatile, modo di offrire uno sconto. Considera i seguenti esempi di utilizzo dei coupon:

Su un pacchetto per incoraggiare l'acquisto ripetuto

Nei libri a cedola inviati su giornali che consentono ai clienti di riscattare il coupon presso un rivenditore

Un coupon ritagliato come parte di un annuncio pubblicitario

Sul retro delle ricevute delle bollette

L'obiettivo principale con una promozione di coupon è massimizzare il tasso di rimborso - questa è la percentuale di clienti che utilizzano effettivamente il coupon.

Un problema con i coupon è che possono semplicemente incoraggiare i clienti a comprare quello che avrebbero comprato comunque. Un altro problema si verifica quando i rivenditori non dispongono di scorte sufficienti del prodotto promosso, causando delusioni da parte dei clienti.

Pertanto, l'utilizzo di promozioni di coupon è spesso la scelta migliore per nuovi prodotti o forse per incoraggiare la vendita di prodotti esistenti che stanno rallentando.

Quindi i coupon sono uno dei tipi più usati di promozione delle vendite. Nel marketing un coupon è un biglietto o un documento che può essere scambiato con uno sconto o abbuono finanziario quando si acquista un prodotto. Di solito, i coupon vengono emessi da produttori di beni confezionati di consumo o da dettaglianti, per essere utilizzati nei negozi al dettaglio come parte delle promozioni di vendita. Raggiungono i clienti tramite posta, riviste, giornali e Internet. I coupon Internet sono diventati molto popolari ultimamente, perché il costo è a carico dell'utente (che deve stampare i tagliandi lui stesso) piuttosto che le aziende che emettono i tagliandi.

I coupon vennero per la prima volta diffusi negli Stati Uniti nel 1909, quando CW Post ebbe l'idea di aiutare a vendere cereali per la colazione e altri prodotti. Oggi, più di 700 società offrono sconti coupon. Ogni anno, i coupon generano oltre 8 miliardi di dollari nelle transazioni solo negli Stati Uniti.

Nel 2006 Amul ha usato questa forma di promozione. Ha emesso 30 coupon di Rs. 1 ciascuno sul retro di un quotidiano nazionale con 30 date di un mese su ognuna. I clienti dovevano tagliarli e presentare un coupon ciascuno alla rispettiva data al rivenditore e potevano quindi usufruire di uno sconto di Rs. 1 su ogni confezione di latte ogni giorno per un mese.

Un altro tipo di incentivo per la fedeltà è il timbro commerciale. È distinto da un coupon in quanto un coupon può essere riscattato per un prodotto o una classe di prodotto specifico, mentre un timbro di negoziazione si comporta come una valuta, o un'economia simbolica. Era usato come moneta provvisoria per alcuni ex paesi sovietici, in particolare la Moldavia (usata fino al 1993, sostituita da lei moldavi), e l'Ucraina (sostituita dalla grivna nel 1996) dopo che erano diventati indipendenti. Ci sono anche siti internet che hanno coupon che possono essere utilizzati online.

I rivenditori online di solito si riferiscono a coupon Internet come "codici promozionali", "codici promozionali", "codici promozionali", "codici sconto", "codici chiave", "codici promozionali", "codici commerciali", "codici voucher" o "fonte" codici ". I coupon Internet prevedono in genere una spedizione a costo ridotto o nullo, uno specifico sconto in dollari o percentuale, o qualche altra offerta speciale per incoraggiare i consumatori ad acquistare prodotti specifici o ad acquistare da specifici rivenditori. Il termine "coupon" è anche usato nella produzione e nella scienza dei materiali per fare riferimento a un piccolo pezzo di materiale usato per testare o per elaborare ulteriormente, confrontare la billetta.

concorsi:

Di solito in confezione e con domande a cui rispondere. I regali sono dati per rispondere correttamente o per le prime voci corrette.

Promozioni di personalità:

La promozione utilizza la popolarità di una celebrità per attirare più traffico nel negozio. Ad esempio: Ajay Jadeja visita un negozio di Pantalone, Hrithik Roshan promuove cassette musicali e CD di Koi Mil Gaya, Twinkle Khanna posa per gli orologi Modava o Yana Gupta che inaugura la gioielleria PC Chandra.

Dimostrazioni in negozio:

Nuovi prodotti come gadget elettronici, ecc. Sono messi in mostra per costruire traffico e vendite in negozio.

Offerte di rimborso in contanti (sconti):

Questi offrono offerte di riduzione del prezzo dopo l'acquisto. Una promozione di rimborso o sconto è un'offerta di un venditore per restituire una certa somma di denaro quando il prodotto viene acquistato da solo o in combinazione con altri prodotti. Questo può essere fatto al punto di acquisto in caso di prodotti durevoli come automobili, elettrodomestici o i consumatori devono inviare una specifica "prova di acquisto" al produttore che "rimborsa" parte del prezzo di acquisto per posta. I rimborsi mirano ad aumentare la quantità o la frequenza di acquisto, per incoraggiare i clienti a "caricare" sul prodotto.

Questa strategia smorza la concorrenza allontanando temporaneamente i consumatori dal mercato, stimolando l'acquisto di beni posticipati come i principali elettrodomestici e creando eccitazione a livello di scaffale incoraggiando esposizioni speciali. I rimborsi e gli sconti sono generalmente considerati come una ricompensa per l'acquisto e sembrano rafforzare la fedeltà alla marca piuttosto che diminuirla.

premi:

Queste sono le offerte della possibilità di vincere denaro, viaggi o merci come risultato dell'acquisto di qualcosa.

Concorso:

Chiede ai clienti di presentare una voce da esaminare da una giuria che selezionerà le voci migliori. I concorsi possono essere contest per dealer o contest per consumatori. Il concorso per i rivenditori è un affare chiuso, mentre al concorso per i consumatori viene data un'ampia pubblicità per attirare la partecipazione. I concorsi possono essere gare di bellezza, quiz o rally in caso di automobili. Ad esempio, la leva di Lakme ha organizzato il concorso "Elle 18 crea la tua ombra" per il pubblico di riferimento della gamma Elle 18 di cosmetici e profumi a colori. Ai partecipanti è stato chiesto di creare le proprie sfumature di smalto per unghie. Il vincitore Sabah Mansoor ha creato una tonalità blu brillante e Lakme l'ha lanciata sul mercato. Horlicks ha organizzato una gara per trovare il bambino più vivace nei Pandali Durga Puja a Kolkata.

Concorso a premi:

Offre il massimo potenziale per rafforzare la piattaforma pubblicitaria del marchio. Benson & Hedges quando lanciarono una versione di 100 mm di lunghezza, fecero una lotteria dove i consumatori dovevano scegliere quale dei cento minicontest che volevano entrare, in cui ognuno di questi minicontest aveva come premio 100 unità di qualcosa.

La differenza principale tra concorsi e lotterie è che i concorsi richiedono ai concorrenti di svolgere un'attività o dimostrare un'abilità che viene giudicata per essere considerata un vincitore, mentre le estrazioni comportano un concorso a caso o un concorso casuale che può o meno avere un requisito di ingresso. Un tempo i contest erano più comunemente usati come promozioni di vendita, principalmente a causa delle restrizioni legali sul gioco d'azzardo che molti esperti di marketing temevano applicassero ai concorsi a premi. Ma l'uso del concorso a premi come tattica promozionale è cresciuto drammaticamente negli ultimi decenni, in parte a causa di modifiche legali e in parte a causa del loro costo inferiore. Inoltre, la partecipazione ai concorsi è molto bassa rispetto alle lotterie, dal momento che richiedono una sorta di abilità o abilità.

Gioco:

Presenta i consumatori con qualcosa ogni volta che acquistano. Si presenta in forma di numeri, lettere mancanti ecc. Che possono essere riprodotti e goduti dai clienti in seguito. Per esempio puzzle con gemme e altri tipi di prodotti per bambini.

Premi per il patrocinio:

Questi sono i valori in denaro o in altre forme che sono proporzionali al patrocinio di un determinato venditore o gruppo di venditori.

Programmi di continuità:

I programmi di continuità mantengono gli utenti del marchio per un lungo periodo di tempo offrendo incentivi o motivazioni costanti. Questi sono anche chiamati programmi di fidelizzazione. I programmi di continuità richiedono che i consumatori continuino ad acquistare il prodotto per ottenere il premio in futuro. I francobolli commerciali, resi popolari negli anni '50 e '60, sono esempi eccellenti. I consumatori di solito ricevevano un timbro per ogni centesimo speso in un negozio partecipante.

La società di timbri forniva centri di riscatto in cui venivano scambiati i francobolli per la merce. Un catalogo che elenca la quantità di francobolli richiesti per ciascun articolo era disponibile presso i negozi partecipanti. Oggi, i club frequent flyer delle compagnie aeree, i piani per viaggiatori frequenti degli hotel, i programmi di acquisto frequente dei rivenditori e le carte di credito a pagamento bonus sono programmi di continuità comuni. Westside ha tessere e tessere del West Club e Pantaloons offre prestigiose tessere verdi.

Quando i marchi concorrenti hanno raggiunto la parità in termini di prezzo e servizio, i programmi di continuità a volte si rivelano un fattore decisivo tra i concorrenti. Premiando i clienti di lunga data per la loro fedeltà, i programmi di continuità riducono anche la minaccia di nuovi concorrenti che entrano in un mercato.

Prove gratuite e campionamento:

Questi invitano i potenziali acquirenti a provare il prodotto senza costi nella speranza che compreranno il prodotto. Un segno di un marketer di successo sta portando il prodotto nelle mani del consumatore. A volte, in particolare quando un prodotto è nuovo o non è un leader di mercato, una strategia efficace sta dando un campione di prodotto al consumatore, gratuitamente oa pagamento. Ma affinché il campionamento possa cambiare le future decisioni di acquisto delle persone, il prodotto deve avere vantaggi o caratteristiche che risulteranno evidenti durante il processo.

Esistono diversi mezzi per diffondere campioni ai consumatori. Il più popolare è stato attraverso la posta, ma l'aumento dei costi di spedizione e le esigenze di imballaggio hanno reso questo metodo meno attraente. Un'alternativa è la distribuzione porta a porta, in particolare quando gli articoli sono ingombranti e quando esistono organizzazioni di distribuzione affidabili. Questo metodo consente il campionamento selettivo di quartieri, abitazioni o anche persone. Un altro metodo è la distribuzione di campioni insieme alla pubblicità.

Un annuncio può includere un coupon che il consumatore può spedire per il prodotto, oppure può includere un indirizzo o un numero di telefono per l'ordinazione. Il campionamento diretto può essere ottenuto attraverso i supporti primari utilizzando le schede scratch-and-sniff e le buste sottili, oppure attraverso i rivenditori che utilizzano display speciali o una persona assunta per distribuire campioni ai clienti di passaggio. Anche se quest'ultima tecnica può creare una buona volontà per il rivenditore, alcuni rivenditori si risentono del disagio e richiedono pagamenti elevati per la loro collaborazione.

Una forma finale di distribuzione del campione riguarda i tipi speciali di campionamento. Ad esempio, alcune aziende sono specializzate nel confezionare campioni per la consegna a gruppi di consumatori omogenei, come sposi novelli, neo-genitori, studenti o turisti. Tali pacchetti possono essere consegnati presso ospedali, hotel o dormitori e includono un certo numero di diversi tipi di prodotti.

Garanzie del prodotto:

Questi includono promesse esplicite o implicite da parte dei venditori che il prodotto funzionerà come specificato o che il venditore lo riparerà o rimborserà i soldi del cliente durante un periodo specificato.

Francobolli di trading:

Questi sono generalmente utilizzati da grandi rivenditori e aziende manifatturiere. Tali francobolli sono allegati con la quantità dell'acquisto. Ciò premia la fedeltà dei clienti, poiché dopo aver accumulato un importo specifico, possono essere riscattati per vari prodotti e servizi. Questi sono usati come accennato per aumentare la lealtà, aumentare la quantità d'acquisto e assicurare l'acquisto ripetuto per tenere lontano la competizione.

Promozioni di tie-in:

Due o più marchi o società si uniscono su coupon, rimborsi e concorsi per aumentare la forza di attrazione. La forza vendita multipla spinge queste promozioni ai rivenditori, dando loro una migliore possibilità di visualizzazione e spazio pubblicitario extra.

Promozioni incrociate:

Utilizzare un marchio per pubblicizzare un altro marchio non concorrente.

Display e dimostrazioni POP:

Le esposizioni e le dimostrazioni POP (Point of Purchase), talvolta denominate merchandising nel punto di acquisto (dove i consumatori prendono le loro decisioni di acquisto) possono convincere un consumatore a preferire un marchio a un altro. La ricerca sui comportamenti di acquisto dei clienti nei negozi al dettaglio suggerisce che una percentuale significativa degli acquisti deriva dalle promozioni che i clienti vedono nel negozio. Espositori di punti vendita attraenti, informativi e ben posizionati sono, quindi, parte molto importante dell'attività promozionale delle vendite nei punti vendita. I materiali POP includono:

io. Espositori, armadi e vassoi

ii. Mostra carte

iii. Biglietti per lo scaffale

iv. Letteratura di vendita sotto forma di opuscoli, volantini, opuscoli

v. Illuminazione speciale

VI. Dimostrazione soprattutto in caso di prodotti relativamente complessi

vii. Pacchetti e prodotti fittizi, attuali o sovradimensionati

viii. Espositori per vetrine

ix. Pericoltori: un segno che oscilla quando un consumatore cammina da esso

X. Reti anti-dosatori

xi. Ritagli

xii. Interruttore del corridoio: Un segno che si protende nel corridoio dallo scaffale

xiii. Dump bin: un contenitore pieno di prodotti scaricati all'interno.

xiv. Glorifier: un piccolo palco che eleva un prodotto sopra gli altri prodotti

xv. Wobbler: un segno che vibra

xvi. Rossetto: una scheda su cui i messaggi sono scritti a matita

xvii. Necker: un coupon posto sul "collo" di una bottiglia

xviii. Unità SÌ: "il tuo addetto alle vendite" è un foglio informativo estraibile

Questi materiali possono essere utilizzati insieme alle opportunità di provare un prodotto e altre tattiche di promozione delle vendite. Ma il problema con le promozioni POP è che molti rivenditori non amano gestire le centinaia di display, cartelli e poster che ricevono dai produttori.

Promozioni a valore aggiunto:

Questo strumento offre un certo valore per i consumatori. Le promozioni a valore aggiunto di Akai offrivano un buon valore di permuta sui televisori B / N all'acquisto di un nuovo televisore a colori.

Piani di timbro e premi di continuità:

Tipo di promozione in cui il consumatore viene premiato per l'uso continuativo o l'acquisto ripetuto di un prodotto / servizio, ad esempio programmi frequent flyer Couponing su scaffale: i coupon sono presenti nello scaffale in cui è disponibile il prodotto Inserto indipendente (FSI): Un libretto di coupon viene inserito nel giornale locale per la consegna. Dispensatori di cassa: Alla cassa viene consegnato al cliente un buono in base ai prodotti acquistati. Couponing online: i coupon sono disponibili online. I consumatori li stampano e li portano al negozio.

Aperitivo:

Una riduzione temporanea del prezzo, per una durata fissa ogni giorno. Generalmente questi sono fatti per attirare più folla durante quella parte della giornata quando normalmente i footfalls sono molto meno.

Vendita Blue Cross:

Questo è principalmente un dispositivo di vendita al dettaglio nel Regno Unito per indicare un giorno di ulteriori riduzioni dei prezzi di vendita già in vendita. Di solito è contrassegnato da cartelli in tutto il negozio che mostrano una grande croce blu, le parole "Blue Cross Sale" e indicano la percentuale di riduzione dei prezzi di vendita. Occasionalmente viene pubblicizzato come "Blue Cross Day" ma, di fatto, non sempre è strettamente limitato all'unico giorno! Questo dispositivo fu introdotto per la prima volta nel 1970 negli allora Department Store di Lewis e originariamente era l'idea di Peter Wiard, Chief Accountant della compagnia. È stato introdotto per ridurre il tempo sproporzionato impiegato dal personale per ri-contrassegnare tutti i biglietti di vendita individuali in base alla percentuale richiesta, in tempo per l'orario di apertura del giorno successivo.

B. Promozioni commerciali:

Una promozione commerciale è rivolta ai rivenditori, grossisti e dettaglianti, che distribuiscono i prodotti dei produttori ai consumatori finali. Questo è un altro importante componente della promozione delle vendite. Gli obiettivi delle promozioni commerciali mirati al commercio sono diversi da quelli rivolti ai consumatori. I motivi per organizzare questo tipo di promozione sono

io. Per convincere il rivenditore o il grossista a portare il marchio

ii. Per convincere il rivenditore o il grossista a trasportare più unità rispetto alla quantità normale

iii. Indurre i rivenditori a promuovere il marchio attraverso la presentazione, la visualizzazione e la riduzione dei prezzi

iv. Stimolare i rivenditori e il loro personale di vendita a spingere il prodotto

v. Sviluppare il supporto al merchandising in-store, poiché un forte supporto a livello di punto vendita è la chiave per chiudere il circuito tra il cliente e la vendita

VI. Controlla l'inventario aumentando o esaurendo i livelli di inventario, aiutando così ad eliminare i picchi e le valli stagionali.

vii. Espandere o migliorare la distribuzione aprendo nuove aree di vendita (talvolta vengono anche utilizzate promozioni commerciali per distribuire una nuova dimensione del prodotto).

viii. Genera eccitazione per il prodotto tra i responsabili della vendita.

Le misure normalmente adottate per raggiungere l'obiettivo sono:

I bonus in denaro possono essere sotto forma di sconti in contanti o di spese dirette per incoraggiare le vendite in volume, la costituzione periodica di scorte, ecc.

Sconti e indennità:

Ci sono momenti in cui il cliente riceve un vantaggio in termini di prezzo ridotto. Sconti e indennità sono riduzioni ad un prezzo base. Potrebbero modificare il prezzo di listino del produttore, il prezzo al dettaglio (fissato dal rivenditore e spesso attaccato al prodotto con un adesivo), o il prezzo di listino (che è quotato a un potenziale acquirente, solitamente in forma scritta). Il prezzo di mercato (chiamato anche prezzo effettivo) è l'importo effettivamente pagato. Scopo degli sconti è incrementare le vendite a breve termine, spostare le scorte obsolete, premiare i clienti preziosi o incoraggiare i membri del canale di distribuzione a svolgere una funzione. Alcuni sconti e abbuoni sono forme di promozione delle vendite.

Tipi di sconti e indennità:

Alcuni tipi di sconti e indennità sono già stati discussi. Alcuni altri tipi più comuni di sconti e indennità sono:

Sconti in contanti per il pagamento immediato - Questi sono destinati a velocizzare il pagamento e quindi fornire liquidità all'impresa. A volte sono usati come dispositivi promozionali. Gli esempi sono:

4/10 netto 30 - questo significa che l'acquirente deve pagare entro 30 giorni, ma riceverà uno sconto del 4% se pagherà entro 10 giorni.

2/7 EOM - questo significa che l'acquirente riceverà uno sconto di cassa del 2% se la fattura viene pagata entro 7 giorni dalla fine del mese.

5/7 EOM net 30 - questo significa che l'acquirente deve pagare entro 30 giorni dalla fine del mese, ma riceverà uno sconto del 5% se pagherà entro 7 giorni dalla fine del mese.

2/15 net 40 ROG - questo significa che il compratore deve pagare entro 40 giorni dal ricevimento della merce, ma riceverà uno sconto del 2% se pagato in 15 giorni. (Fonte Wikipedia)

Sconti per quantità:

Queste sono le riduzioni di prezzo date per i grandi acquisti. La logica dietro di loro è ottenere economie di scala e trasferire alcuni (o tutti) questi risparmi sul cliente. Ciò stimola l'esigenza di acquisto tra l'intermediario o il cliente poiché più comprano e più è il vantaggio che ricevono. In alcuni settori, gruppi di acquirenti e cooperative si sono formati per approfittare di questi sconti. Generalmente ci sono due tipi:

Sconti cumulativi di quantità (detti anche sconti di accumulo). Si tratta di riduzioni di prezzo basate sulla quantità acquistata in un determinato periodo di tempo. L'aspettativa è che imporranno un costo di commutazione implicito e quindi vincoleranno l'acquirente al venditore.

Sconti quantitativi non cumulativi. Queste sono riduzioni di prezzo basate sulla quantità di un singolo ordine. L'aspettativa è che incoraggeranno ordini più grandi, riducendo così la fatturazione, il riempimento dell'ordine, la spedizione e le spese personali di vendita.

Sconti commerciali (detti anche sconti funzionali): si tratta di pagamenti ai membri del canale di distribuzione per l'esecuzione di alcune funzioni. Esempi di queste funzioni sono il magazzinaggio e lo stoccaggio a scaffale. Gli sconti commerciali sono spesso combinati per includere una serie di funzioni, ad esempio il 20/12/5 potrebbe indicare uno sconto del 20% per lo stoccaggio del prodotto, uno sconto aggiuntivo del 12% per la spedizione del prodotto e uno sconto aggiuntivo del 5% per tenere gli scaffali rifornito. Gli sconti commerciali sono più frequenti nei settori in cui i rivenditori detengono la maggior parte del potere nel canale di distribuzione (indicato come capitani di canale).

io. Sconti stagionali:

Si tratta di riduzioni di prezzo date quando un ordine viene posto in un periodo di sospensione (esempio: acquisto di sci ad aprile nell'emisfero settentrionale o a settembre nell'emisfero australe). Su una scala temporale più breve, un happy hour potrebbe rientrare in questa categoria.

ii. Anticipazioni:

È qui che l'acquirente non paga le merci fino a quando non arrivano. La data della fattura viene spostata in avanti, ad esempio: acquisto di beni a novembre in vendita durante le festività natalizie di dicembre, ma la data di pagamento sulla fattura è il 7 gennaio.

iii. Indennità promozionali:

Si tratta di riduzioni di prezzo fornite all'acquirente per l'esecuzione di alcune attività promozionali. Questi includono un'indennità per la creazione e il mantenimento di una visualizzazione in negozio o di una indennità di pubblicità cooperativa.

iv. Indennità di mediazione:

Dal punto di vista del produttore, qualsiasi commissione di intermediazione pagata è simile a un'indennità promozionale. Solitamente si basa su una percentuale delle vendite generate dal broker.

v. permute:

Questo può essere un modo per ridurre il prezzo. Offrendo più per un trade-in di quanto valga la pena, l'effetto netto è di ridurre il prezzo effettivo guadagnato dal venditore. Il vantaggio è che incoraggia le vendite sostitutive senza alterare il prezzo di listino o il valore percepito.

Dipendenza dal prezzo sulla quantità:

Una forma estrema di sconto quantità è quando, all'interno di un intervallo di quantità, il prezzo non dipende dalla quantità:

io. Se si desidera meno dell'importo minimo, si deve comunque pagare l'importo minimo

ii. Se si desidera un importo tra due degli importi fissi in offerta, si deve pagare per l'importo più elevato

iii. Questi si applicano anche nel caso di un servizio con "quantità" riferita al tempo. Ad esempio, un biglietto d'ingresso per uno zoo è di solito per un giorno; se si rimane più corti, il prezzo è lo stesso. È una sorta di pass per l'uso illimitato di un servizio durante un giorno, in cui si può distinguere o meno, quando si esce e si ritorna, si deve pagare di nuovo. Allo stesso modo un passaggio può essere per un altro periodo. Nel caso di lunghi periodi, è ovvio che si può andare e tornare senza pagare di nuovo.

iv. Se uno deve comprare più di uno vuole, possiamo distinguere tra il surplus che non viene usato, o il surplus che è un fastidio, ad esempio per il fatto di dover trasportare un grande contenitore.

Le indennità come una somma offerta in cambio per il rivenditore che accetta di caratterizzare in qualche modo i prodotti del produttore. Le indennità sono di 2 tipi

io. Indennità di pubblicità:

Questi sono rivolti ai rivenditori per la pubblicità dei prodotti del produttore. Un assegno pubblicitario è un dividendo pagato da un venditore a un rivenditore per la pubblicità del proprio prodotto. Il denaro può essere utilizzato solo per acquistare pubblicità, ad esempio per stampare volantini o pubblicare annunci su un giornale locale. Ma alcuni rivenditori approfittano del sistema, quindi molti produttori richiedono la verifica.

Un'indennità di visualizzazione è la forma finale di indennità promozionale commerciale. Alcuni produttori pagano i rivenditori in più per evidenziare il loro display tra i molti disponibili ogni settimana. Il pagamento può assumere la forma di denaro o beni. I rivenditori devono fornire una certificazione scritta di conformità con i termini del contratto prima di essere pagati. I rivenditori sono più propensi a selezionare schermi che producono volumi elevati e sono facili da assemblare.

ii. Visualizzare le indennità:

Questi sono ricompensati per il trasporto di uno speciale display per i prodotti nei luoghi importanti

iii. Indennità per la fatturazione:

Il produttore paga questo tipo di quote ai dettaglianti su una base pre-caso solo se vengono soddisfatti determinati criteri di rendimento.

iv. Indennità di conteggio del conteggio:

In questo tipo di promozione commerciale, lo sconto viene applicato non alla quantità acquistata dal rivenditore durante il periodo promozionale, ma solo a quella quantità che viene trasferita dai magazzini dei rivenditori ai negozi dei rivenditori. Di conseguenza, al rivenditore viene dato un maggiore incentivo a passare il taglio del prezzo al consumatore in modo che il prodotto passi dal negozio al consumatore.

v. L'acquisto di quote o di una fattura diversa:

Si tratta di una riduzione del prezzo di una determinata percentuale applicata al volume acquistato da un rivenditore durante il periodo promozionale. Non è richiesta alcuna prestazione del rivenditore (come display, annunci di funzionalità). I dettaglianti acquistano spesso più di quanto possano vendere durante tali periodi promozionali, che si chiama acquisto ponte o acquisto a termine.

VI. Scanalature o facce di fronte:

Queste indennità sono tasse una tantum pagate dal produttore al rivenditore per ottenere un nuovo marchio sullo scaffale del rivenditore, pagato per compensare il rivenditore per il marchio rimosso per fare spazio a questo nuovo marchio e per i relativi costi di inventario e amministrativi e i rischi coinvolto con il nuovo marchio. L'indennità di taglio è una forma controverso di indennità di acquisto.

La controversia deriva dal fatto che in molti casi questa indennità equivale a poco più che pagare una tangente al rivenditore per convincerli a trasportare i prodotti della vostra azienda. Ma molti professionisti del marketing sono disposti a pagare di più per portare i loro prodotti all'attenzione dei consumatori che si trovano a lungo in negozio. Gli assegni di ammodernamento a volte acquistano gli spazi iniziali del marketing sugli scaffali dei negozi, a livello degli occhi o vicino alla fine dei corridoi.

vii. Indennità di merce gratuita.

In questo caso, il produttore offre gratuitamente una certa quantità di prodotti a grossisti o dettaglianti se acquistano una quantità dichiarata dello stesso o di un prodotto diverso. L'indennità assume la forma di merce libera anziché di denaro.

Termini di credito:

Questi possono essere estesi per promuovere l'acquisto all'ingrosso da parte del rivenditore.

Caricatori Deal:

Un caricatore di offerte è un premio dato da un produttore a un rivenditore per ordinare una certa quantità di prodotto. Due tipi di caricatori di offerte sono i più tipici. Il primo è un caricatore di acquisto, che è un regalo dato per fare una determinata dimensione dell'ordine. Il secondo è un caricatore di display, il che significa che il display viene consegnato al rivenditore dopo la campagna. Ad esempio, General Electric può disporre di un display contenente elettrodomestici come parte di un programma speciale. Al termine del programma, il rivenditore riceve tutte le appliance sul display se è stato raggiunto un determinato formato dell'ordine.

Scambi commerciali:

Le offerte commerciali sono concessioni di prezzo speciali che sostituiscono, per un periodo limitato, i normali sconti di acquisto concessi al commercio. Le offerte commerciali comprendono un gruppo di tattiche con un tema comune: incoraggiare i venditori a promuovere in modo specifico un prodotto. Il marketer potrebbe ricevere display speciali, ordini più grandi del solito, location in-store di qualità superiore o maggiore sforzo pubblicitario. In cambio, il rivenditore potrebbe ricevere indennità speciali, sconti, beni o denaro. In molti settori, gli accordi commerciali rappresentano l'aspettativa principale per il supporto al dettaglio e i fondi di marketing spesi in quest'area sono considerevoli. Esistono due tipi principali di accordi commerciali: l'acquisto di quote e la pubblicità / indennità di visualizzazione.

Incentivi per il personale:

Questi sono i pagamenti o i premi forniti dai fornitori dati per il raggiungimento di specifici obiettivi promozionali. La formazione del personale da parte dei fornitori può anche essere considerata in questa rubrica

Caricatore del rivenditore:

Un incentivo dato a indurre un rivenditore ad acquistare e visualizzare un prodotto.

Beni gratuiti:

Questo schema offre una quantità extra di merce agli intermediari che acquistano una certa quantità o che presentano un certo sapore o dimensione. I produttori potrebbero offrire denaro promozionale o articoli pubblicitari speciali gratuiti ai rivenditori che portano il nome dell'azienda.

Display punto di acquisto (POP):

I produttori forniscono unità di visualizzazione punto vendita (POP) gratuite ai rivenditori al fine di promuovere un particolare marchio o gruppo di prodotti. Le forme di display POP includono rack speciali, display, banner, cartelli, cartellini dei prezzi e distributori di prodotti meccanici. Probabilmente il modo più efficace per garantire che un rivenditore utilizzi un display POP è progettarlo in modo tale da generare vendite per il rivenditore.

L'alta visibilità del prodotto è l'obiettivo di base dei display POP. In settori come il settore della spesa in cui un acquirente spende circa tre decimi di secondo guardando un prodotto, qualsiasi cosa aumenti la visibilità del prodotto è preziosa. I display POP forniscono o ricordano ai consumatori informazioni importanti sulla decisione, come il nome, l'aspetto e le dimensioni del prodotto. Il tema del display POP deve essere coordinato con il tema utilizzato negli annunci e dai venditori.

Prezzo-off:

Questo è un altro strumento in cui le aziende scendono dalla lista su ogni caso acquistato durante un periodo di tempo stabilito. Questa offerta incoraggia i rivenditori ad acquistare una quantità o a trasportare un nuovo articolo che potrebbero non acquistare normalmente. I concessionari possono utilizzare l'indennità di acquisto per la pubblicità a profitto immediato o la riduzione dei prezzi.

Finanziamento dell'inventario commerciale o fatturazione differita:

Questi incentivi finanziari sono usati più spesso in industrie di beni durevoli, come elettrodomestici o automobili. Il produttore riduce il costo per il rivenditore per l'acquisto di prodotti da immagazzinare nel piano di vendita o nell'inventario, offrendo un servizio di finanziamento a tasso ridotto, ritardando la fatturazione o entrambi.

Concorsi a premi e Spiff:

Questi sono gli incentivi utilizzati per premiare i venditori al dettaglio che soddisfano le loro quote di vendita per le merci del produttore di solito per beni durevoli, pagati dai produttori. Idealmente, questi dovrebbero essere eseguiti in concomitanza con le promozioni dei consumatori. Push money (PM), noto anche come spiffs, è un pagamento aggiuntivo dato alle persone di vendita per soddisfare un obiettivo di vendita specificato. Ad esempio, un produttore di frigoriferi potrebbe pagare un Rs. 300 bonus per ogni unità del modello A e una Rs. 200 bonus per ogni unità del modello B, venduti tra il 1 ° marzo e il 1 ° settembre. Al termine di tale periodo, il venditore invierà prove di tali vendite al produttore e riceverà un assegno in cambio. Anche se alcune persone vedono spingere soldi come tangenti, molti produttori lo offrono.

C. Promozioni aziendali:

7 il suo tipo di promozioni cerca motivare la forza vendita e utilizzando altri canali commerciali che includono:

io. Incentivi alle forze di vendita:

Questo è normalmente sotto forma di pagamenti in contanti o premi per il raggiungimento di specifici obiettivi promozionali. Tuttavia, anche gli incentivi non finanziari che fanno appello allo status o all'orgoglio sono comuni. Un esempio molto comune è quello di organizzare un concorso di performance delle vendite in cui alla fine del mese, trimestre o anno, il premio "Best Salesperson" sotto forma di denaro, regalo o entrambi viene assegnato alla persona di maggior successo. Holmes e Smith hanno fornito alcuni tipici obiettivi per incentivi alla forza vendita come:

io. Aumento del volume totale delle vendite

ii. Aumento delle vendite di prodotti specifici

iii. Aumento delle vendite di prodotti ad alto profitto

iv. Ridurre l'inventario alto

v. Presentazione di nuovi prodotti

VI. Bilanciamento delle variazioni stagionali delle vendite

vii. Ottenere nuovi account

viii. Riattivare i vecchi clienti

ix. Diminuzione dell'esposizione creditizia

ii. mostre:

Questi sono ampiamente usati nei prodotti industriali, commerciali e di consumo come mezzo per promuovere le vendite. Ad esempio, la fiera IT annuale ha partecipanti del settore IT, che promuovono i loro rispettivi prodotti. Le aziende devono prendere decisioni in merito a:

io. Obiettivi da raggiungere

ii. Quali mostre, se del caso, hanno bisogno di mostrare a

iii. La dimensione del cavalletto da assumere

iv. La posizione dello stand

v. Il layout dello stand e le sue strutture

VI. Personale dello stand

I criteri di scelta per decidere se partecipare o condurre un'esposizione dovrebbero includere:

io. La natura della mostra e i tipi di persone che possono partecipare

ii. Il numero di persone che potrebbero frequentare e le loro posizioni geografiche, ad esempio, se i gruppi provenienti da paesi stranieri saranno presenti

iii. Costi

iv. Concorrenti che mostrano o che probabilmente prenoteranno stand

v. Tempistica, se le mostre potrebbero coincidere con il lancio di un nuovo prodotto

VI. Valutazioni dell'impatto sulle relazioni con i clienti

vii. Opportunità per la pubblicità e il miglioramento dell'immagine aziendale

iii. Confezione:

Il packaging è uno dei settori di attività di marketing più convenienti e con il più basso costo. È come un silenzioso venditore nel mondo del self-service di oggi. L'imballaggio aiuta il prodotto a risaltare sugli scaffali dei supermercati. Un rivenditore può decidere di accettare o rifiutare un prodotto in base al suo design piuttosto che ai suoi contenuti.

iv. Merchandising dei personaggi:

L'uso di personaggi sulla merce per migliorare le vendite è la forma di promozione, che sta lentamente guadagnando importanza. La forma più popolare di merchandising dei personaggi è su oggetti come Tazze e T-shirt. Walt Disney ha usato questo per il massimo beneficio. In India, le società di FMCG stanno implementando ampiamente questa strategia.

v. Sponsorizzazione:

La sponsorizzazione è un'altra forma di promozione tramite il collegamento del marchio del prodotto con qualsiasi evento compatibile con l'immagine del marchio. "Femina Miss India awards" è un ottimo esempio di questo tipo di promozione.

VI. Fiere e congressi:

Un altro strumento di promozione delle vendite è la partecipazione a varie fiere e convenzioni commerciali specifiche del settore. Offrono anche la possibilità di dimostrare prodotti, diffondere informazioni, rispondere a domande e essere confrontati direttamente con i concorrenti.

Relativamente alle fiere commerciali, ma su scala ridotta, sono le riunioni di vendita sponsorizzate da produttori o grossisti. Mentre le fiere sono aperte a tutti i potenziali clienti, gli incontri di vendita sono rivolti alla forza vendita dell'azienda e / o agli agenti di vendita indipendenti. Questi incontri sono generalmente condotti a livello regionale e diretti dai responsabili delle vendite. Gli incontri possono essere utilizzati per motivare gli agenti di vendita, per spiegare il prodotto o la campagna promozionale, o semplicemente per rispondere alle domande.

vii. Pubblicità speciale:

Alcune forme speciali di pubblicità e promozione sono usate ora-a-giorni. Un esempio molto recente è la pubblicità in-film, nel film campione d'incassi Hum Turn, il marchio di patatine Lays of Frite Lays, una sussidiaria di PepsiCo che ha ricevuto un'ampia presenza sullo schermo in cambio della quale alcuni lakh di pacchetti Lays sono stati pubblicizzati per il film.

Così vediamo che un marketer ha un'ampia scelta di offerte promozionali tra cui scegliere. Inoltre con il progresso della conoscenza e della tecnologia oggi i marketer sono stati in grado di mettere in atto varie altre promozioni innovative.

Dopo aver sviluppato programmi generali, i marketer devono preparare piani di implementazione e controllo per ogni singola promozione. La pianificazione dell'implementazione deve coprire i tempi di consegna e di consegna. Il lead time è il tempo necessario per preparare il programma prima di avviarlo e Sell-in-time inizia con il lancio promozionale e termina quando circa il 95% del merchandising è nelle mani dei consumatori. L'ultimo passo è valutare i risultati. Esistono 3 metodi possibili per misurare l'efficacia della promozione delle vendite. Questi sono:

io. Dati di vendita:

Questi sono disponibili da fonti interne e formano agenzie di auditing esterne come i rapporti di ABC (Audit Bureau of Circulation) e NRS (National Readership Survey) per quotidiani e riviste.

ii. Indagini dei consumatori:

Questi possono essere condotti per imparare come i consumatori possono ricordarlo, qual è la loro percezione e qual è il loro comportamento di acquisto post-promozione.

iii. esperimenti:

Questi possono essere effettuati per vari valori di incentivo, durata e mezzi di distribuzione. Ad esempio, un produttore di sapone può emettere coupon con una piccola sezione dei propri prodotti, che può essere utilizzata per ottenere il prezzo sull'ulteriore acquisto del prodotto. Ora, tenere traccia della domanda di riscatto che ne risulta può aiutare l'azienda ad analizzare l'impatto delle Promozioni di vendita e l'eventuale aumento delle vendite se questo strumento viene applicato a tutti i consumatori.

3. Programmi di promozione post vendita:

io. Inizia a lavorare su una nuova campagna.

ii. Applicare l'apprendimento acquisito dalla promozione.

iii. Stabilisci nuovi obiettivi per i team di vendita. Dopo la promozione, dovrebbero lavorare di più per raggiungere nuovi obiettivi.

iv. Gestire le promozioni per costruire il marchio dovrebbe essere uno degli obiettivi finali. Le promozioni non possono essere viste come pubblicità below the line. Pubblicità e promozioni ora vanno di pari passo. Usane uno per rinforzare l'altro!

Alcune promozioni di vendita popolari in tutto il mondo

rebate:

Alcuni rivenditori hanno compiuto un passo in avanti offrendo ai consumatori nuovi modi per presentare facilmente i loro sconti su Internet, rimuovendo completamente o parzialmente i requisiti di posta. Staples, CompUSA, Best Buy, Circuit City, Tiger Direct e Rite Aid offrono attualmente un'opzione di invio online per tutti o alcuni degli sconti offerti.

Questi sconti speciali sono generalmente identificati come tali e contengono istruzioni per l'invio online completo o parziale. Questo è propagandato come un'elaborazione più accurata del rimborso, riducendo il potenziale di errore umano o meccanico e in molti casi eliminando i costi di spedizione associati alla posta tradizionale in sconti. Praticamente tutti i rivenditori menzionati sopra lasciano ancora ai consumatori la possibilità di presentare sconti per posta, se lo desiderano.

Campione gratuito:

Un campione gratuito è una porzione di cibo o altro prodotto distribuito nei centri commerciali, nei negozi di alimentari e in altri luoghi. A volte i campioni di articoli non deperibili sono inclusi negli invii di marketing diretto. Lo scopo di un campione gratuito è di informare il consumatore con un nuovo prodotto. Il concetto di un campione gratuito non è diverso da quello di un test drive, in quanto un cliente è in grado di provare un prodotto prima di acquistarlo. Ci sono molti campioni gratuiti online. Spesso, le persone creano forum per condividere campioni gratuiti che trovano, come il forum SlickDeals.net

Pochi mesi l'anno scorso, quando è stata lanciata la gamma di prodotti per capelli di Gamier Fructis, un campione gratuito è stato distribuito attraverso piccoli sportelli nei grandi centri commerciali. Anche pochi mesi fa Sunsilk apriva sportelli nei grandi centri commerciali dove offrivano il servizio di uno shampoo senza capelli.

gimmick:

Nel linguaggio del marketing, una trovata è una caratteristica speciale unica o stravagante che fa "risaltare" qualcosa dai suoi contemporanei. Tuttavia, la caratteristica speciale è generalmente considerata di scarsa rilevanza o utilità. Quindi, un trucco è una caratteristica speciale per il gusto di avere una funzione speciale. Un "trucco" è il dispositivo che consente a un'illusione di funzionare. Un espediente non è visto dal pubblico, al contrario di un "falso", che il pubblico vede ma non si rende conto che è un "falso", scambiandolo per essere un oggetto normale. Nel marketing, gli espedienti sui prodotti sono a volte considerati mere novità, e non proprio rilevanti per il funzionamento del prodotto, a volte persino per guadagnare connotazioni negative.

Tuttavia, alcuni espedienti apparentemente banali del passato si sono evoluti in funzionalità utili e permanenti. Secondo l'OED, la parola è attestata per la prima volta nel 1926, definita nel dizionario Wise-Crack da Main Land Grant come un dispositivo utilizzato per rendere un gioco leale storpio ". Trovare una trovata di successo per un prodotto altrimenti banale è spesso una parte importante del processo di marketing. Ad esempio, gli spazzolini da denti sono spesso dotati di vari espedienti, come colori vivaci, impugnature facili da impugnare o setole che cambiano colore in modo che appaiano più interessanti per i consumatori. Questo è spesso fatto quando si cerca di attirare i bambini, che spesso diventano più entusiasti della trovata rispetto al prodotto.

Esempi di espedienti:

Televisione: in televisione, i trucchi sono spesso impiegati per rendere memorabile una serie TV o per creare un tema distinto.

Alcuni spettacoli particolarmente ingannevoli includono:

io. The Simpsons, che presenta due espedienti nella sequenza di presentazione dello show. Bart Simpson sta scrivendo alcune righe come punizione alla lavagna, e il divano gag, in cui il cast corre su un divano in qualche modo stravagante. Ci sono anche alcuni episodi in cui Lisa Simpson suona musica diversa sul suo sassofono.

ii. South Park, in cui il personaggio di Kenny viene ucciso in quasi ogni episodio

iii. Frasier, che contiene i titoli che introducono ogni scena, e una scena mimata sui titoli di coda della canzone di Kelsey Grammer sull'insalata rigirata e le uova strapazzate.

iv. Home Improvement, che utilizza "salviette" comiche e generate al computer per cambiare le scene e presenta un personaggio di nome Wilson il cui volto è sempre oscurato (vedi anche il personaggio non visto)

I saldi:

Un espediente di determinazione del prezzo viene spesso utilizzato per aumentare le vendite di determinati articoli o per ridurre l'inventario di articoli che non si muovono bene o sono sovraimpressi. Esempi di questi sono BOGO o BOGOF (anche В1G1 o BIG IF, un acronimo per pagarne uno prendi due gratis), e DotD (un acronimo per Deal of the Day), tipicamente usato nelle promozioni di vendita in vari negozi al dettaglio.

Scenario di casi reali

HLL:

Ricorda Lalitaji approvando il sempre popolare Surf? O Lux viene pubblicizzato come il "marchio" di bellezza delle star del cinema? Il posizionamento è onnipervadente e cresce a passi da gigante, con l'obiettivo di anticipare le aspirazioni di consumatori e clienti, rispondere in modo creativo e competitivo, con prodotti e servizi di marca, aumentando così la qualità della vita. Tutti loro sono di Hindustan Lever Limited (HLL), la più grande azienda indiana di beni di largo consumo in movimento (FMCG). È un attore leader nei prodotti per la cura della casa e della persona, cibi e bevande e prodotti chimici speciali.

Il portafoglio di prodotti con la sua vasta gamma di prodotti distingue HLL. Ha raggiunto la leadership di mercato in saponi e detersivi (Surf) e prodotti per la cura della pelle e dei capelli (Sun Silk, Dove). È il secondo più grande produttore di prodotti per l'igiene dentale (Close-up, Pepsodent). HLL è anche leader di mercato nel tè (Taj), nel caffè trasformato (Bru), nel gelato (Kwality-Walls), nei prodotti a base di pomodoro (Kissan), nelle marmellate e nelle zucche (Kissan) e nelle graffette di marca (Kissan Annapurna).

Ecco come HLL ha utilizzato i programmi di promozione delle vendite per costruire i propri marchi. Discuteremo 4 istanze:

1. Colomba:

Quando venne lanciata la colomba sul mercato, le persone avevano una certa riserva nei confronti del prodotto.

Perché? C'erano due ragioni:

Fattore prezzo:

La maggior parte delle casalinghe trovava la Colomba piuttosto ripida e quindi il consumo era contenuto.

rumors:

C'erano diffuse voci secondo cui uno dei suoi ingredienti era grasso animale. HLL ha iniziato una campagna di promozione delle vendite che ha dichiarato "Get Dove free soap con un chilo di Surf Excel. Con questa tattica di promozione, HLL ha avuto l'opportunità di convertire "non utenti" di Dove agli utenti. Allo stesso tempo, cambiare gli atteggiamenti degli altri utenti di detergenti convertendoli in utenti di Surf.

2. Close-up:

HLL ha cercato di aumentare l'utilizzo di Close-Up tra il target di riferimento introducendo il tubo di viaggio, inizialmente dandogli gratuitamente con ogni confezione da 200 g di dentifricio acquistato.

3. Fair & Lovely:

Quando è stato attaccato dalla fama di Cavincare di Fairever, HLL ha adottato una strategia difensiva "Buy One Get One Free" (BOGOF) regalando un altro Fair & Lovely gratuito ad ogni acquisto. Questo è uno dei tanti modi con cui un marketer può cavalcare sulla posizione del marchio nel mercato.

4. Prodotti organici:

Quando Organics è stato lanciato per la prima volta sulla piattaforma dello shampoo "root nutriente", i consumatori erano scettici nei confronti del posizionamento. Nessuno voleva spendere il 36% in più rispetto a Pantene.

I consumatori erano felici di usare l'olio di cocco per rafforzare le radici. Cosa hanno fatto le leve per spingere il prodotto? 'Compra uno prendi due' (BOGOF) su ogni piccolo pacchetto di prodotti organici. L'aspetto sorprendente è che questa promozione non ha funzionato per le leve.

Il prossimo passo che HLL ha fatto è stato il riposizionamento di Organics. Hanno scoperto che il problema comune in India era la rottura dei capelli. Glucosil è stato aggiunto al prodotto per capelli sani e il prodotto è stato rinnovato per motivi di capelli belli e sani.

Per quanto riguarda la promozione, la HLL ha utilizzato uno sbocco completamente nuovo - le librerie! I concorsi sono stati condotti lì ei vincitori hanno ricevuto ceste organiche. Questo esercizio ha aiutato molto nel richiamo del marchio, collocando Organics sulla mappa della mente dei consumatori.